宝石赛道似乎总是用小胳膊拧着高皮带金额移动。

今年7月，抖音(抖音)播音员皮带榜TOP30上有4个粉丝数低于100万人的“黑马”账户，按销售额从高到低排列如下：@新疆、和田玉老井、@言值为真善、@石玉玉、@玉美人菲菲。这四个人都是珠宝类主播，随身物品成绩与账号的日常运营及直播频率有直接关系。

今年6-8月，@新疆@新疆，和田玉老井，蝉珠宝，玩艺达人第一名，一次平均销售额达数千万。近30天来，该账户在抖音(抖音)的预计销售额达到了1.77亿韩元，共发布了11个视频、41次直播和5.7万韩元的粉。

图源：亿国动力网

卡斯分析宝石类头部主播@新疆、田玉露亭(以下简称卢静)的视频和直播室，总结目前珠宝赛道的腰带技术。

人安装稳定的高频播放，携带货物，事半功倍。

@新疆和田玉老郑是今年抖音(抖音)电商珠宝门游戏赛道的黑马主播，到目前为止，抖音(抖音)粉丝人数只有35.9万人，但一月份销售额超过2亿的成绩。他是怎么做的？

@新疆和田玉老郑抖音视频截图

播出前，卢正会同时发布1 ~ 2个预热视频。视频主人公卢静一般出现在仓库，亲自展示宝石玉石成品，简单说明产品的核心卖点，强调价格优惠(如“和田玉9.9元”、“大佛30元”、“开场翡翠200元”等)，吸引用户关注或进入直播。

短视频里种草的风格大多数在这次直播中库存丰富，大众接受高潜力，强调性价比。从评论区的反馈来看，粉丝们对自己展示的商品也有很高的抢购意愿。

另外，直播中经常以“让老百姓买得起玉的直播”为强调题目，制作“性价比”的标签来吸引用户。

@和田玉老郑抖音视频截图

卡斯观察到卢静的直播在“人-商品-场”做了很多事。

首先，宝石玉石榴属于高客单价消费，用户决定周期长。因此对主播提出了更高的要求，信任的构建尤为重要。

卢静正是凭借“宠粉的可靠老人”人设，与粉丝建立了稳定的信任关系后，实现了推荐式皮带。因为卢静已经成为粉丝心中可靠的主播，IP效果得到释放，视频和直播中的宝石被消费者认可。

第二，在种草视频中，鲁静的视频在30秒内控制得更多，传达两个信息，一个东西好，一个便宜。这种视频不仅能获得对关注者的准确打击，而且只看视频的终映率、曝光-互动率(CTR)也很优秀，所以很容易成为爆款，给直播带来更高的自然流量。

第三，主播注重营造直播氛围。

卡斯进一步审视了卢静的直播风格，发现和视频风格相似。

播音员的解说很热情，平均3-5点钟迅速付款，不拖泥带水。大致的话术“模板”会强调自己的产品很好，直播价格很低，喜欢的可以放心订购，而且产品的升值空间很大。比如卢正会说：“戴几天会不会涨价？”会说。在直播和用户沟通中，生动地表达了卢静是“真诚”的一面，直接回应了恶评，强调了他是真正了解玉的专家。

对于库存比较充裕的产品，卢正会适当延长讲课时间，直播过程中也会退回解说商品，通过直播吸引新进来的用户来转换订单。

数据显示，鲁丁直播中69%是女性。在年龄分布上，31 ~ 40岁的用户比例最高(331.15%)，41 ~ 50岁的用户(21.19%)，再次是50岁以上的人口(19.77%)

这些用户的购买力相对较高，最近30日，卢静转播室的平均客单价为737.97韩元，平均UV价值为25.19韩元，高于很多头部宝石转播室。

珠宝工作室还有什么新玩法？

除了新疆@新疆和和田玉老井，其他珠宝类直播是如何运营的？为了分析卡斯也挑选了几个有代表性的直播节目。

——石宝石

@石宝石是2019年抖音(抖音)崛起的第一个宝石直播头条账号，斯隆作为“年轻人的第一颗宝石”，发挥了性价比。目前@石宝石的抖音(抖音)粉丝数为378.1万人，最近30天估计为4922.1万人。

据资料显示，@石宝石主要吸引年轻粉丝，直播观众中24 ~ 30多岁的人最多。

@石头宝石抖动视频和实时截图

拿石头宝石的队伍非常稳定，一直采用代购模式。大量供应商积极供应，只要有中转室和播音员，就可以安排日程，减少人力和时间成本。直播中，播音员用摄像机高清展示商品，没有对男女播音员的安置，也没有像常见的抖音(抖音)转播室那样打开美颜过滤器，全部集中在商品上。

