whaleing CEO桂谷预测，2021年私有领域年销售额超过1亿的品牌将占私有领域行业总量的20%-30%。当这个比例达到40%-50%的时候，新的转折点就来了，私域电商将取代集中式电商，成为主流！

在他看来，“目前的私域电商相当于2010年的淘宝”，就像当时没有人认为在天猫和淘宝购物是正确的选择一样，直到双11年的销售高峰期，人们才建立起对电商的信心。现在，私域电子商务也在建立自己的标志性事件和信心。

与其他形式的电子商务相比，民营电子商务市场每年的增长率为100%-200%。更重要的是，人从一开始就被信息、朋友、关系切断了。这正在带来一系列的行业巨变，改写市场增长算法，给无数个人、新品牌、新增长工具带来新的爆发。

在这个新兴市场，从任何角度来看，捕鲸都是一个重要的参与者。他们的观察更容易看到变化和冲突：

成立于2017年的捕鲸公司已经创建了几个私人电子商务平台，如好家云商店和蜜蜂享受家园，其角色是电子商务SaaS推动者。其首席执行官桂谷于2005年加入阿里，并担任巨化的总经理。

正是在与whaleing Spirit CEO桂谷和高层管理团队多次长期深入对话的基础上，才写出了最新的《私域电商崛起》白皮书(在官网上发“白皮书”这个关键词就可以免费获得)。

现在，让我们借助文字回到对话中来，看看桂谷是如何预测一个新兴市场的增长的。如下，享受：

建始：私域何时超越集中式电商成为主流？

归谷：的私域能否成为主流，取决于供给。目前大部分人的购买习惯还是在主流APP，因为不知道在私域可以买到价格更好质量更好的产品。

产业演进需要一个漫长的过程。长期以来，主流品牌和产品都不会把最好的产品放在私人领域。第一批肯定是非主流，一直到2017年都是这样。

2018年和2019年，随着以Whaling为代表的私域电商和大部分品牌进入这个市场，天猫TOP品牌在私域的年销售额开始突破1亿元人民币。在整个社交渠道中，今年将达到20%-30%，当达到40%-50%时，新的转折点就来了。

这个故事并不新鲜。往前推了10年。当时没有人认为在天猫和淘宝购物是正确的选择，直到双11出现销售高峰。现在的私域电商相当于2010年的淘宝。

去年和品牌对话的时候，并不是所有人都认可这个市场，但是今年，有了显著的变化。一家排名前十的天猫公司在我们的平台上签了5000万，然后一周后改成签了1亿。原因是其他品牌已经实现了1亿。其实就是这个效果。这样的案例越多，就会形成新的趋势，更多的品牌涌入这个市场。

看到真实：微信商务，社交电商，社区电商，私域电商，怎么划分？有什么区别？

桂谷：电商本身就是零售，从消费端到生产端有三个步骤。我们首先看到的是消费者的入侵。第一阶段是微信业务起步的草根时代，手动下单，手动下单；大众消费品时代第二阶段，自动化工具开始出现；到现在第三阶段是全民下海的时代，机器扮演赚钱管家的角色，可以说是私域电商不同的发展步骤。未来将进入AI数字商店推出的第四阶段，开启无人智能服务时代。

早期零售是全国总代和省代，一批两批去终端店；集中电商时期，以旗舰店、加盟店的形式进行店铺查询；现在的私域去掉了所有2B，品牌可以直接去VIP，大C，再去所有C，背后的本质是流通领域发生了变化，大大提高了私域的效率。

现在大部分线下商场的ROI是1:2；传统电商的ROI为1:2，部分行业的ROI为1:0.8；但在私域，由于直接2C，ROI可以达到1:8到1:10。这反映了渠道效率。对于行业来说，新的品牌会在高效的流通渠道中层出不穷。

这样，如果品牌和子品类越来越多，消费者就有了更多的选择。买的时候需要增值服务，所以越来越多的标准产品会变得不标准，而不是标准本身提供服务。同时，市场会需要越来越多的小B或者导购员和推荐人，销售的本质会变成服务而不是商品。

