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泰富百货商店年销售额11亿 新用户的65%来自小程序 私营部门销售额占10%

发布时间:2021-07-03 20:58:16作者:顺晟科技点击:

位于江苏尚州的泰富百货商店只有3.4万坪,去年GMV为11亿韩元,其中私营部门贡献1亿韩元,占总销售额的近10%。在过去6年间成立的27年里,没有饮食娱乐的百货商店销售额增长率保持在8%左右。

在整个行业首脑,大部分百货商店形式大部分是2%至3%的公司服务贡献率。现在私营部门成为业界非常重视的新方式。

实际上,当你与施音辉、昌州、泰富百货商店总经理交谈时,你会感受到这个传统团队的很多细节。例如:

-所有职员都在主动进行服务运营——。不做的话,会面临直接的业绩下降。

-要结合网上上下。65%的用户在小程序中。第一次下单后最好直接转到生产线。最好让顾客在线下伏。但是在——线路上,用户可以进一步感受到服务的温度。

-使用大数据和会员模式,在整个个人域池中找到更多类似的客户,进行个人推荐。

-将深入研究年轻用户,调整产品结构和服务等。

商场

这些听起来都是互联网公司做的。这支球队似乎非常敏感,处于最前沿。但事实并非如此。与四年慧进行深刻对话时,看到实情,仍然会感到其中的“笨拙”。正如四年惠嘉提到的:

团队在营业时可以简单地写完所有有称赞的打法,梳理出私人领域运营转换公式3360GMV=客流量X交易率X客单价

相反,作为一个实际的团队,推荐如何在思域赛道上快速探索并尝试前进的实际状态,整个对话非常坦率和精读。(另一方面)。

另一方面,完成《2021连锁品牌私域经营》白皮书的编写后,继续关注连锁品牌和线下形式。另一方面,他还会见了实际CEO徐志彬和泰富百货商店社长四年慧,并被邀请在明天在北京举行的“私营经济”大会上进行深入交谈,事先做出了承诺,进行了深刻的对话。如果可能的话,欢迎来到大会现场。一起面对面,聊得更详细。文章最后扫描代码或点击阅读原文即可申请。

好,我们先回到对话现场,听听四年慧和泰富百货公司如何通过服务维持6年的高增长。Enjoy:如下

从实际的:来看,最近泰富百货商店的数据怎么样?

4年惠利:去年,我国GMV为11亿韩元,连续6年(2016-2021年)销售额增长率保持在8%。其中小程序将GMV带到1亿,占总销售额的近10%。个人知道,一般百货商店的服务销售额最多为2%至3%左右。

我们100多万在线会员中,20多万活跃会员在企业微信,3 ~ 4万VIP用户在个人微信号中。此外,线下平均每天的客流量在1万韩元以上。

从实际:来看,连续6年的销售额增长率保持在8%吗?

四年惠利:对,我们在2015年以“以客户为中心”为经营思想,投入资源和人力,开始研究用户需求。浏览了很多报告,找第三方调查机构研究了数千名当地年轻人的消费行为习惯,并在购物中心与会员面对面交谈,最终发现:

现在的年轻人对品牌忠诚度不高,对价格不敏感,不喜欢和商家面对面,但更喜欢和同龄人一起购物,更喜欢通过网络方式沟通。

因此,我们的商品结构不断“老化”。增加更多年轻人喜欢的化妆品牌,平时每6个月微调一次主要(品牌组合、去除业绩不好的柜台等)。

管理团队也越来越年轻,甚至倾向于寻找年轻人。因为他们更了解同龄人的需要。

新用户中有65%来自小程序的数据。也就是说,在网上完成第一次单一交易,在网上自行提取,或在网上多次完成回购。(大卫亚设、Northern Exposure(美国电视剧)、在线、在线、在线)泰富百货商店也是连续6年持续增长的关键。

实际上:你们商场内部的品牌组合调整得怎么样了?

四年惠利:我们百货商店以统一收据的模式,在卖场的实际销售额中占20% ~ 25%,品牌卖场的年更新率约为25%。

品牌调整主要以三个指标3360第一,柜台业绩为中心。二是品牌市长/市场地位;第三,品牌柜台是否实现了目标,不同的品牌标准不同而已。

从实际的:来看,你们什么时候开始进入服役的?

