根据2021年7月公布的《DTC跨境电商白皮书》，2020年全球电子商务销售总额达到4.28万亿美元，中美电子商务销售领先全球，整个亚太地区增长也非常迅速。行业火爆。随着跨境电商的成熟，DTC实现了中国品牌可以由中国人直接销售给海外终端消费者。

卖方除了以低廉的成本将产品安全送到海外消费者家外，如何解决产品销售后的售后服务及合规开发问题更为重要。最近亚马逊的大量封号是其中一些问题的缩影。

盘古集团是跨境电商综合服务供应商，为品牌出海提供完善的售后、仓储、合规等海外本地化服务。盘古集团总裁陈文辉对《见实》说，与出海卖家沟通中最常提及的问题是3360如何扩大销售量，第二是产品售后维修服务，第三是企业合规发展的苦恼。

其中“扩大销售”是最终目标，“产品售后服务”、“企业合规发展”是实现最终目的的两个制约因素，只有在扎实的售后服务和合规下，才能促进卖家销量的良性增长。

陈文辉观察到，海外线下市场跨境电商仍然有很大的增长空间。目前，大量DTC品牌出海只能接触在线客户，对海外客户和市场的在线渗透率大部分在10%左右，很多国家实际上不到10%，这意味着比在线消费者集团少了近9倍。

面对平台限制(例如亚马逊封号事件)，独立站可能是未来品牌出海的好方法。从陈文辉的角度来看，独立站其实是思域流量，不能绕过，未来品牌也是必须要做的一部分，但不是唯一的方法。

嗯，以前，下面和《见实》陈文辉一起，深刻地谈论跨境电子商务、DTC品牌开发、海外私营部门。Enjoy:如下

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海外线下市场有很大的增长空间

实际上，在：亚马逊的大量封锁下，中国品牌出海的新难题是什么？

陈文辉3360跨境电商还有很长的路要走。问题还在继续。亚马逊封号只是过程中的插曲，具体有以下方面：

第一，如何以低廉的成本将产品安全地送到海外消费者的家

二、售后产品售后服务；

第三，如何接近离线客户。以前，通过OEM，中国产品已经进入海外线下渠道，但不是中国人自己做的，线下市长/市场空间依然巨大。

第四，合规问题，例如眼前最头疼的是，欧洲亚马逊需要代扣20%左右的增值税。

从实际的：线下市场来看，品牌有没有出海的大机会？

陈文辉3360的下线部分不仅是销售渠道的补充，今后品牌还可以成为出海的主要渠道，这是不可逆转的趋势。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视电视剧)，)目前跨境电子商务产品基本上符合海外法规、税收和消费者的各种要求，但存在只能接触在线客户的问题。

对海外客户和市场的在线渗透率为美国、德国等20%出头。但是大多数国家，如欧盟、意大利、西班牙等，只有10%左右，但很多国家实际上不到10%。

因为按10%的电商渗透率计算，意味着几乎不到在线消费者群体的9倍，所以线下之间等待着这个窗户纸被打通。

从实际的：来看，如何突破线下市场？

陈文辉3360首先是不能将已经放置在海外仓库的产品直接销售给离线消费者。这是目前面临的重大课题，要想办法让这些产品直接接触用户。盘古希望通过四合一模式在船上结合3360。

首先，对海外B单线的商超通过在线分发平台，触摸离线零售店、小社区零售店的店主。

其次，对于海外最终用户，通过APP推送已经在海外仓库的所有中国产品，使用户能够在APP购买。

第三，在欧洲所有大城市建造了window of China旗舰店，规模从2000坪到3000坪，已经将海外仓库的中国产品放置在展厅。我们的第一个展厅现在正处于法兰克福政府的批准阶段。

四、制作货架或橱窗，展示中国最具特色的5 ~ 10种产品，如华为手机、小米吸尘器等。计划在未来3 ~ 5年内制作10万个这样的windows of中国橱窗，放在欧洲各国的小店、餐厅或任何公共场所的门口，通过橱窗看到中国代表性的产品。中国产品展示和网上购买也可以通过扫描查看。

02

独立站就是海外服务站

看到实际的：号后，部分品牌转移到独立站是新的机会吗？

陈文辉3360亚马逊封号对中国卖家来说短期内有阵痛，但长期来看还不错。独立站是未来中国品牌出海的好方法。独立站其实是思域流量，不能绕过，未来品牌也是必须要做的必要部分，但不是唯一的方法。