看到real :刚刚提到集中式电商和私有域电商的ROI差别很大，我们很快就会看到集中式电商的崩溃？

桂谷：加速。在私域，电商用户积累的数据会越来越多，用户的头像也会越来越精准。私域市场每年的增长率是100%-200%，但在B2C的世界里，20%和30%已经很不错了。

关于推荐和搜索的变化，已经看到了一些线索。淘和站外种草带来的流量大于站内流量是不争的事实。

只是很多品牌还没有进入私域，所以当它也是非主流和私域的时候，从私域点进去，最后回到公域APP。当私域货源充足，就不用回头了，自然就形成了闭环业务。

建始：对于未来私域电商发展的理想情况是怎样的，大概会走到什么阶段？

桂谷：的第一点是，从零售端到流通端，生产端，供应端，未来都是线上。在过去，集中流量端的所有消费行为、流通方式、生产方式都会发生变化。而且客户端和商品端都会同时进化。

在用户方面，场馆和人是一体的，不叫“人货场”，叫人，是流池数量和能效。随着微企业和视频号工具的出现，联系会越来越紧密，越来越多的市场会从传统的电子商务中被挤入。上面说的拐点是头的品牌进来，私域GMV超过50%，那么优势供给就放在这里了。

在商品方面，核心是智能和在线。未来会增加大量机器人来代替人类操作，效率会更高。自动推荐商品，自动完成交易流程，自动售后也是长期趋势。

第二，当大量C端消费者上线时，零售端和流通端都在重构流通体系。但新一批循环器，技能比当时的集中时代弱很多，可能不用PS，白天有工作，晚上带孩子。但是，消费者咨询的需求不会消失。未来机器可能会取代人工，如客服机器人、艺术机器人等，从而催生私有领域智能时代。

捕鲸自成立以来，就决定了小B是我们的服务对象，现在是三边市场，围绕小B可以做很多新的事情，未来小B周围的生态服务会有一个巨大的市场，包括供应链、消费者、物流、数据服务。

这个模型有一条天然的护城河。以前传统巨头做不到，因为他要解构自己的集中式APP才能做这项工作。如果他做了，他会自杀。大多数人没有勇气做颠覆自己的事情。

看到：长这样，私域电商对传统电商最大的冲击就是品牌和用户的直接接触，用户的数据在私域被截取？

桂古：表面上是被信息截获的，实际上是被人截获的。信息流都来自人。以前信息节点是APP，现在人都在社交。无论是逛街，看小说，还是听八卦，与人信息互动的起点，都是被截取的起点。

在微信系统中，无论未来发生什么，目前的消费起点和最终的收藏在微信中形成了一个业务闭环。微信

桂谷：的核心是更精细的分工。未来，机器人将取代大多数可重复的工作。唯一要做的关键是维护客户，提供个性化服务。如果从整个供应链来看，个人做事情更简单，比单个车间好。

建始：多久能看到新的私域品牌出现？

鬼谷：今年上市。我们已经在做一些品牌孵化了，外界也在大规模的做这样的事情。有明显的变化。小B是品牌员工还是店员已经不重要了。

我们的客户之一，天猫眼镜常年排名第一。去年，所有的店员都开始在私人领域经营，从验光配镜变成验光师，教顾客保护视力和识别风险，把店员打造成有自己品牌的小B。这个眼镜品牌原本是一个标准的零售公司，以店铺为核心管理单位，现在已经成为以小B为核心的组织单位。不需要一个以上的品牌，只有100个这样的小B就够了，这将是一个巨大的变化。虽然这种做法目前还只是少数，但可以看出，比较敏感的品牌已经在这么做了。