4年惠利33602015年,我们公号在6个月里涨了20万韩元的粉,费用投入很少。2016年,他开始与崇拜者成为微会员,成立了运营团队。

腾讯生态所有新动作也将采取第一个后续措施,如小程序、企业微信、视频号码等。再加上先发制人的优势,即其他商家在后期跟进的时候,可以花很长时间摸索,试验错误。(奥赛罗)。

实际上,队刚开始服役时最稀缺的能力是什么?

四年惠:一开始什么都不懂,没有任何经验就可以直接用。因此,每天都要在学习新的知识技能的同时,在实践中摸索错误。

尽管如此,今年有效的公司站运营战略明年可能会失去效力。

实际上,公司站投入最多的是什么?

四年惠利:投入最多的是培养整个团队的事工意识,投资资金不会太高。现在每个人都是训练师,随时都可以接受训练。我们没有独立的训练部门。因为只有常年在一线的人知道一线最需要的东西,只知道理论的人不能实战。

请参阅实际的:与没有提前部署线和事工的同事有什么区别?

在四年惠33602020年之前,只有部分同行在推进事工,大部分是公司总部或老板要求的,目前正在竭尽全力推进。(背景摘要:最新白皮书3360100个大型连锁品牌个人领域运营,大部分与这六大趋势相关)

第一,在收入方面做好事工的百货商店业绩可能同比上升,相反,可能同比下降。

第二,阶段不同。戴尔的组织结构、人力、流程分工等比较成熟,部分企业可能仍处于混战的混乱阶段。

第三,自救能力不同。我们的员工都意识到了在线的重要性。因为网上明显比前一年同期有所减少。因为只有在线才能与去年同期相比上升。因此,我们不再是要求谁做,而是每个人自愿做的。

第四,模式不同。我们网上和线下业务、商品资源、营销资源、流通分裂都是融合在一起的。

从整体组织框架来看,泰富百货商店和其他百货商店的布局有很大的不同。

我们的目标是整体销售收入逐年增加,而不是在线和离线区分。很多购物中心的网上和线下都是独立运营的,独立寻找货源,独立审查,我们的网上和线下都是融合运营的。网上只是新的销售渠道,所有运营、会员管理、选项、员工业绩不分网上和线下,大部分标准品商品都在网上以同样的价格销售和促销。

从实际的:来看,你关注哪些重要的数据?

四年惠利:我们总结了官方3360 GMV=客流量x交易率x客户单价

因此,在商场面积和形式没有太大调整的情况下,我们主要关注以下三个主要数据3360

第一,拉动顾客第一次购买的数据——新事物。没有新的客流,业绩就没有整体增长,要想保持每年8%的业绩,就要继续增加新客户。因此,拉动新数据不是为了支撑现状,而是为了支撑未来的发展。

第二,维持率,即顾客的第二个回购率。目前,我们的第二个转卖率在55%左右,行业平均水平在30%左右。

第三,客户购买的类别和品牌数量。随着消费类别和品牌数量的增加,客单价自然会上升。另外,以前在网上以爆款打折商品为主,现在以标价商品为主,个别商品的价格也影响着顾客的单价。例如,我们网上最贵的卖了3万多块手表,客人们花了2万4千美元买了整个戴森产品。

实际:如何提高核心数据?

四年惠利:第一,目前月度新目标同比增长15%以上,如果新数据下降,渠道、类别或活动可能会出现问题。

广告投放和人气活动也可以有效地选拔。例如,我们今年制作了巨大的玫瑰兔子,很多年轻人来购物中心打卡,现场可以赠送小礼物指导会员注册。

其次,通过优惠券召回现有用户。例如,普通新用户返回商店的周期为90多天,可以推送80多天的优惠券。

优惠券金额主要根据当时的活动和类别估算。比如顾客第一次消费1000元,第二次很难买到3000-5000元,就推送80-100元的优惠券。如果顾客第一次消费300元,请推送30元的优惠券,再买300 ~ 400元的商品。

以前主要使用SMS召回、服务标签消息模板召回现有用户,但SMS接触率太低,经常使用服务标签消息模板时被阻止。目前,我们主要使用企业微信召回。

第三,网上可以通过会员模式分析会员的喜好,在商品页面上连接更多顾客可能感兴趣的商品,引导顾客购买更多。

实际上:你们的会员模式是什么样子的?