亚马逊等销售平台仍然对中国品牌有价值，拥有绝对高比例的控制权。但是依靠平台销售产品是不科学的。平台流量不是品牌流量。如果平台关闭或不给流量，品牌就会消失。平台上制作的品牌完全不叫品牌，可以比作十年前的恶作剧品牌。品牌要综合自身的思域流量和各部分的能力，通过口碑和产品质量逐渐累积。

从实际的：来看，什么牌子更容易出海？

陈文辉3360宏观上，综合供应链强大的细分类别都非常容易出海，如中国的快消品产业、3C电子、家电等。中国品牌依靠出海的核心是强大的供应链整合能力，能够以非常低的成本制造高质量的产品，快速完成设计、生产和运输。

另外，品质意识和品牌意识强的品牌容易出海，容易得到消费者认可。欧洲和美国市场与中国市场非常不同，消费者对产品质量和本地化服务非常重要。

实际上：海洋品牌大部分是DTC吗？

陈文辉3360在这里，我从丝绸到陶瓷，后来在广州十三线简要介绍了中国产品的历史，中国的对外贸易基本上有2000年的历史。这段时间是OEM间接贸易的形式。中国人不是将中国产品直接销售给海外消费者，而是通过海外贸易商、品牌商、零售商、批发商等中间商出海。

近年来在海上成功的大型品牌基本上不是DTC。例如华为、TCL、康佳、海信、海尔等都通过海外卖场和代理店销售产品。品牌是中国，但销售的整个过程在当地使用当地卖场、当地批发商和当地零售商。

随着跨境电商的成熟，中国品牌没有中国人可以直接卖给海外终端消费者的中间环节，这是DTC给中国品牌带来的革命性影响。例如，熟悉Shein、PatPat、Anker等的人，基本上通过网络没有中间链接，不会直接与用户接触。

从OEM间接贸易形式转向DTC直接贸易形式是数千年来中国对外贸易发生的革命性变化，DTC将成为未来的主流形式。

实际上：海外服务站和DTC之间的关系是什么？

陈文辉3360公司站是DTC品牌出海的销售手段之一。DTC出海需要在有线卖场、在线平台、独立站、特别是独立站进行更多的思域流量耕作。扮演独立角色的Shein在国外影响很大，2017年以后Shein的销售额增加了一倍，价值超过3000亿，成为世界上最大的服装企业。

但是独立站也有天然的缺陷。背着大型平台不提供流量支持，让商人最头疼的是用户。因此，流入成为独立站模式的必要因素，流入最终导致商人的个人域流量，可以说是DTC和个人域之间的互补部分，甚至个人域流量也是DTC独立站模式能否成功的关键。

从实际的：海外品牌来看，一般情况下怎么做思域？

陈文辉3360目前，大部分中国卖家将首先选择亚马逊、ebay等电子商务平台，快速实现对终端消费者的触摸，然后逐步部署自营渠道，吸引消费者成为自己的专属用户。

此次亚马逊封号事件最直接的原因是，一些卖家在包裹上戴着小卡，将消费者引导到自己的独立站。这从根本上威胁了亚马逊，导致亚马逊挥舞屠刀，直接关闭了很多卖家账户。当然，这只是此次亚马逊封号风波的诸多原因之一。