看到你们的简历，建始：曾经擅长传统电商。现在转到新私域的运营逻辑，那一年玩的最顺利的那些东西会不会成为障碍？

桂谷：是一个很大的障碍，一路上犯了很多错误。以前做电商的时候特别喜欢做大促销，一年一次双11，一个月一次小促销，换季后清仓。每一次大的推广之后，平台流量都会上升，然后我做活动之后会更上一层楼。这条规则适用于所有B2C电子商务。

以前APP有限，谁的产品质量好，谁就能保住。竞争逻辑很简单。在私域推广后的第二天，流量会回到原点。所以我们把商品分为两部分，其中一部分专门解决流量问题，而不仅仅是商品，包括内容制作、语音设置、社区运营。这些都是为了小B服务帮他吸引和激活用户；而其他商品的操作和传统电商一样，从而抬高GMV。

看到真实的：私域电商是不是也应该经常做大推广？

桂谷：不仅需要大力推广，还需要每天通过不同的类别、不同的内容进行推广，持续生产内容的核心竞争力是吸引用户的关键。

Real :的KPI设置和运营优先级有什么区别？

桂谷：的核心是运营重心的转变。本来一切运营思维的出发点都是商品，现在一切商品都是围绕着人和小B服务。

最关心的问题是什么样的商品能帮助B维护、留住、激活用户，什么样的商品性价比更高。

如何让小B有更多的利润，赚更多的钱？从结构上来说，以前商品的运营是最大的团队，市场或市场部是第二，现在围绕小B运营的部门，业务量最大。

看到真实的：每个人的关系都有一个上限，在私人领域买的商品也有界限。所以私域电商达到一定量后不会卡？

桂谷：我们可以看到上限是大部分小B可以同时运营3-5个微信群，月收入从几万不等，因为个人用户的ARPU值很高，而且都是常客。但是这个水平不可能长得很大，也不可能卖到几千万或者几亿，但是会有无数这样的点。

看到真实的：如果用当前的指标帮助小B扩大边界，提高上限，以当前的质量为例。上限或边界能提高多少？

桂谷：目前的情况是，有的公司流量池比较丰富，但是人的效率低，变现率很低，每个人一个月赚不到1000元。不过以基准和人头来看，一般人一个月几万。所以至少还有20-30倍的提升空间。

然而，这不是通过扩大流量池，而是通过提高人类效率来实现的。流动性比率巨大差异的问题在于，许多pe

鬼谷：其实在前期和中后期有不同的重点。早期的私有域，没有工具，因为人人都有权利，人人都可以发消息，流量非常充裕。谁能提供高质量的内容，提供好的商品供应链，谁就能获得利益。

然而，供应链越来越丰富。要提高流动性率，必须通过社交和数据来提高。

你之前提到私有领域是一场新的范式革命。为什么会这样想？

桂谷：因为做电商的本质和做零售一样，它的核心问题也是一样的，就是如何让消费品走出品牌工厂，成本最低，效率最高。

在私域化趋势下，成本效益优化的核心是摆脱原来的大B，直接走向消费者。在这个对比中，是模式的转变，所以我说是新范式革命。

等所有的人从消费端到流通端再到生产端都上线后，所有的数据都会上线，从数据到协作效率会大大提高。在这个过程中，许多工作将被机器取代。

以前的电商公式是“GMV=UV*转化率*客户单价”，现在的新公式是“私域值=流量池*粉能力*粉丝变现率”(详见《私域电商崛起白皮书》，见官方号发的“白皮书”，可以免费下载)。这个公式中的三个因素是基于单个用户的(包括KOC、小B等。)，流量，

传统的电子商务更像是让线下模式变得高效，但今天的人们已经超级融合，其背后的互联网网络结构已经发生了变化。而不是以地点为节点，以个人需求为节点。

我们和私有领域的所有龙头企业沟通，对私有领域的理解是一对一的个性化重操作，这一定是整个私有领域最重要的。当我们看到这些公司设立了这样的部门，并以这种方式运作时，就意味着每个人都同意这个公式。范式的到来估计需要5-6年，等所有的头都做到了，更多的人会意识到。