私域最难突破的点是什么？

前几天蓝鲸私域CEO高海波给我们的回答是：

高海波是作为一个品牌诞生的。通过3年来积累的美容经验，他沉淀了一个私域能力模型。之后，这个模型变成了一个通用的能力，给了更多的合作伙伴，于是它开始代表私有领域做生意。

之后，蓝鲸私域服务了美赞臣、明创品、舒克等众多大客户，沉淀了自己的私域运营核心方法论。在他看来，私域运营的关键点是导购，最难突破的点是导购。品牌私域规模输出的核心也是导购。

在发布会上，高海波提到，每一个能够在私域实现数亿或数十亿的品牌，基本都经历了一个导购培训模式，从一个导购到100个导购，再到数百个导购。因此，需要构建品牌品类私域的最小模型，找出该品类导购的标准在哪里，然后反推前端需要多少流量入口，运营端需要哪些抓手和工具。

通过实践，蓝鲸也沉淀了很多关于导购的私域运营方法论。现在我们通过会议记录来回顾一下高海波的精彩演讲(演讲课件可以在建始微信官方账号后台发送关键词“PPT”获得)，如下：Enjoy:

01

私域是导购中最难突破的缺点。

转型的核心也是导购。

大家早上好。很高兴来到建始私域电商大会。

蓝鲸是一家代表私有领域运营的公司。与市场上大多数公司相比，它专注于私有域引流和工具。我们主要帮助客户解决转型问题，通过整体交易的方式帮助客户解决转型问题。

在整个私域环境中，我们认为最难突破的缺点在于导购，转型的核心在于导购。

我生来就是一个品牌。我曾经做了3年的私人美工，积累了一个私域能力模型。在那之后，我把这种能力模型变成了一种通用服务，并赋予了更多的合作伙伴权力。

我从2016年进入美妆电商行业，从0开始参与美妆品牌的建立。2017年在淘宝赚了3000万，2018年赚了3亿，2019年赚了10.9亿，是当年国产美妆产品的头部品牌。其实我们2016年进入的时候，整个淘宝市场都没有分红。我们花了很多时间思考和确定自己的模型——私人三角模型，至今仍在使用。

当时我们通过短信把消费者添加到微信好友中，但被添加为好友后，我们并没有卖货，而是让他们帮我们发小红树种草笔记和社区美评，我们会给这些用户奖励，比如红包返现。因此，再曝光就是这样实现的。

2019年，我们在淘宝上取得了10.9亿的成绩，有1367万个套餐，其中微信加了219万个好友。我们广州有150个导购专门维护这些粉丝。2019年，这些粉丝帮助我们分享了40万条新媒体内容。

当时，UGC共享实现了小红书第一，Tik Tok第二。这些曝光奠定了我们在淘宝的流量来源和优势。

作为一个从品牌端成长起来的私域人，我觉得私域提升了输出。以前只能在淘宝上卖一次，在私域平台上可以卖两三次。此外，私域降低了运营成本，用户在小红书、Tik Tok等平台共享，大大降低了前端交付成本。前端成本低于竞争对手，后端产出高于竞争对手，从而形成流量杠杆。

此后，我们确定了自己的商业模式：公域营销，私域沉淀，两条腿走路。在公共域交付过程中，我们不断移除私有域资产，形成私有域流量。

很多朋友问我们，蓝鲸的整个私域链接和模式是什么？

在…里

私域不能只是用来卖货的。设计转化目标时，永远是50%卖货，另外50%让粉丝发言，让他们发很多素材，点赞，创新。

02

私域规模输出的关键在于导购。

在蓝鲸私有域模型的背后，我们将私有域工作分成四个标准模块。

首先是流量模块，即你的流量从哪里来，流量到达的路径是什么；二是内容模块。私域内容非常重要。朋友圈要注意人的创造和种草。第三个是运营模块，有两个核心手，KOC和付费会员；第四个是导购模块，在我看来也是最重要的模块。

如今，大部分品牌都不缺流量，也有非常好的产品内容和规范的运营动作。然而，一个品牌的私域能否实现大规模输出，关键在于导购模块和导购动作能否标准化，让每个导购形成一个可以独立盈利的MVP(最小可行产品)。

刚做美妆品牌的时候，经历了一波流量红利。刚开始我的业绩和流量成正比增长，后来发现增长停滞了。有什么问题？没有额外的购物指南。每个导购的服务带宽是有限的。当你只有10个导购的时候，不管是100万还是200万，产出增长都会比较慢。

后来我们增加了很多导购员，开始设计每个导购员的成长模式和商业模式。我们发现一个美容行业的导购可以服务15000-20000粉丝，每个粉丝每月生产10元GMV，每个导购每月为公司带来15-20万的销售收入。一个导购的费用大概在一万元左右。

