回顾最佳思域标杆，会有教育行业的影子。现在这个行业由于各种原因不再像以前一样了，但那些好例子的好玩法值得我们重新研究和重温。今天要讲的这个事件发生在2021年新东方在线(New Oriental Online)上，该思域团队通过2个月的思域运营，将付费用户从4万增加到120万，实现了30倍的增长。

在实际的北京思域大会上，该项目当时的负责人、现任金山图书思域成长负责人吴希对该事件进行了精彩的分享(发送了0907得大会全部资料)，吴希和项目核心小组在约90分钟内深入谈论了该事件的更多核心战略和细节。

这个项目最核心的逻辑是“AX(科目)BY(活动)CZ(价格)”组合。120万人不是人数。一个人能否创造更多的付费次数更重要。在整个项目中采用了以时间为单位的数据跟踪系统，在这种模型中，经常会在半天内发现战略的瑕疵，并在第一时间进行调整。

在深刻的对话中，吴姬毫不避讳地说，在项目初期，她确信只有她一个人能完成这个项目。在一顿饭的深度交谈中，我发现这个项目的完成不仅是战略的失误，战略背后需要深入思考，团队内的55人也是绝对的关键。

吴熙认为，目前流量时代内容是思域的核心竞争力，可以通过内容做好用户运营和资源配置。内容是金山文件进入个人领域精细运营的锦囊之一，内容分裂使更多的共享者成为共享者，破圈效果良好。 金山文件进入史域的另一个锦囊是能够很好地利用产品来解决思域场景的运营效率和效果的产品。好了，请回到沈谈现场，恩佐：

01

关键因素：以小时为单位跟踪数据

实际情况：2个月30倍增长顺利完成的关键因素是什么？

吴熙：这个在线教育项目以53天为周期，整个团队有55人，两个月内增加了120多万名付费者。整个项目由三个主要部分组成的完整闭环路径组成。首先是成长组为个人域池储存水，中间筛选组进行0.1元的付费用户筛选，然后是转换组引导19.9元的转换，最后是逆流。每天有20，000至40，000个个人域池在增加。7天的维持率约为80%，每月维持率约为70%。流量分为库存和增量，库存占最终收费——贡献的10%以上，来自于更多的增加。

可以成为项目的重要因素是数据的精细管理，包括数据跟踪和根据数据及时调整策略。一般项目我们按照日/周/月复盘模式跟踪数据，但在这个项目中，粒子性以小时为单位分解，并及时补充改进方案。

参见实操：以每小时密度追踪数据是否困难？怎么解决？

吴熙：这种方式在一定程度上可能会加重团队的工作量，但我们认为这种项目需要。按照天空的维度追踪的话，如果某一天不完成，到第二天就会留下更大的负担。这对球队来说更难。因为整个项目的目标数据很大，时间紧迫。

通过拆分为时间维，可以更好地调整对项目的控制。当然，不仅仅重视数字，更重要的是战略本身是否有问题，如何快速重复。

实际情况：除了最终用户添加量外，项目进行过程中还会关注哪些数据指标？

吴熙：整个项目的数据逻辑是漏斗模型，但不是垂直漏斗。这个项目有很多组。因此，整个数据不是垂直推，而是推翻所有数据在此过程中不断优化的大逻辑。

这个项目付费添加是最重要的，根据这个目标进行贷记，支付率、页面跳转率、参与率可以直接翻转。但是，流量部分分为库存部分和增量部分，增量部分必须继续进行渠道分割和游戏玩。小程序、公众号、社区等。

实际情况：库存和增量用户的运营重点是如何区分的？

吴熙：最重要的是根据增量用户和库存用户的不同标签属性分层。比如同学段、兴趣维度等，就是把这些不同的标签用户转化成相应的池子，然后做个性化的动作，提高社区活动和转化率。

