微信官方账号有19万粉丝，近2000万年销售额的60%来自大众粉丝。但是粉丝总数已经消费了不到十分之一。怎么看，这个专注于定制全身麻醉服，客户均价3000元的品牌，潜在用户巨大。

在私域运营体系中，首先微信官方账号是重要组成部分，微信有日益倾斜的趋势。第二，在低频行业，内容和视频号码是构建私有域策略的核心部分。于是我们谈了B&B项目(上半年5000万)、律师行业(百度推私域，一波新的大分红即将到来)、家装项目(9个月1.5亿！活在凡儿的四件事里搞定家装行业难的私域运营)。我们今天要谈论的愤怒的马俱乐部也是如此。

作为客户的主要来源，Numa俱乐部的微信官方账号内容主要有三大功能：第一种是通过产品创新和引进直接转化；二是品牌衍生，保证内容有干货；第三，要通过内容分享带动老客户介绍。

目前，马努俱乐部的推广主要在小红书和公众评论中进行。对于这些粉丝，也会先引导添加微信，然后关注马努俱乐部微信官方账号。新用户月销售额占总销售额的五分之一。基于天生具有强大内容基因的Numa Club创作团队，哔哩哔哩传媒业务也是他们的重点发展方向。愤怒的马会将自己定位为“通过内容获得客户，而不是通过交付”。

观察怒马会的发展，他们在内容方向上显示出突出的优势，正在扩大内容的影响力，这与一个团队的基因有很大关系，也验证了一个道理，找到一部适合自己的剧最重要，私人作业可以参考，不可抄袭。

日前，施简与怒马会创始人朱子奇进行了深度交谈。本文是深度聊天的详细记录，希望能给探索私域的团队带来参考。如下，享受：

看real :来说说你的数据，比如收入、用户增长、留存、转化率等等。

朱子奇：我们每年2000万GMV。客户平均单价3000元，其中衬衫裤子1000元左右，西装产品几千到一万元，微信官方账号粉丝19万。在北京有线的下一家商店，在线定制在全国范围内都可以买到。

两三年前，上门服务还是比较重的，从利润来说，线上定制模式比线下模式更健康。在操作上，人工成本要轻很多。此外，在产品交付的质量和质量控制方面，更加集中，更少依赖人，可以更好地控制审美风格。

微信官方账号19万粉丝在建始：下单的比例如何？添加用户时考虑是粉丝数量增加还是实际订单量增加。

朱子奇：的粉丝不到1.5万。有200多个粉丝花了10多万。我们最关心的是下单的人数。

新客户的来源也很关注。销售方面，小红书和大众点评的新客户占五分之一。我们会从这部分引导粉丝先加微信，再关注微信官方账号。这个来源的客户还有一个特点就是频率低。此外，五分之三的销售额来自已经关注微信官方账号的粉丝，五分之一来自老客户介绍。

看到real :你的官方微信官方账号，对拉新起到了多大的作用？微信官方账号里的内容是怎么做的？

朱子奇：微信官方账号是我们的主要客户来源，有三个功能。首先，产品是新推出的，起到了直接的转化作用。刚才提到关注我们的粉丝只有一小部分消费了，很多人只是看了内容没有消费。西装产品频率相对较低，决策力度较大，与需求场景高度相关。很多人关注我们两三年才买，所谓新

二是品牌衍生。在我们的内容上，不仅仅是推荐新产品，而是保证每一个内容都有干货，树立专业的品牌形象。所有亚麻衬里西装的定位代表了我们对服装本质的关注，并增强了消费者对我们品牌专业精神的认识。

第三，也是在推动老客户的引进。大部分粉丝都是两年前积累的，有一定的信任感。

建设：越上塔尖，人越少，这很正常。你的用户头像是什么样的？

朱子奇：我们的顾客主要是23 -33岁的男性。在过去的两年里，当这项服务在全国范围内推出时，它高度集中在一二线城市。改用线上定制后，发现二线城市的客户数量增加，如成都、昆明、武汉、长沙等。他们的本土品质选择可能没那么多，本土品牌竞争力也没那么强。

见实：你在做用户创新和裂变的时候主要关注哪些渠道？

朱子奇：目前做的不多。小红书和大众点评会有一些，还有一些是老客户介绍的。大众点评会有更合适的新婚夫妇。最近我们也下了很大的功夫集中在小红书上，和人群的消费能力相匹配。虽然女性很多，但另一方面，男性的很多消费行为也是女性为他们做的。

此外，哔哩哔哩也在努力做到这一点。我们之前有过媒体方面的经验，核心人员非常擅长内容。我们的另一项业务实际上是在哔哩哔哩做男性时尚生活方式媒体。这个业务是独立的，所以不仅仅是做西装，或者说只是为了愤怒的马会争取客户。