除了大号之外，@锡宝石队还设立了矩阵号@锡翡翠，抖音(抖音)粉丝数为85.6万人，近30天达到8055.2万美元。

——云宝石

@云翔珠宝目前在抖音(抖音)积累了124.3万名粉丝，近3个月来粉50多万韩元，直播戈尔销售额达3.83亿韩元。今年7月，@云翔宝石邀请歌手孙耀伟支持直播，吸引了更多院外人士的关注。

@云宝石抖动视频和实时截图

在短视频层面，@云商的宝石主要是带用户搜索好宝石的人设，不是反对，而是和消费者站在一起，主播扮演专业买家的角色，提高信任感。直播观众中女性观众的比例为84%，31 ~ 50岁人口的比例为54%。

——点彝族-翡翠买家

@ SI II-翡翠买家在视频中多次提到“翡翠姐妹”，为了稳定人类设定，视频主题也聚焦于热门科学方向，教会粉丝如何选择合适的翡翠。拍摄主题包括：如何看待翡翠的种类、翡翠与玉的区别、如何区分翡翠的优缺点、如何选择性价比高的翡翠。

@ si yi-翡翠买家抖动视频和实时截图

Si Yi本人更多地来自短视频，直播中描述的工作交给了团队的其他成员。这似乎没有降低直播粉丝的可信度。该账户目前在抖音(抖音)积累了87.1万名粉丝，最近30天的销售额为1466.1万笔。

珠宝直播的机遇与挑战

中国人对宝石玉石榴产品的自然哀悼很高，但一直以来购买渠道狭窄，经过代理商的层层加成，售价在倒退。

珠宝行业通过直播带走出去，面对更有潜力的市场，缩短了空间上的距离。对于珠宝等非标准、非刚需产品，通过直播实时一对一展品，减少了评选难度，提高了消费者信任感，缩短了消费决定的距离。

各项好条件都有助于珠宝行业通过直播带货不断发展。

例如，抖音(抖音)，截至2022年6月，抖音(抖音)电商珠宝类奢华行业的成交量达到千亿级，木作文游戏类别下的许多细分类别已发展到产业TOP1(如沉香、大麦核桃等)。

2022年6月同比，2021年同期，抖音(抖音)电商的木作文游戏商品商家数量增长了413%，GMV增长了1503%，商家代表了“天种”丰富的商品结构，通过头部达人合作打破了圈子，单品交易突破了万场。

此外，翡翠玉石、金宝石、时尚饰品、陶瓷汽车、二手潮奢华等品类商家数量和GMV也稳步增长。

同时，珠宝直播不仅带来利益，还带来弊端。

最大的弊端是，各种虚假销售、假售价的事例层出不穷，给宝石直播蒙上了阴影。目前网上珠宝直播销售确实容易出现质量问题，这使得很多消费者对网上珠宝购买产生怀疑。如果质量保障问题得不到解决，可能会影响珠宝直播行业的长期发展。

今年2月，成小保委公布的贵金属比较实验中，在线抽样22次，85%的样品不符合宝石玉石名称项目，54%的样品贵金属未达到纯度。作为比较实验对象的实体店也更好。取样的30个样品，这两个指标都合格，通过率达到100%。

许多主流媒体报道说，珠宝类直播之间的日常不断出现。

其中《潇湘晨报》发表文章《珠宝直播间里的套路有多深？看完别再交智商税了》，介绍了珠宝直播中常见的两种猫腻。第一，足金项链的材质和描述不一致。第二，主播将B货物翡翠作为旧货出售。

另外，黑猫在搜索“翡翠直播”、“玉石直播”等关键词时，也发现了很多“货物不板”的吐槽和“要求退款”的不满。

图源：黑猫投诉

要想干净、浑浊、清澈，商家必须提高自制力，保证源头质量。平台要引入监督机制，积极与第三方合作，建立品控体系。消费者也要提高自己的专业鉴别能力。三方共同努力，使珠宝行业的整体生态持续健康发展。

除了质量保证问题外，珠宝直播还有不容忽视的问题——客单价。

可以看出，上述头部珠宝工作室仍然以“低价商品”作为主推和核心卖点，吸引用户的是主播的个人魅力，很多时候还没有确立品牌效应。播音员直播解说了几个小时后，经常让消费者热情订购。如果能中断广播或提高顾客单价，取得如此突出的成绩，就要打个大问号。

顾客单价不仅包括价格，还包括品牌的价值和心意。用“性价比”珠宝产品收获1桶黄金后，如何继续占领主力消费者的购物心态，进行稳定的回购，是每个头部珠宝广播都必须思考的问题。

(申报)