03

中国品牌出海三大趋势

实际上，在与：盘古和品牌的合作过程中，他们最关心的问题是什么？

陈文辉3360最热门的话题是3个3360

第一，如何扩大销售。只有销售上升，企业才能获得生存和发展资金。但是销售量扩大是一个结果，需要更多地找到销售量扩大的途径和原因。

二、产品售后服务。虽然不是第一名，但一旦产品销售，就是限制品牌发展和品牌建设的最大痛点。

第三，企业合规开发的困难。海外规定很复杂。每个国家都有一系列关于税收、认证、售后和公司合规性的规定。由于各方面的问题，相当规模的公司可能突然破产或陷入破产危机。

欧洲最近一年提出了很多强制性要求。例如，中国卖方必须在当地有增值税税号。同时由平台代扣和支付。必须在欧洲指定欧洲代表。否则不能在欧洲销售产品。

看到实际的：后回到海外售后服务的盘古观察是？

陈文辉3360海外销售后，中国产品主要面临三个痛点3360

第一，在跨境电商时代，很多中国中小工厂、中小品牌有机会向海外消费者销售产品，但想建立自己能够支撑和运营的售后服务体系，没有经济效益和可行性。

其次，售后服务沟通涉及很多技术问题，比产品销售更复杂。

第三，中国出海产品千差万别，质量参差不齐，对售后服务的需求程度和深度不同，如何标准化，实现售后服务是另一个需要解决的难题。

如果这三个痛点得不到妥善解决，中国品牌出海的售后服务就是没有米的做饭，将受到两大制约：

一方面，类别受到很大限制。如果不能提供海外当地售后服务，海外消费者只能购买便宜、低价的产品。

另一方面，如果同样的产品没有好的当地售后服务，出海也只能卖低价，打价格战，极大地限制利润，限制中国品牌的海外形象，最终使中国DTC品牌成为空想。

实际上，截至：售后服务在海外市场有多大？

陈文辉3360中国品牌的海外售后服务目前没有人做。以前试过，但没有。因为派遣工程师出国维修产品的商业模式很难成立。但是海外售后服务需求本身就很巨大。物流企业GXO对退货的全球调查显示，2025年全球退货维修的价值将达到6040亿美元。

市场刚刚打开，不仅是跨境电子商务产品，中国制造业通过线下出口向海外出口也开始走品牌之路，需要解决产品售后服务。

例如，东莞一家制造厨房用品的公司，必须通过德国的贸易公司销售给德国的线下市场，满足德国售后服务的相关法规要求，以及德国或欧盟的消费者对售后服务的基本要求。(威廉莎士比亚，《北方执行报》(Northern Exposure))。

在过去的5年里，在与我们的合作中，平均需要支付的售后服务费用约占欧洲销售额的2.5%。以此为参考，中国的DTC品牌出海需要向售后服务支付约2.5%的销售收益率。如果海外销售收入能达到1万亿美元，那么售后服务支出每年约为250亿美元。

从实际的：来看，为什么别人做不到，还能反弹？跨国公司能有更多的机会吗？

陈文辉3360盘古集团所属teknihall德浩是在欧洲有30年售后服务经验的公司，具有售后服务标准化体系，通过海外的售后工程师认证和第三方管理，可以完成各类中国产品从欧洲启航的售后服务。

实际上，在海外修理的通常是中小车间和公司。像teknihall Dehao这样有200人的团队提供售后服务的公司在欧洲已经是Top3的范围。我们现在主要为欧盟提供售后服务，正在考虑从明年年底开始为美国提供售后服务。

从实际的：来看，国内品牌出海的大趋势是什么？

陈文辉3360与过去OEM代工不同，大量中国产品以质量稳定、性价比高的特点成为世界市长/市场热门商品。随着跨境电商的深入，低水平和同质化竞争不再持续，品牌化以长期性和溢价能力成为业界公认的出路。(威廉莎士比亚、温斯顿、品牌化、品牌化、品牌化、品牌化、品牌化)因此，我认为品牌出海趋势将是以下几点：

1、精品厂卖家的崛起。

无论是个人域流量还是公共域流量，都是获取用户的手段。但是维持用户的关键是产品质量，只有优秀的质量才能得到用户的认可。过去，中国产品通过OEM模式更名同一产品后，大量出货，诞生了大量包装型卖家，通过背心包进行多平台、多店铺销售，结果给中国产品等留下了“质量低廉”的印象。

目前，通过DTC模式，工厂可以直接面对消费者，工厂不仅仅是加工作用，而是品牌化发展，可以专门研究任何种类或任何产品，形成垂直、正品化的工厂型卖家。科沃斯、9号滑板车、石斗技术等就是其中的代表。(威廉莎士比亚，《北方执行》(Northern Exposure))。

2、消除集中式多平台布局

自5月份以来，亚马逊封号风波已经波及5万名以上的中国卖家，损失超过1000亿韩元。由于这一波动，越来越多的卖家开始逃离亚马逊，并希望部署多平台来分化风险。而且，由于独立站的崛起，以亚马逊、ebay等平台为中心的发展模式的弊端更加突出，相反，以独立站为核心、与其他电子商务平台相协调的发展模式越来越受欢迎。

如果Shein的成功是这种模式开始得到认可的催化剂，亚马逊烽火将成为这种模式崛起的导火索，将中央化的多平台布局成为中国品牌出海的新趋势。

3、海外本地化服务是必不可少的

跨境电子商务品牌化和遵约化趋势使中国产品在海外市场发展面临越来越大的压力。以欧洲为例，今年接连出台了“平台代扣代理增值税、欧盟授权代表、产品维修权”等多项新规，不仅提高了中国企业的成本，而且使中国产品在与欧洲本土品牌的竞争中处于越来越不利的局面。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，)此外，受中美贸易战的影响，全球中国画更加突出。在这种情况下，中国海外品牌只有发展海外区域化才能对抗中国化。