瑞幸私域之路:全面深化私域运营全细节(含瑞幸SOP收藏)
发布时间：2021-07-03 20:56:27作者：顺晟科技点击：
我听说过很多关于卢克金咖啡的私人领域。我就从引流、留存、推广、回购、介绍四个方面来拆解一下，了解一下Luckin coffee私有领域的布局框架。
一.案件背景
1.1产品介绍
2019年5月，成立仅两年的卢克金咖啡登陆美国纳斯达克(NASDAQ)。上市后，其股价持续上涨，市值一度超过120亿美元。然而，自2020年4月卢克金咖啡欺诈事件曝光以来，公司经历了退市、诉讼、管理混乱、监管机构罚款等一系列动荡。仅仅三个月后，Luckin咖啡就有180多万私有域用户，其中110万用户加入了店铺周边9100多个用户福利团体，直接带来了每天3.5万杯的订单。普通客户成为社区用户后，每月消费频率增加30%，每周回购次数增加28%，MAU增加10%左右。
瑞幸的营销模式已经从裂变营销转变为社区精细化运营和留存。将用户拉入私域流量池，通过社区运营和精准优惠补贴不断激活现有用户，提高用户的回购率和活跃度。这样做不仅营销成本更低，效率更高，而且大大有助于培养用户的品牌忠诚度。
1.2用户画像
目标用户：占20-29岁用户的50%，这个年龄段的用户比例高于星巴克；女性的比例比男性高10%。
品牌定位：以星巴克为代表的咖啡店占据了大部分商业区的中心，装修舒适。瑞幸的品牌定位选择了周一到周五的写字楼，网上下单，外卖，低价取货。星巴克周末支付的费用比瑞幸多，瑞幸周一至周五微信支付的费用比星巴克多30%左右。
二。案件简介
乐金咖啡建立了多渠道，以4.8%折扣券和100元新人券为兴趣点，将用户引流到企业微信，利用LBS引流附近门店员工的微号，然后通过设置优惠券等自动回复信息，引导粉丝扫码加入企业微信群，利用社区做精细化运营，实现高效转换。
2.1路径流程图
III。机箱拆卸
3.1引流
3.1.1广告投放
放平台：微信朋友圈，头条，Tik Tok，腾讯新闻，饿了么等。
放入：实物咖啡券，第二块便携式速溶咖啡半价等。
3.1.2福利群引流
渠道1:微信官方账号
(1)欢迎使用微信官方账号，(2)菜单栏设有福利组入口。
频道2:小程序
在固定栏、横幅、图标等处设置福利组入口。
频道3:APP
App的社交门户类似小程序，点击门户会自动唤醒后台的微信小程序。
衢道4:仙霞店
有桌牌、海报、易拉宝、人形站牌等。引导用户加入福利团体，下载以优惠券为兴趣点的应用。
案例亮点：
1.福利组有多个渠道和多个入口，以4.8%折扣券为主要兴趣点，引导用户点击入口，添加企业微号，最后入驻福利组。
2.APP引流到微信，后台自动唤醒小程序进入“加盟店群”界面，非常流畅。
3.2留存
(1)添加企业微号
进入福利组
案例亮点：
1.群二维码采用根据LBS(Location Based Services)原理定向显示的企业微信渠道活码，根据用户位置匹配对应店铺的企业微信渠道活码，将用户引流到最近的实体店社区，实现线上多点触控、线下短距离投递或用户自提的高效运营模式。
2.运营成本低的社区自动化运营。
3.3促活
新人领取优惠券(小程序a
2.通过“微信服务通知”提醒用户使用优惠券，新人优惠券到期时间有间隔，培养新用户的初次购买习惯。
3.新100元券弹出，红包设计简洁醒目。点击领取后，跳转绑定用户账号，然后使用优惠券。过程很顺利。
3.4复购
案例亮点：
1.海报/图片通过文案链接。海报展示非常清晰。方便用户直接点击链接下单。
2.“看大家的运气”，收券用户id排列在收券页面底部，从众效应提高了收券转化率。
3.优惠券时间有限，增强紧迫感。
4.玩碰运气拿券挺有意思的，可能会引起小区小范围的讨论。
优化建议：
1.社区福利计划表的海报很清晰，可以用来在引导用户入团时与用户私聊。收益更清晰，入团转化率更高，方便用户更直观地了解具体收益的具体时点。
3.5转介绍
邀请礼遇：给一个朋友发100元信用，邀请一个朋友，每次邀请一个新用户第一次注册下单，可以获得20元的大额优惠券。
1)邀请朋友
2邀请新用户
介绍效果=分享效率*转换效率*分享频率
共享效率
分享动力
物质需要：现金奖励，大额券20元。
精神需求：送朋友100元满足利他心理。
分享难度
参加邀请活动的入口很多。
运营成本低。邀请路径简单，只需点击“邀请”，选择邀请渠道发送，即可完成邀请任务。
转化效率
海报/小程序邀请链接的吸引力[海报6的元素]
最喜欢的：海报主要是Luckin咖啡中的流行饮品，提供五张海报供选择。
权威：明星效应。
会众：无。(可以在文案“请你喝咖啡”前加上你朋友的昵称“XX”。)
对：品牌信任的承诺。
互惠：收到100元信用，利润驱动。
稀缺：无。(符合福利团体定位。)
参与难度
活动规则简单明了。邀请详细信息页面用一行图标和附带的文本清楚地显示了邀请步骤和规则。
邀请门槛低。新老用户都可以发起邀请。
被邀请的新用户，只有购买了第一单，才算邀请成功，而且有一定的邀请门槛。
共享频率
(1)设定被邀请人数奖励，每个邀请人将获得20元积分。
案例亮点：
1.邀请门槛低，入口多，最大化潜在推广人数。
2.邀请优惠强烈，新用户获赠100元礼包新人，邀请负担小，满足利他心理。
3.邀请规则简单，路径短，图表复制操作说明简洁明了。
优化建议：
1.左右滑动选择海报的设计很可能会被用户忽略，保存的海报界面的海报展示不完整，可以考虑重新安排这个页面的布局。
2.如果有进一步提高用户分享频率的需求，可以考虑设立任务宝梯奖励。
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