这时候我们发现导购特别像线下店，服务一两万人左右，形成一个相对独立的盈利单位，所以我们也想批量复制导购。

任何一个能够在私域实现数亿甚至数十亿的品牌，基本都经历了从一个导购到100个导购再到数百个导购的培训模式。因此，需要构建品牌品类私域的最小模型，找出该品类导购的标准在哪里，然后反推前端需要多少流量入口，运营端需要哪些抓手和工具。

例如，在我们的母婴行业私域导购模型中，一个导购服务5000个粉丝，每个导购每月产生约20万的GMV。

此外，导购员的建设也很重要，大部分品牌导购员因为导购员不接地气，转型很差。导购不是客服或运营，而是销售。当我们建立自己的购物指南时，我们意识到了三个最重要的点：

首先，导购要脚踏实地。不管是什么人设，首先导购应该是一个个体，像一个有独立人格的真人。

第二，导购要有高势能，代表品牌价值。高势能的背后是强大的内容输出能力，不能以商品为基础，要以目标群体为基础。比如你卖奶粉，如果私人社区全是奶粉内容，这个群体肯定是不活跃的，当大量招募儿科医生和儿科医师来讲课时，活动就会增加。

第三，导购要推销生活方式。导购和网红能继续被用户喜欢，是因为他们卖的是粉丝所推崇的生活方式和对美好生活的期待，所以粉丝才会有信任感。

同时，导购员应该给所有顾客贴上标签。我们要求所有导购每天花半小时刷朋友圈，与顾客进行点赞、评论和互动。这样可以更好的了解用户，让用户觉得你了解他，让标签的维度更精细。

比如对于买奶粉的用户，我们会通过考虑宝宝的年龄、买了什么、是否有裂变能力、收获地址的价格来判断客户是否是购买力高的客户。

03

私域运营的两个核心手链接：

KOC和付费会员卡。

对于导购来说，最重要的是把粉丝变成新顾客

答案是通过活动、优惠券、引流产品把新客户变成新客户。我们认为卖货应该先卖卡成为付费会员，然后把付费会员变成KOC和愿意为你代言的用户，再通过KOC分享，给品牌带来新的粉丝。

很多品牌问，你为什么让客户分享这么多？为什么客户愿意分享？

答案是：优先。有没有明确告诉粉丝分享什么？第二，你没有明确告诉粉丝分享的好处是什么，有没有利益刺激，有没有利益。

在设计KOC任务时，我们会让导购制作大量日常生活用的KOC素材，拍出好照片。这样可以降低用户的行动成本，提高用户的分享欲望。

所以，私域在运营环节：有两个核心手。

第一个是科威特石油公司。你要不断发现和激励有分享能力和意愿的用户，单独筛选出来，让他们分享新产品的使用，最后打造自己的铁粉群。

第二个核心操作是付费会员卡。我们做美颜的时候，微信官方账号有200多万粉丝，设计了一款名为“推文三部曲”的私域会员转换游戏。

第一个是钩子，首先用0元领和免费试用把用户钩进去；二是种草，把用户勾进来，谈产品；第三是领证。获得产品的最好方法不是购买，而是获得一张卡片。我们做化妆品的时候，顾客的单价是80元，会员卡是199元。会员获得2个产品，其他产品全年可打八五折销售。每月7日的会员日，整个活动仅限会员参加。

另外，对于会员来说，有两个核心动作：一是本月收获会员消费力，二是把新粉丝变成付费会员。

我们在219万微信用户中销售了13万张付费会员卡，其中13万付费会员贡献了总业绩的一半，付费会员的购买力是普通用户的6倍。

所以，卖货先卖卡，卖卡先卖人(设计)。先把商品卖好，让用户感受到做付费会员的价值，然后把卡卖好，再把私域人卖好。我们可以设计限量赠送报告、折扣券、积分、退款、免检等手段，让用户在私域种草时形成闭环。

除此之外，在私域做一些事情也是非常重要的，那就是把浅社区和深社区进行拆分，用户一定要保持流动，群内的优质用户一定要拉出来形成一个小群体。我们的方法是浅社区和深社区相互传导。

以前新公司的导购会说你给我流量多，我愿意加班赚更多的钱。老导购告诉我不要分配流量给我，粉丝维护不了。老导购是一个奶粉社区，什么都讲，但不谈奶粉，但它的表现是最好的。

深度社区的重点是维系高价值客户的感情，彼此形成信任关系，然后为你的社区进行矩阵运营。最后通过导流产品、盈利产品、粘性产品等整体产品的组合，通过深浅社区的拆分、广告购买量和私域赋能，形成私域规模复制。

让私域从0到1，从1到100很容易，要达到上亿、百亿的规模，就要打造一个100人、200人、300人的能独立运营、运营能力强的导购群，通过产品合作实现私域运营成果。

我们想在私域做富士康，为行业内所有头部品牌打造导购能力，通过跨行业合作增加私域GMV。整个微信规模已经超过两三万亿元，很多品类都比得上淘宝。我们希望通过运营打开链接，为客户创造更多的销售额。