贼美是江苏淮安一家30平的花店，四线城市。自2017年正式成立以来，已实现年收入百万，并保持逐年上升趋势。其80%以上的收入来自在线私人域名。

回顾《盗美人》的发展，是一个不断探索的过程。创始人刘辉最看重的是品牌本身，而不是眼前的利益。《盗美人》近年来可以用“稳定”二字来形容，由此引出开头提到的成就。

花店是刘辉确定可以做花店不赔钱后正式成立的。在此之前，她开始从零开始学习花艺知识，兼职做花艺沙龙和花团采购。期间她年利润十几万，基本等于自己在银行的收入。

通过花艺沙龙期间积累的600多名种子用户，海贼美人选择从网上私域入手，建立“网下自养、单线”的主模式。团购是拉动新产品的主要起点，个人微信是售前售后的承接。这是偷美的第一阶段。

经过一段时间的发展，海贼美女似乎遇到了所有小创业团队的难点之一，那就是团队管理和拓展的瓶颈。看到另一个前段时间谈得比较深的私域首发团队“小红小红帽25人一年卖5亿！”他们也面临着这个问题，这已经成为他们快速扩张的主要制约因素。

在团队升级实现之前，要想增加收益，就必须优化并实施新的运营策略。现在让我们来看看《美丽的海盗》是如何做到的。

1.专注精准人群服务，将主要服务入口从社区和个人移至微信官方账号，减轻人力压力。同时，微信官方账号作为购买和改造的主要入口。现在微信官方账号聚集了4000个精准的人。

2.升级团购，提高单品质量和价格，降低频次，建立强大的分享机制，从现有客户中吸引更多的人。

3.增加SKU，并增加生活服务产品，如礼品和香薰，在纯当地花卉服务，以满足当地客户和外国客户的需求，同时。目前前者和后者的表现都是50%。

4.开发扩大销售，建立“美丽海盗”品牌之外的自主合作，如与厂家联合设计打样花瓶，挑选出货。使用标准化产品来承担更多的购买需求。

5.利用创始人的专业性和市场敏锐性，充分发挥带货能力，尝试在公共领域拉新流量，同时深度影响2000同道粉丝。

在未来，刘辉也希望能让花店突破地域限制和管理约束，在更多地区开第二、第三、第四家花店，甚至走出淮安走向全国。目前重点工作是搭建模板，探索成熟经验。她提到，“探索和了解私人领域正在发生的事情，然后向外扩张是最少的投资方式！”

现在，我们来看看《盗美之盗》的创业经历对于在私人领域起步的小团队是否有更多的启发、思考和借鉴。如下，享受：

看到真实的：目前为止你达到了什么程度？

刘辉：我们在江苏淮安这个四线小城市做花卉零售，以高端精品店为主，平均客户价格300元左右；也做少量2B方面的业务，如培训、批发等。80%以上的性能来自在线私域，可以理解为纯私域模式。

当初是纯本地花服，线上线下养；后来又增加了礼品、香薰等一些延伸产品，满足本地和国外客户的需求。目前他们各占一半的表演。

你是如何在线搭建建始：的私域的？

刘辉： 2016年，我还在银行工作的时候，为了吸引花粉，每个周五都会计划一些花艺课。课程结束后，我会去体育课

但是后来我们慢慢淘汰了社区，所有的朋友都加到了微，跟我个人风格有关。社区需要很多精力去打理，我不喜欢这些鸡毛蒜皮的小事。当时两个组累计近600人，不多。因为我们社区加人都是要通过我同意的，从来没有做过只求数量不求质量的行为，一直到现在都是这样。

然后，不管是通过介绍老客户，团购裂变，花艺课，偶尔做一些小活动送产品等等。都是加微信好友。目前好友7000人，其中同行2000人，客户5000人。

到了2019年，我们发现手里有两个微信号，处理起来比较繁琐，客户维护费时，于是开始寻找更好的工具来承载更多的客户。后来经过多次对比，开了优赞商城，把主要精力放在建设微信官方账号上。经过这一系列的运营，我真正确立了《海贼美人》的品牌形象。我们还利用优赞做了一些抽奖活动，都是在微信官方账号进行的。一定要关注微信官方账号才能参与。这时候微信官方账号就成了我们主要服务的入口。

