前段时间在朋友圈发现了一个知名的KOL，推广我的“共读群”(专业人士带大家一起学习，总结要点)，只要1元就可以进入。

不仅如此，还有一本教人如何写作的书。

因为她经常发朋友圈里的人通过“学习她的书/服务”赚很多钱；所以我一时头脑发热，觉得反正一块钱也不贵，就掏钱买了。

进群后偶然发现，这个群的运营效果简直不太好。卖书卖课是一手好牌：

接下来，我在这个社区卧底了两个多星期，终于摸清了他们的操作套路.

01

引流：私域精准引流

据他们说，像这样的1元团体有5个，每个团体有200人左右。换句话说，不到10天，他们就号召了1000个精准用户加入这个群。

虽然使用“朋友圈引流”是一种相对常规的方法，但它们在细节上的一些实现却令人瞩目。

1)从朋友圈引流：效果定向

为什么他们能快速找到这么多精准用户，并入团？

因为，早在三四年前，这群KOL学生就开始关注“私域流量”的积累。

他们会通过做免费社区，免费分享的方式，把一大批对阅读和写作感兴趣的精准用户安顿到自己的朋友圈和社区中。(我三四年前就是这样存的)

比如我朋友圈里的一个学生KOL@学武美香，有多个微信号，专门用来加粉丝。我听说有几个数字已经填满了(5000人)。

她平时认真经营朋友圈，经常发一些同学已经实现成功的聊天记录；虽然我知道它们不全是真的，但我仍然看到人们相当兴奋。

这一次，社区通过她的(可能还有她的朋友)朋友圈直接入驻了这个群。

2)文案：增强订购力

在法宣社区的朋友圈里，用户的“真实故事”是主要的。

既提高了内容的可信度，又进一步强调了社区的服务价值；通过1元的低定价，降低了用户的支付门槛，增强了下单的动力。

而且，他们还刻意淡化可能的后续支付(53.9元的书，99元的订金组)，而是强调“收获远超1元”的价值和要一起读的书。

3)产品可通过设置：1元进群

为什么定价1元而不是免费？自由团体不能吸更多的人吗？

一方面，为了免费的优势，用户添加后很容易忘记，根本不查群新闻，产品信息没有机会“到达用户”。

因为花钱，用户会更加关注这个群体，运营商的触达也会更加有效。

另一方面，通过设置1元入团门槛，也可以对用户进行“初步筛选”。

排水不仅要看数量，更要看质量，否则社区的人数只是“表面繁荣”；如果一个用户连1元都不想交，那加入群后继续被改造就更不可能了。

02

培养：渗透用户心智，增强粘性

将用户引入群后，并没有直接开始改造。正因为如此，很多人可能会觉得自己在付费看广告，对社区的好感度下降，有些用户甚至会直接退出群。

所以他们采取的措施是，先给用户留下一些“甜头”，培养他们对社区的“信任”和“好感”，为后续转型做好准备。

那么，他们用了什么具体手段来“培养”用户呢？

1)客人分享：建立信任

首先要明白一件事：

社区中的用户转化是在“信任关系”的基础上推动的。用户越信任你，就越容易被转化。

所以，入团后，他们并没有马上开始卖书，而是先宣布嘉宾分享，嘉宾分享的目的是“建立信任”。

从6月27日开始，他们组织了5场“嘉宾分享”活动，平均每两天一场。

而且分享嘉宾的顺序也很有意思，首先是“往届同学分享”，然后是“作者本人分享”，最后是作者的朋友(业内大咖)分享。

至于这个序列背后的“玄机”，看完嘉宾们分享的内容，你就会完全明白了。

第一阶段，名学生分享和“暗示”了教师的专业素养

好的一面是，学生们分享的是“实现写作的途径”。但是有一个谜。

看多了你会发现这些故事都有“套路”:

开始的时候很好，但是遇到了我的老师(作者)。ta的指导改变了我，让我靠写《逆袭》赚了不少写作费。

而且，在分享中，大多数人会为自己的故事创造一个“个人设计”和一条完整的“故事线”。

他们分享故事的目的其实是“暗示”老师的专业素养——中有那么多优秀的案例，说明老师的能力一定很强。

同时，听到别人反击的“真”故事，也能让用户有“我想变得更好”的需求，以后更容易被转化。

2第二阶段：作者自己分享

为什么把“作者分享”放在第二阶段？

因为听了《往生分享》之后，用户的心理防线会降低。这个时候，作者会出来分享，大家对ta的接受度会更高。

同时，你会发现作者的分享并不是分享干货和重申自己的“敬业精神”；而是以“一封长信”的形式，分享我作为一群共同读者的“感受”和“初衷”。

你为什么要这么做？

因为作者的专业权威已经通过“往届学生分享”认证。

此时作者用一封长信打出情感牌，更容易与用户产生情感链接，增强用户粘性。这样，用户很可能成为作者的粉丝。

一旦培养了忠诚度，成为“粉丝”，用户很可能愿意反复付费(参考偶像化)。

可以说，作者选择这个分享内容是为了长期转化用户。

3第三阶段：“老大哥”分享

第三阶段，作者还邀请了自己在读书圈的朋友来分享，他的朋友都是KOL，都是读书写作圈的名人。

一方面，这些老板会和用户分享一些干货，让用户感受到社区服务的价值，提高对“社区阅读群”的好感度。

另一方面，它们的出现也是对作者的“强力背书”，可以巩固用户对作者能力的信任。

毕竟大部分大兄弟只和大兄弟玩

。

不仅如此，“嘉宾分享”的高频率还会让用户认为1元钱的共读群是“物有所值”，这进一步加深了他们对社区的好感。

通过以上三个阶段的“嘉宾分享”，用户将通过学生、行业领袖和作者本人的“套路”逐渐了解作者，提高“一起阅读”的质量信任度。

2)以福利为“钩子”:提高用户分享主动性

每次“嘉宾分享”后，管理员还会组织大家发“百字情怀”:

为了提高用户分享的意愿，管理员会给发感受的用户一些福利，比如给其他嘉宾“免费写课”。

收到代金券后0元买课相当于免费上课

这些感受的内容一般都是个人的写作经历。

在这个过程中，用户经常会谈到一些关于写作的痛点，比如“想写却写不出来”、“一想到写作就觉得尴尬”等等。

这激发了用户对于阅读和写作的“潜在需求”，可以为后续的转型做铺垫。

当然，我也有一点怀疑，这是育儿“节奏”的结果。

同时，用户发完奖状后，管理员会对用户分享的感受做一个“特别回复”，然后通知用户自己领取福利。

这种方法可以显著改善“用户体验”。——会让用户觉得被倾听、被重视，更愿意活跃在群体中。既提高了用户对社区的好感度，又增强了用户的粘性。

03

改造：层套路，“先礼后兵。”

这个社区总共有“两次改造”，第一次是卖书，价格是53.9元；第二次是卖99元的“订金课”，只要按要求完成作业(大量作业)就可以全额退款。

效果如何？

第一次转化(卖书)用了不到5个小时，组内转化率达到了20%，这也让这本书在48小时内就冲击了当当网的畅销榜第一！

而且，这本书在当当网很快就卖完了.