我们之前也尝试过一些其他的方法，但是效果并不好。比如2019年我在Tik Tok上做了一个粉丝近百万的账号，但是分流改造效果不好，微信官方账号放点微信效果也不是很好。

所以，基本上我们不是靠商业模式来获取客户，而是靠内容来获取客户。

见实：你有自己的KOL吗？

朱子奇：这就是哔哩哔哩正在做的。另一队负责。现在大概签了五个kol，两个月两个账号就达到了10万粉丝以上。在媒体的形式上，视频是更好的形式。其实这个领域没有男性时尚生活方式头IP，机会还是很大的。在小红书两周前的一次闭门会议上，也提到了未来男性用户的增长被列为一个非常大的战略，有很多相关的支持。正是出于这种考虑，我们才这样做，把公司的战略重点放在做媒体上，而不是坚持数据增长。媒体业务做好了，利润来源会非常好，同时也会给马会带来愤怒。

建始：定制套装是非标产品，也就是说很难通过相对规范的流程来满足用户的所有需求，线下可以增加品牌与用户接触的机会，是一种很好的推广订单的方式。你为什么直接放弃线下服务？

在朱子奇：之前，它在全国近30个城市都可以买到。在靠人服务的过程中，有太多的不确定性，技术可以标准化，但每个服务人员的审美标准并不能在短时间内得到提高。运营成本也比较高。现在通过低成本运营模式的在线定制，很好的控制了产品的成本和价格，使价格达到市场同类产品的1/2到2/3，建立了价格优势。

其实现在最后的交付效果更好。主要体现在两个方面，一是合体不降反升，二是整个衣服的美感更加均衡。因为人在服务的时候，依靠参差不齐的服务人员很难控制整体效果。

在线定制是和优赞合作开发的系统。里面有定制选项，除了选项还有一个大家关注的技术。最重要的是衣服要在成熟版的基础上修改。有很多逻辑，哪些应该调整，哪些不应该调整。不如现在就把重点放在控制上。

看到真实的：才说如何实现集中控制？从网上订购到最终完成的一般流程是怎样的？

朱子奇：集中控制主要靠人工。所谓集控，就是所有订单的统一版本和审美体系，以及如何让这个版本适用于不同的人。当执行离线服务时，意味着服务人员将被定制来下订单。现在统一了，最有经验最有审美的人会重点下单。

在线定制流程是查看领型、袖型、绣名等款式偏好，以及身高、体重、肩型、腹型等身体特征，上传前、侧、后照片。第一次定制的客户会邮寄标准尺寸的样衣进行远程在线身体测试，准确判断肩、胸、背、腰、臀、腿的尺寸和身体特征。然后，车间里经验最丰富、审美风格最丰富、技术最精湛的裁缝师傅会分别调整每套西装的版型。然后是面料的购买，可能是国内有现货，也可能是国外有现货。最后，进入生产大约需要两到三个星期。整个过程基本在一个月之内。

看真实：做精细操作吗？

朱子奇：的精细化操作不存在，也不需要太多，因为我们不依赖体积。我们中国中高端市场不需要太多用户，20%的人可以贡献80%的销量。

我们发现近年来消费者的审美一直在提高。以淘宝用户为例。两三年前，基本没人在意审美。最近两年出现了很多以审美为导向的产品，但主要是用成衣做的，而不是高级定制。工艺和面料都大大降低了，价格自然可以很便宜，可以满足一大批人。这些品牌也是对我们的竞争。

我们也考虑过要不要沉一点，但是经过考虑和尝试，我们决定还是要更高一点。接下来，我们将在质量改进的基础上继续提高客户单价。今年，我们计划推出一个完整的手册系列。

参见real :你在定制西装市场的大致长相是怎样的？

朱子奇：是市场上上门定制数量最多的，但他们的产品风格是普通西装，产品定位与我们不同。做这件事的初衷，无论是从面料的选择、产品风格、版型、工艺等方面。是从审美的角度来说，而且主要是针对爱全身麻醉衬服的人群。因此，我们是全身麻醉衬里定制套装领域最大的公司。

建始：后续有哪些短期或长期计划？

朱子奇：首先，媒体业务要做长远规划，这对愤怒的马会的业务会有很大的带动作用。最直接的是，把媒体流量引向私有域，不会有流量成本和客户获取成本。第二，如果有机会，我们会做怒马会的线下业务发展。第三，我们最近正在推进全手工定制西装，主要是通过升级流程，给消费者更高端的选择，从而提高客户单价和毛利。