当时增量用户的重点目标仍然在转换中，但库存用户重点目标是激活重用。我本人同意“成长是新的，因持有而死”的说法。只要有预算就相对不难，但困难的是用户能否继续留在池塘里，能否带来价值。

回顾当时这个项目，因为用户没有转换，所以不管，也没有继续转换后不管，而是利用所有资源不断发挥价值。让能转换的用户支付费用，让不能转换的用户不能进行增长分裂，让不能进行增长分裂的用户得到称赞，让不能称赞的用户关注等等。

实际情况：围绕项目“增长、筛选、低价转换”的三个团队的合作支持是如何进行的？

吴熙：整体是成长组的成长用户量，给筛选组0.1韩元的超低价格课程，转会到低价客户组，向低价课程过渡。

增加分裂的方法有三种：公众号分裂、军队分裂、朋友分裂。公众号的优点是数量比较大。但是公众号粉丝的增加，运营上又增加了一个链接，需要从公众号流入郡内或亲密朋友，效率相对较低。

朋友的分裂和集体分裂，一开始关注朋友的分裂，关注朋友分裂的用户比集团增长得快，但通过前两个阶段的测试，发现直接将用户投入集团比朋友的个人传输转换更有效。所以最终整体比例是：首先是军队分裂，然后是朋友分裂，最后是公号分裂。

筛选分为三大手：兵团、教辅、趣味课、资料、优惠券。一开始不清楚用户对什么活动更感兴趣，三只手都上来了。经过整整半周的测试，发现这种效果不好，后来改为组合型，根据用户的喜好，整体转化率提高了近7倍。

低价19.9元，一开始只有初中课程，后来新增了小学和高中。转换链接也分为三种。第一个来自上面提到的成长团队，新用户一次性走链接从0.1元到19.9元。第二种是在库存用户中转0.1韩元，转19.9韩元。第三是选择活动度较高的群体的一部分，直接转换为19.9韩元。

02

核心战略：让个人用户支付更多费用

实际参考：流程如何改进调整数据，设计规则时变量哪个更重要？影响支付的决定因素是什么？

吴熙：其实不是所有的数据都会做下一个动作。关键是游戏的设计，手的影响。

这个方案最核心的逻辑是“AX(科目)BY(活动)CZ(价格)”的组合。120万人不是人数。一个人能否创造更多的付费次数更重要。

其中科目是关键。我们将科目加成和超低价格的年报方案、小学5门科目、初中6门科目、高中7门科目，即人均人数分别乘以5/6/7，形成了内容基础。

其实，做私人领域也好，做流量也好，另一个决定因素是玩法，也就是活动部分。如果说内容是节拍，游戏是皮革，内容部分的课程是固定的，但固定的基础上需要不同的皮革才能包装，换成各种新的组合游戏推出。(David Assell，Northern Exposure，Market)例如，服务组、数据组、数据分裂、优惠券促销等。

而且整个活动的结构，每周7天，有一天做新的，有一天做限时限额，有一天炸，有一天复出，就要有相应的节奏。

参见实操：刚才提到的节奏在这个项目中具体表现如何？

吴熙：刚才提到了很多游戏，其实从数据上看，用户参与度更高，实际增加量最多的是实物组合，最受欢迎的是小型家电。但是一般的想法是，K12家长可能对书籍或儿童的学习用品更感兴趣。我们通过了大约一周的测试后，才锁定了家电，特别是小家电。这在我们以前的认识中没有。我总是认为，成长不能把主观认识强加给项目。

确定小型家电的吸引力后，节奏很重要。最终方案是每周新建3 ~ 4个小型家电，同时符合时限限制、爆炸品、退货场，在这个框架下每周的设计都不一样。目的是为了不让用户厌倦整体的感觉。如果已经知道你的路，对他来说也就没有新鲜感了。

实际参考：一个小疑问，项目目标是提高在线付费用户。那么消费实物组合的小家电和付费用户之间的逻辑是？

吴熙：回到股票和增加的问题上来。项目开始时有几十万个资源池，但如果长周期持续下去，同一用户的购买力有限。流量池需要不断储存水，以确保每天解体的目标，并根据相对稳定的转化率达到。否则后期转化率一定会下降。