现在微信官方账号有4000个好友，在微信官方账号里结算主要消费者，以此来聚集更精准的人群，其实是一个取舍问题。创造之前80%的成就只需要十分之一的精力，员工的舒适度就不一样了。作品的质感、层次、客服等细节都可以改进。

后来，在我们的产品结构从纯粹的地方社区服务向国家转型后，我们也开始尝试做一些公共领域的流量，比如在Tik Tok、小红书、微博等平台上发布内容。我们取得了一些小成绩，以后还会继续扩大。

中间还有一个大转折。——团购活动大幅减少。一开始引入低价作为流量，后来高价作为提高客户单价的手段。但是发展到一定程度，就会发现低价店的面积和人员组织已经无法承受。

有一年七夕，店里的玫瑰爆了，两个员工都没时间换水。商店里乱七八糟。一方面员工努力工作，另一方面这种场景也无法给客户舒适的体验。我马上做了决策转变，砍掉团购，砍掉低价产品。而且周围有很多低价的批发商，他们永远不可能被低价打败。

建始：如果不走团购，出货速度可能会慢，赔率里还牵扯到花。你如何解决损失？

刘辉：首先，我们一半的产品是客户自用的，高频用户一周一次，低频用户一年三次被锁定。另外，团购是对我们单个产品数量的补充，而不是维持花卉流通的表现。就当团购是一种新的活跃的氛围，不要真的去经历团购。团购之后就是对微信官方账号充值会员进行改造和锁定。

一年十次，十次不重复，对年销量没有影响，所以团购价可以更低，其他产品全年都可以正常价格销售。

环境也有很大变化。这几年便宜花多了，再打也不值得了。只能做差异化。比如产品很特别，甚至更贵。我们也做了100台的团购，效果也不错。而且现在的花和价格都很透明，低价对客户的刺激也没有以前那么强烈了。

同时在做团购的时候，每一款产品都会很受欢迎，以特色产品为第一推，小礼品带着节日的气氛。团购有几个人组成一个群体的属性，每次都有近百人参与。可能大家的朋友圈都在帮我们前进，就是通过现有的客户辐射更多的人。自养时间可延长至一周，人流有保障。到店后，很有可能锁定这些客户，完成转型。

见实：你有什么策略

出发点是帮助用户省钱，而不是圈钱。一般市场上的花价格都不稳定，过年期间会上涨，因为花店供应链本身就不稳定。但为了寻求这种稳定性，即使是情人节也可以尽量不涨价，同时会引导客户做出其他选择。

成员真的可以做到级别设定，只是暂时没有做到。每次我们做一个福利，我们都试图简单粗暴地去做。我觉得客人真的很注重效率。还不如简单粗暴。

建始：的定价有没有拉顶的策略？

刘辉：我们正常的客户单价在300元左右，所以我们设置了从500元起收费。有赞和自动功能实现充值提醒。比如下单时，400元会建议充值500元，600元会建议充值1000元，以此类推。

我们也在实体店的收银台放了一个会员充值的指南页面，但其实并没有做多少主动推广，都是购买转化后的动作。一年最多充值一次做双倍返现，前期效果也不错，单日充值5万左右。

看到real :继续说你在微信官方账号的日常操作。

刘辉：微信官方账号功能更强，90%的产品都在上面。它的定位是服务这些客户，完全围绕业务。

做了赞之后改成了服务号，里面都是转型的精准用户，常年保持稳定增长。优赞商城购买有关注微信官方账号的链接，实体店会提醒新用户关注微信官方账号的引导。一些团购也会强制用户关注微信官方账号。小红书和Tik Tok的用户也要求他们注意在微信官方账号下订单。

