优赞发起的黄金导购大赛正式落幕，吸引了10万导购，对这些导购所在企业的销售额贡献超过66%(导购带动的销售额占活动期间商家的总销售额)。

整个竞赛期间，参赛商家销售额同比增长262%，其中百货商店销售额同比增长543%，时尚商家销售额同比增长210%。除了对销售的强劲拉动，还导致客流大幅增加，最高的进店人数每天增加70%。这时，如果你回顾整个事件，你会看到几个值得特别关注的信息：

01

导购在竞争的高速增长背后做了什么？

大赛直接围绕私域运营和订单转换展开，所以和结果息息相关。

除了开篇提到的整体提升，回购和客户单价数据也很抢眼。产生二次购买的用户数占28.3%，购买最多的用户累计消费金额超过21万；新用户下单近2万，新用户平均单价494元，同比增长60%。

在比赛中，来自文峰世界的导购员沈小平的个人表现名列第一。比赛期间她一个人带了114多万的货，成为这次比赛的货中之王。

这些导购员做了什么？他们的哪些策略在销售活动中得到验证和有效，可以直接重用？

首先是团队PK系统。

本次导购大赛，首次推出团队PK大赛制度。也就是说，比赛赞助商可以通过邀请同一家公司的导购员组建一个3-6人的团队。团队组建后，成员每天可以为所有员工完成计费任务，团队负责人可以获得68元红包奖励。另外，每日销售的500强团队也可以分额外奖金。

优赞百货KA运营负责人陈方圆提到，在全额计费的一级奖励下，部门负责人自发停用了更多线下店导购员，不仅增加了线下店导购员的认知度，也让更多导购员积极参与活动。

受赛制启发，本次比赛排名第一的队伍5天带了151多万的货。据了解，团队将从准备阶段拆除任务，向大家明确指标，并邀请有经验的导购员分享技巧；在游戏玩法上，我们做了提前存储客户和支付优惠券、储值卡、存款膨胀的组合应用。

二是利用团购等活动。

据陈方圆观察，比赛期间导购最常用的运营模式是：

1.新客户存储客户：通过裂变工具引导老客户主动沟通，吸收新客户作为私有域资产，为新客户进行收购订单的销售转化。

2.洽谈团购订单：超市导购。因为商品的客户名单低，PK实力弱，自发动员周围的客户，为商品购买大小团体。

3.520配合节日的营销主题开展现场投递活动。

比如刚刚提到的带货排名第一的王诜小平，组织了很多小的团购活动，配合企业的营销活动，激活老客户的资源。此外，与即将到来的端午节相关的大量产品被预售。

值得一提的是，相比于网上商店卖货，网上配送可以把各种商品放上去，满足了用户更多元的需求，大大提高了销量。

第三，注重老客户的激活和跟进。

陈方圆提到，回购的促进主要来自于导购员对顾客层级的分解，优先跟进策略是根据

在参与度方面，品牌拥有者表现出了前所未有的投入。探路者有三万多的导购员，丹尼斯百货有近一万的导购员，奥康有七千多的导购员。其中不乏老板带领，各路导购参与的品牌。

这背后的本质是导购数字化对品牌所有者的价值越来越清晰。随着消费群体的全面上线，实体零售店的数字化转型不再仅仅是为了弥补实体业务的损失，而是为了升级不可逆转的变化所必需的能力，将商品上线的能力已经成为门店导购员的必备能力。所以导购是最早形成的私域运营策略的支撑，也是大多数品牌切入私域最常见的方式。

优赞作为这场竞争的发起者，正成为许多商家煽动导购价值的战略武器。以“业务员”功能为例，导购员、员工、忠实粉丝都可以注册为“业务员”，可以维护微信生态系统的客户，方便交易。每次交易达成，这些“推销员”都能得到佣金。

优赞还为导购员提供培训、运营、营销赋能，提升导购员的客服能力。结合微信助手等工具，推动品牌内部导购的数字化管理，最终实现导购的数字化升级。因此，品牌所有者可以广泛接触潜在客户，突破店铺运营的限制，带来大量的网上交易。

在实际观察中，以导购模式(基于线下店铺)为主的私域运营策略、全国营销模式、微委托模式构成了今天的私域主流玩法。目前只有这种模式被普遍建立和广泛重用，可以扩展到“小B(这里可以指导采购商)供应链”模式。

在这种模式下，品牌商家通常不与用户直接关联，只专注于转化超级用户和KOC(这里可以指导买家)，通过朋友关系和日常运营实现信息扩散和销售转化。

那么导购就成了企业在私人领域增加收入的关键因素之一，拥有和培养高效的导购也将成为品牌商家的核心竞争力。

所以关注导购，是因为导购是大多数企业切入数字化最直接有效的方式，也是关注未来私有领域的演进。