流量增加是入口，分为活动增加和小程序增长。前面讲的都是流量增加部分，小家电是为了吸引更多的家长用户到池子里去，也不是所有部分都去买课。不同环节的过滤目标不同，需要提供不同的需求点。迭代是不断组合的，但能保证准确性的原因是整个机箱用户都非常准确。一切都围绕着目标画像进行分裂活动。

实际参考：客户成本、交易支付客户单价是多少？

吴熙：平均客单价是几元，本来种类比较多，有1美分、1美分、3元、19.9元等，标价转换是1-2千元。增加最多流量的是1美分和1美分的低价产品。3元和9.9元是精准付费用户的转换，用于为后面的定价创造低价。

这个项目的收客费用为10元，是比较理想的水平。其他个人领域项目一般为10多元人民币，以前最常用的CPA或CPS合作平台中，有一部分收费约150元左右。

实际参考：核心节点收费和未付用户运营有什么区别？

吴熙：项目本身的裂变活动更新频率比较高，基本上一周有三种形式。因此，您可以每天查看新活动，而无需向同一个用户推送多个重复的内容。但是我们会考虑这些未付用户为什么没有支付，然后根据集团的特点对运营做出反应。因为整体流量池非常大，每个用户分析成本会比较昂贵，所以选择比较巧妙的方法，比如看组的来源、组的保留期，判断这部分用户没有支付的原因，并根据原因推送相关内容。一般是在内容和活动两个方面配合开学季节和胜学期等重要节点展开的。

实际情况：围绕收费和应付账款做更多动作的想法是什么？

吴熙：这很重要。今天的思域不再是简单的转换或增长的逻辑，而是更加复杂的系统工程，是精细的运营，但精细的运营不仅仅是口号。

实际参考：回顾整个项目的过程中有哪些总结事故？

吴熙：第一点，运营要以目标和结果为导向，从一开始就把项目核心目标、核心数据、核心数据放在最后，拿出流程数据。过程中每个数据跟踪和冗馀磁盘的粒度取决于项目本身和优先级，并非所有项目都细分为时间维。

第二，好的私人领域必须多变，变化非常快，行业格局和玩法特别快，在做项目的过程中也要不断颠覆和改造自己。

第三点是团队很重要。例如，在项目的第一阶段，目标完成率仅为40%。当时我们先看事情的维度，然后去看人的维度，后来这两个方面都做了很大调整。到了第二阶段，新的小伙伴进来了，刚刚分配了资源，两天前个人目标达成率达到了110%-120%，这使我相信有人能完成这项工作。

03

内容产品：个人领域精准运营的新功能

实际参考：以前的经验可以作为金山文件重复使用吗？

吴熙：金山文件市场的用户数超过了2亿。扮演思域不单纯是to C的逻辑，而是C B的组合模式。基于过去思域沉淀的方法论和认识，以产品的方式解决思域场景的核心问题，并用金山图书思域池进行验证，为思域运营者提供了实质性帮助。无论是大企业还是小团队，金山文件的个人域场景内的产品功能都可以使个人域精细化运营。

实际参考：金山文件目前有哪些解决方案？

吴熙：我认为内容是私人领域的核心竞争力。我认为现在库存时代的内容价值非常重要。通过内容可以做好用户的运营和资源分配。内容是金山文件进入思域精细化运营的锦囊之一，内容分裂使更多的共享者成为共享者，破圈效果良好。金山文件进入史域的另一个锦囊是能够很好地利用产品来解决思域场景的运营效率和效果的产品。

为了更好的个人域运营，金山文档本身的个人域池在个人域场景中做出了很多应用尝试和突破，从客户、活动运营、内容运营、运营效率提高等各个方面实现了个人域运营方法的全面升级。