我们在微信官方账号里建立了售后系统，客户可以在微信官方账号里留言，有客服跟进，提供一系列的维护知识。微信官方账号还会发放部分会员优惠券，生效日期从充值之日起设定，可以保证用户在有效期内被召唤，一般召回率可达50%。

如何区分和输出Tik Tok、小红书等公共领域平台的内容？

目前刘辉：只是在做一些尝试。我的团队自己运营，另外两个负责店内运营。我们的做法是主要在朋友圈推送内容，内容在花店日常。

我们更专注于产品，已经把网络名人花艺的销售流程从零驱动到爆炸。但很可惜，我当时没有承载能力，把所有的货物都带去给同行。比如“石蜡朱顶红”在中国滞销多年，前年圣诞节全球断货。淘宝狂卖，我们自己店里只卖了200个。

看到：“承载能力”其实是你未来的机会。

刘辉：就是现在没有能力表现出来，目前做的“花瓶合作”正在慢慢实现它的一部分价值。打开公共领域平台，也要做大量的宣传，遇到好的产品希望尽可能多生产商品，甚至找到好的合作方式。

建始：类似花瓶的“扩大销售”是怎么具体做到的，背后是什么？

刘辉：这是一家与“美盗”品牌的独立合作。花瓶正在做一些联合设计打样，和厂家一起挑选产品出货，一起探索市场发展。我一方面选择钱，另一方面可以直接推给我们2B的粉丝。这是我找到的利益最大化的方法。只有标准化的产品，我们才能承担更多的需求。

如果只卖盆栽花卉，即使是几十万来自不同地方的粉丝，也未必能伺候得住。因此，我们继续扩展整个产品库。产品库和平台已经建成，接下来在淮安等地开店。

就我个人而言，对店铺的投入会逐渐减少，所以从成立到现在的整体表现就是求稳求进。把花店做成标准化的品牌店，类似小模板。然后，实现完全去管理，

刘辉，双，我们主要是用自抬的方式让客户到店里达成第二次交易。同时，我们知道我们的专业精神和产品的丰富性。当然，我们也非常重视展览创作的各个方面。我们最需要吸引的是资深用户，老花粉。在线驱动的离线性能占总性能的10%。

你的消费者有哪些明显的特点？

刘辉的：客户群是随着产品结构一起筛选的。当初团购广为流传，9.9元、19.9元、29.9元、59.9元的团购都做了。首先，这部分爱花和对花感兴趣的客户是为了吸引更多的新用户。

后来开始做一些筛选过滤，做适合自己审美和设计的产品。另外我们的店铺面积比较小，两个人在正常运营的前提下不能同时服务太多用户。

我们的客户有几个共同点。第一，他们喜欢花，愿意花。第二，他们有消费能力。第三，他们更注重交易效率。对此，我们会在一些细节上进行相应的服务，从店铺陈列、环境、员工言语培训，以及包装、配送、维护到位。

创业过程中你有哪些试错流程和总结？

首先，刘辉：不应该盲目的扩大公共领域的流量，而应该从人在私有领域的起点出发。在扩大公共交通之前，你必须对你的品牌形象、产品结构和发展规划有一个清晰的定位。搞清楚什么是私有领域，然后向外扩张，是最少投入的方法。

另外，如果不把团队能力培养好，其他的都是浮云，所以我现在更注重用人。

看到真实的：无论是提到店面面积还是人员结构，是否意味着你有明显的界限和上限？

刘辉的：界是我做了第二年才发现的。想要高端，小城镇的消费者数量一定要有限；我们目前的团队承载能力有限。通过“扩大销量”，我也明确了自己有能力突破上限。目前在不断寻找突破上限的突破口，所以会主动和花瓶谈合作，不断找人找合作。

如果一定要总结一个边界，那就是团队管理，第一家店这几年放开了，我培养了一个优秀的店长，但是我可能培养不出3-5个优秀的店长。团队管理是我一直在梳理和学习的问题。这两年我一直在摸索一条路。我不能做好每一件事。摸索之后可以继续选择适合自己的路线。