第二次转型，从1000人，转型到存款组300人，不仅补齐了名额，还提前结束了招聘……转换率也在20%以上，真的很高。

说实话，他们的变身套路真的很野，甚至野到让人觉得有点不舒服。

1)第一时间改造：团的氛围，营造紧迫感

让我们来看看：的第一次转换

(1)购买价值转化感：的图书后，可以提升这个群体的服务价值

据我观察，转换后的副本发布的“时间段”和“频率”是有规律的。

基本上每天3-4次，时间段基本集中在10: 00(上班)、1: 30(午休)、6: 00(上班)、9: 00左右(睡前)。

这些都是平时工作的人最常刷手机的时候。此时发送转换副本，可以让用户在查看群组消息时第一眼看到关键转换信息，提高了触达效率。

而且，据我观察，他们指导改造的文字也是“充满套路”的：

首先，他们会暗示买完书之后才能在这个群里一起看书。如果他们不买书，就不能一起参与阅读，也跟不上作业。

但实际上，他们之前承诺的“免费阅读”服务只是敷衍了事，远远低于当时宣传文案所述的价值。

而且，他们所谓的不买书就跟不上作业，并不是针对这1元群体，而是后来推出的99元存款群体，有误导嫌疑。

当然，我们当然不提倡这种做法。这种“套路”太没有诚意，甚至接近“骗人”。

也许这次能成功，但从长远来看，会磨损用户的信任，不利于长期转型。

2引导太阳列表：比较到达时间

在宣传与发展的间隙，他们也做了许多有效的“互动”来推动转型。

比如在运营商的刻意引导下，大家突然开始“比较”到货时间，其实是在鼓励用户变相接单。

通过对比用户的到达时间，可以进一步在群内营造下单氛围，利用人们“厌恶损失”(避免不可挽回的损失)的心理，刺激用户尽快下单。

毕竟大家都买书不买，真的耽误了一起读书的进度怎么办？

就连那些被我弄得很尴尬，平时买书都要“补上减下”的人，看到这个全屏晒单的时候，也几次溜到订单页面.

幸运的是，贫穷限制了我支付的时间。

脚踏实地效果：准备第二次改造

你知道“脚踩门效应”吗？

意思是，一个人一旦接受了别人的“琐碎要求”，就有可能接受“更大的要求”，以避免认知不和谐或给别人留下一致性的印象。

简单来说就是“推前一寸”。

他们如何利用这种效应？

第一步是用1元团“吸引入坑”。这个门槛比较低，用户很容易认同。

第二步，当你进入群时，他们会用文字暗示用户买书时可以在这个1元的群中享受更多的免费服务。

第三步是开始使用“敷衍”服务，强迫你以99元进入存款群。

当你买书的时候，你会发现这个群里面没有足够的内容。

如果你想享受更专业的服务，你必须进入存款组33

不仅如此，为了降低用户下单的门槛，他们还承诺，如果作业完成，99元的定金可以退还。

好家伙，这波“逼”真的让人觉得有点反感.

2):二次改造，制造紧迫感，假装漏财/赔钱

在转化存款群体时，他们不仅在卖书时使用了各种套路，比如用价值感转化、引导阳光、有节奏地发表文案等。更是打出了精湛的“演技”:

倒计时：个名额，营造紧迫感

在存款组报名的最后一天，笔者在群里透露，只剩下29个名额，无论是否被填满，最终都会关闭该组。

之后每次少了一个地方，管理员就会播放，不断“暗示”用户的课程受欢迎程度，不买就没机会了。

通过这样做，他们在购买时故意制造一种“紧迫感”。

同样基于“厌恶损失”的心理，很多用户可能会在没有仔细评估的情况下冲动下单。

也许你认为这些技巧有些重复，但从结果来看，用户确实吃了这套：

一个小时后，29个名额全部填满，存款组提前“打烊”。

2“泄露”聊天记录：暗示赔钱服务大家

除了通过倒计时营造紧迫感，他们中间还出现了“漏网之鱼”。

可能是因为这个群体中的“托儿”有写作基础，开始这种带节奏的“剧本创作”进行转化更让人兴奋。

在在押的金群报名截止前，一位之前被嘉宾分享的“往届学生”冒着“被老师(作者)骂”的风险，偷走了工作群中的聊天记录。

不到5分钟，作者跳出了他在内部会议上说的“认可”。

通过这种相互呼应，他们不小心“泄露”了一条消息给用户。作者在亏本经营一个存款群，活动价值远超价格。

这样，用户误以为自己在“占便宜”，增加了下单的动机。

另一方面，聊天消息也暗示着另一条消息，只会举行一次。如果用户不报名，很可能会失去一个宝贵的赚钱机会。

好家伙，这太刺激了，我目瞪口呆.

04

标签

做完这些，我不得不感叹，我走过的最长的路就是TAs的套路.

说实话，虽然依靠这些手段，这本书可以在短时间内卖得很好；然而，这种做法总是消耗自己的信誉。

比如我，重新拿起套路后，生了单相思组，顺手删了我加的KOL。

我们可以把ta作为“优秀私域案例”，了解运营节奏和产品设置；不过建议大家不要学TAs的过度宣传和“先礼后兵”。

毕竟套路虽然流行，但要想长期与用户同行，还是需要“真诚”。