四年惠:卖场的服务站是所有品牌的服务站,如果将我们的服务站转换成品牌,就需要会员模式。

首先,在个人领域流量池中找到与特定品牌相关联的一些最强大的普通消费者,汇总性别、消费频率、价格、大小、颜色、风格等标签,然后在整个个人领域找到更多类似的客户,提供个人推荐。

但是目前只有线下消费的品牌和金额,所以只能引导入店顾客成为会员。但是仍然不知道顾客在哪个楼层和品牌转悠,这也是线下增长困难的原因之一。

实际上,从:来看,通常有一个普通顾客到达会员,通常要经过什么过程?

Shi Yinhui :通常会将订购的客户的导航路径和交易数据都沉淀在优秀的CRM系统中。所有客户提交订单后,将自动接收物流系统,如果客户确认收货,则该客户的数据将沉淀在ERP系统中并累积。

实际的:在线和离线销售场景有什么不同?

四年惠:第一,在线产品大部分是标准品,离线状态下更适合顾客体验非标准品。其次,线下客单价远高于线上。

以化妆品为例,线下销售比较好的是套装,网上销售比较好的都是明星单品。线下导游购买可以通过专业解说向顾客推荐适合组合使用、性价比高的套装。

实测:目前,公司运营团队有多少人?

四年惠利:目前,全体运营团队共有15人,负责在线选品、商人、运营、宣传、客户服务、线下广告投放、活动策划、会员运营维护。工作其实不分线上和线下,每个人都是多工的。

今后可以增加更多的客户服务人员,解决售前和售后的所有问题。目前客服只解决售后问题。因为客服很难掌握所有商品。下一阶段将加强为顾客服务创造更多重点商品的培训。

请参阅实际的:今年设定了个人领域销售目标吗?

四年惠利:今年总销量目标,但目前不以公司业绩审查员工。审查的主要目的是过程指标。因为,如果过程顺利,结果自然不会太差。

营销经理主要审查新用户的数量时,如果新用户太低,新战略可能会出现问题。楼层经理主要审查用户再购买,如果客户再购买率低,品牌或类别组合可能会有问题,店长和购买主要审查客户是否多次再购买。每月活动目标也是评价指标,包括每月活动目标所需的资源和活动项目等。

我们不想把线下业绩都放到网上。客人来店里后必须进行网上交易。一方面,顾客在网上再购买的概率更高。另一方面,在线沟通可能会冷,线下服务会更热,还可以通过添加客户的企业微信建立深度连接。

实际上:你们的企业微信们做得怎么样?

四年惠利:将所有活跃的顾客尽可能增加到企业微信中,并通过购物中心组织结构运营。

一、通过不同的楼层和品牌运营和维护;其次,“点赞微秘书”可以直接与客户沟通,这种沟通效率远远高于文字接触。第三,基层职员离职后,顾客可以留下来分配给其他同事。

从实际:实际推动销售来看,会是什么样子?

以四年惠:为例,在康宁玻璃锅正式分配之前,我们在网上销售了500套,有点超出预期。所以以制造商和折扣价多出了2000套,最终卖出了6500套,这种销量在全国排名第二。

一方面是因为产品比较好,价格比较优惠。另一方面,当时通过1000多人的导游购买进行流通,他们的顾客群从小时候到60多岁的阿姨都在覆盖范围内。

家庭产品客群很广,顾客会主动和周围的朋友分享。类似的例子还有花王牙膏,我们在点赞购买大会上卖了5000多个(背景附录3360思域带三大玩法最有效。10万人参战的赞助费购买大会复版)。我们几乎用尽了每天登录、裂变优惠券、秒杀、组合等所有可用方式。

我们还将投入朋友圈广告、当地公众号、今日头条、小红书、BC等,由用户新选拔。由于个人域流量池每个月都要扩张,现有的个人域用户只会继续流失。

从实际的:来看,在探索过程中有没有值得分享的试错过程?

四年惠:很多传统百货商店在活动结束后才复盘,我们是否当天复盘目标到达,如果不是,明天该如何调整等。

:任何商家都不要集中在个人领域,要想办法吸引更多的公共用户进入个人领域。

另外,个人域不能有太多故意计算的痕迹,包括发现客户被大数据“成熟”。或者说,思域应该成为腾讯倡导的“温度”,反映更多的用户关怀和情感链接。

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