最近刷Tik Tok护肤视频的时候，经常会刷黛玉颜这个品牌，这是一个配方简化，功效最大化的功能性护肤品牌。致力于带给消费者正确的护肤理念，帮助消费者解决皮肤问题。

大福眼成立于2020年。目前，该品牌的主要产品有安瓶、面膜、乳液、洗面奶和面霜。大芙颜隶属于杭州审美品牌管理有限公司。

该公司已成功创建了独岛和paparecipe(春雨)等美容品牌。所以公司在品牌建设上有成熟的经验，在美妆产品的销售渠道和人才资源上也会有更多的沉淀，这一点在大芙颜品牌的运营上也可以看出来！

整体品牌状况

该品牌自21年正式上线以来，半年销售额达6,825 W，其中主战场在Tik Tok，占比66%，Tik Tok的核心产品是面膜，占比62%。事实上，大福眼的整体营销不仅在Tik Tok，也在小红书。在这里，我们将分析品牌在Tik Tok和小红书的不同营销方式。

Tik Tok品牌种草视频的发展节奏

2011年10月，该品牌开始在Tik Tok推广其产品。刚开始，该品牌的主要产品是水乳和洗面奶(如下图所示)。3月份开始推广面膜。自从面膜在Tik Tok爆炸后，到目前为止，Tik Tok的所有产品都主要靠面膜来促销。

来源-蝉妈妈

对于产品推广，我们也分析了对应人才的分布，发现互动量高的人才多为评价型人才(如下图所示)。如上所述，各品牌从3月份开始推广面膜，至今仍以推广面膜为主。

我们取了品牌面膜目前为止带来的互动量，估算为146W W，其中@艾伦很温柔、@画梅、@永子leo、@豆豆-Babe，他们带来的互动量为77W，占to总互动量的53%，再次说明品牌合作的人才大多是美蓝系的人，他们通过专业博主教育市场，促进品牌增长，后续播出也是同样的逻辑！

品牌传播情况

1.播出近半年的情况

大量的直播间，大量的产品相关直播间，视频种草带来的曝光。半年来，广播和视频带来的销售额达到3,745 W，共连接人才226人，如@崔嘉楠、@潘雨润PanYR-、@高矮胖瘦、@骑行休闲情侣等。而且他们的粉丝都在500w W以上。

同时，这些宠儿带来的销售额远高于其他宠儿，占品牌总销售额的70%以上。也属于头部宠儿，带动整个品牌的销量。利用达令家自身的影响力来带动品牌的增长，无可厚非，品牌目前的体量并不能直接带动整个品牌的销量，只有人才能带来产品！

来源：蝉妈妈

品牌自播

品牌的自播主要是官方旗舰店播出。我们收集了一个官方旗舰店近半年的销量，估计是523W，目前月均87W。

1.直播间的情况

直播工作室风格：背景简单单调，以daskin Care/简化护肤程序为品牌背景。

主播语速：主播语速整体略快，以修复、保湿、补水为主，配合蓝铜肽、舒缓、修复。三甲皮肤科医生保驾护航，权威机构认证。

黄车链接：目前官方自营的大芙颜B5面膜主要用于拍摄一盒15片，3盒32片。

流量玩法：直播间付费流量占比50%左右，也是单品爆款玩法！

2.直播间销量

从直播间的销售情况来看，4月底以来有一个销售高峰，之后的直播间整体销售比4月的1、2月有一定程度的增长，也有上升趋势。对于四月中旬现场演播室的明显高峰，我们猜测原因是什么

4月20日前，该品牌主要产品为水乳和洁面。整个直播间的销售额大部分是靠低客价清洗带来的，销售额从5000到7500不等，客价在70左右。然而，同一个房间的紫外线值并不是很高。21号，直播间的产品换了，主推面膜，销量5-7.5W，客单价100左右。与此同时，UV的价值也应运而生。

(2)直播时长和UV值的变化：

21号之前，品牌直播时长基本都是4-5个小时。21日，直播时长增至8小时，单场销售额7.5-10W。同秀的UV值也从之前的1左右上升到4.5左右。

(3)直播时长和大幅提升节点的UV值变化：

在一些大的促销节点，如6.18、9.10，品牌自播时长延长至10-20小时。这些单场直播的销量在10-25W，同播的UV值也在4-5之间。

我们可以得出结论，直播产品的变化，直播时间的拉长，导致了UV值的上升，这些栏目的运营带动了直播间的正向循环。

小红书运营节奏

从小红书的分析中，我们发现该品牌于2011年9月在小红书进行推广(如下图所示)。一是以小红书为起点，推广的产品主要是水乳和洗面奶。

22年3月Tik Tok面膜爆红后，小红书关于面膜的笔记量开始增加。就面膜而言，小红书的运营策略属于找点依靠的逻辑。

如前所述，品牌的主战场在Tik Tok，小红书并没有投入太多的资金，更多的是在品牌的背书上，同时通过少量的优质内容为产品带来一些搜索量。

来源-千瓜数据

小红书笔记

通过品牌在小红书发布的笔记与对应人才分布的互动，我们发现品牌与各个层次的人才都有合作(如下图所示)。

与头中腰的人分享，可以加强品牌在小红书的背书，带来一批心智客户。同时，koc分享的一些文章可以带来不错的口碑，相关的爆款内容也会带来一定的搜索量。

来源-千瓜数据

注释的内容

每个产品的功效不一样，所以产品的卖点也会不一样。这里我们列举三款品牌推广相对较好的产品。

(1)水乳卖点：修复敏感肌，消除红肿，精简护肤，换季节点护肤。

(2)洗面奶：主要卖点是平价，适合学生党。产品形状为气泡，使用效果为高洁净度。

(3)面膜：主要目标人群是学生党。产品的效果是保湿，补水，舒缓。目标场景是熬夜急救。

用户的实际评论

大颜品牌重在精简护肤，重在功效。我们拿了小红书对这款产品的评论进行分析。

来自用户分享：不错，好用，推荐，喜欢，回购

使用效果：修复、保湿、清洁。

性价比：便宜，精简，国产。

从这些关键词可以看出，用户对这款产品的认可度还是很高的，使用效果不错，值得推荐，会回购，也为品牌带来了一批忠实的粉丝。

频道播放

品牌不只有两个渠道，Tik Tok和小红书。因为品牌背后公司的资源，品牌在分销渠道有254家店，其中总店有窦大哥的美丽店，程的店，的家凡凡，瓜哥的闭眼。

来源：企业员工

分销渠道半年销售额1005W，分销店带来的销售额占品牌总销售额的16%。

其次，在经销门店中，面膜销售额达到752W，占总销售额的75%。可以说面膜这种爆款产品带动了整个经销店。

品牌运营总结

1.品牌背后的公司有一定的打造爆款产品的经验，在tal方面为品牌的快速发展打下了良好的基础

3.品牌的核心推广爆款产品，口罩，一片价格在5-6元左右，与目前国货推出的口罩普遍价格10-15元形成价格优势，让品牌能这么快起步；

4.品牌营销产品的快速动态调整。当品牌推广的产品销量不好时，品牌会及时调整推出新品；推广产品爆款后，在小红书上添加关于产品的备注；

5.品牌自播增加了直播时长，品牌运营团队也表现更好。

也可以从破产品看出品牌背后公司的发展：

一开始就抓住渠道红利，引入品牌进行运营管理；

然后，通过运营品牌，打造核心优势资源；

现在，自孵化品牌已经从品牌代理变成了品牌公司。

以上是大福眼品牌的一些分析，以及不同渠道的一些玩法。希望能帮到最近在徐丽做炸药的伙伴们。

(报告)