“我觉得Tik Tok生活服务的直播还是挺可行的，这个赛道没那么牵扯。”

今年4月，安可欣夫妇开始试水Tik Tok生活服务直播，并给自己起了个昵称“可欣夫妇”，主要推荐北京本地或全国连锁美食。国庆首日，他们与肯德基联合推出特别直播，GMV单日达1026万元，成为该账号目前为止的最好成绩。

图片：新的震动数据

据了解，“可爱情侣”并不是Tik Tok生活服务第一个破千万的直播间。还包括茶百频道直播，文旅直播，《小七爱玩》，三亚亚特兰蒂斯特别直播，泛生活达人《一个月来了》。

根据Tik Tok生活服务官方数据，截至2022年8月，Tik Tok生活服务业务已覆盖全国370多个城市，合作门店超过100万家，涵盖餐饮、酒旅、休闲娱乐等行业今年上半年，与去年同期相比，Tik Tok生活服务总交易额增长了30多倍，活跃商户数增长了近22倍。

达人方面，今年1月，与去年5月相比，生活服务相关达人增长17倍，在一二三线城市全面铺开。去年，达人贡献带来的播放量达到了11万亿次，获得了数千亿次的评论和互动赞。

巨大的市场潜力印证了“可爱夫妇”的判断，越来越多的人才加入了Tik Tok生活服务圈。我们采访了这四位单日GMV达到1000万元的人。通过梳理他们的成长历程，我们总结出他们有哪些行之有效的方法论，对同赛道的参与者有哪些启发。

从0到1，生活服务人走进直播间。

谈到他们为什么进入Tik Tok生活服务圈，这对“可爱的夫妇”认为这是理所当然的。

在此之前，安可欣是直播方向的培训讲师。他关注到了生活服务市场的机会，于是在今年4月决定离职单干，以妻子为主播切入这个赛道。

在北京生活的这几天，安可欣了解了很多当地的美食。为了更好的与商家建立联系，早期他连续走访了几家餐厅，将直播间设置在餐厅内部，方便及时展示菜品，同时让商家直观感受到直播效果。

不久后，受疫情影响，北京多家餐厅暂时关闭了用餐服务，安可欣也将直播演播室搬到了自己的演播室。同时，商家也为团购套餐提供相应的配送服务。

在直播间，安可欣通常只专注于介绍团购套餐。“我希望用户在进入直播间的每一秒都能快速获取优惠信息”。

与安可欣在Tik Tok成为生活服务专家的机会类似，前电商运营“我是小胖”在得知市场机会后，于去年8月加入了试水。

起初，“我是小胖”以主播的身份出现在几个直播间介绍团购产品。经过近一年的摸索和积累，他开通了个人账号，自己开播。作为一个茶的重度爱好者，他选择给茶贴上自己人的标签。

9月12日，《我是小胖》发布了第一个评价和推荐茶百道新品的视频。视频中，他先尝了几口，然后分析味道：“首先我承认里面有覆盆子渣，但我觉得这是为了改善口感，因为你可以从里面咀嚼新鲜的水果。”

同时，他也强调，“不要用自己的主观感受去评价一款饮品，而要把它推荐给该饮品适合的潜在人群”。

由于我在几个直播服务室都“刷过脸”，所以有些观众对“我有点胖”非常熟悉。他自己开账号的时候，有很多老粉丝循着踪迹过来关注。仅仅过了一个月，他的Tik Tok粉丝就达到了13.4万。

与“爱”相比

此前《一个月亮来了》曾通过探索店铺短视频分享北京美食。久而久之，她形成了一套自己风格的演讲技巧，这也帮助她更快地适应了直播人的身份。

她跟我们分享，为了准备第一次直播，她提前发布了多段预热视频，祝福音量。再加上是第一次直播，她想表现出回馈粉丝的诚意，于是继续直播了10多个小时，连吃饭的时间都没有。当GMV突破10万时，她激动得几乎在直播间里跳了起来。

今年4月，《一个月亮来了》发布了一个主题为《一个普通女孩的故事》的视频。除了回顾自己过去的工作经历，她还提到了自己作为直播人生活的改变：“我现在的工作不仅满足了我的味蕾，也不断地hons了我的短视频拍摄和直播能力”。

成为生活服务专家开创了直播，也改变了“小七爱玩”的生活。

对于一个有10年从业经验的游客来说，疫情的爆发对她原本的工作影响很大，也促使她尝试其他领域。去年6月，她在Tik Tok尝试直播带货衣服，但由于非专业背景，直播效果不是很好。有朋友提醒她，既然做了这么久的导游，为什么不直接做一个酒旅直播呢？换一个熟悉的领域会更快。

照做就是了，“小七爱玩”，前旅行社的合伙人决定赌一把。与此同时，Tik Tok生活服务公司也了解了她的意图，并为她提供了为期7天的强化培训。“酒旅产品的消费门槛远高于服装，而且不像服装可以直接展示在模特身上。这种训练帮助我快速掌握了相应的词汇和技能，也早早度过了成长期”。

如何做一个GMV日均突破1000万的直播间？

台上一分钟，台下十年，只有通过多年的积累，才能迎来爆发的时刻，而这更离不开恰当的直播策略、新品公布动作、对用户需求的深入了解。

经过近6个月的适应和成长，安科信已经建立了6人的直播团队。通常在直播前两周确定日程，并在首页发布通知。每次直播持续2-3个小时，由不同成员轮流直播，保证以最佳状态讲解产品。与此同时，安可欣与许多品牌建立了更紧密的联系，如肯德基和绿茶。

基于前期良好的投放效果，肯德基在国庆期间与“可爱情侣”合作直播，这也成为GMV疫情爆发的契机。

安信还将预告消息同步到四个Tik Tok粉丝群，提醒群友记得蹲下抢。一方面是为了给粉丝回馈福利，另一方面也是为了提醒粉丝蹲着看直播，提升直播间的活跃度和观看人数，有助于后期撬动更多的自然流量。

《可爱的一对》的Tik Tok粉丝总数已经达到1531人。

至于如何设置有针对性的直播策略，安可欣介绍，优质直播间的流量分布是带状的，不同时间段会有交易和流量高峰：

10月1日，“可爱情侣”肯德基专场准时上线，当天共上架25款，其中一款79元起订的肯德基专场是限量首发，成为引流爆款。

如果说优惠托盘是基础，那么“可爱情侣”的直播间运营策略就是这场直播爆发的助燃剂。

安可欣介绍，他先把79元的引流爆款放在购物车最上方，给予最大曝光，并强调限量首发，调动观众的购买欲望；其次，他把单价20元左右的单人套餐放在购物车的2-4号坑，吸引观众下单。

此外，安可信还通过倒计时、控库存、改价格等方式营造直播间的氛围，吸引用户留下来观看。由于当天销售效果非常好，安可欣和团队一直直播到当晚11点左右。“最高价格可以是每小时200万元，我会明确的

安可欣表示，本次专场直播GMV达到1026万，总订单量14.2万，其中57%的下单客户为新客户。对此，他表示，由于肯德基的全国连锁属性，很多客户并不局限于北京，而是集中在湖北、广东、湖南等中部地区。

这也印证了他的选择逻辑：当品牌支持注销更多门店，覆盖更广区域时，直播工作室也将有机会推送给全国用户。

图片：新的震动数据

与“可爱情侣”的打法类似，《我是小胖》前期也与茶百岛建立了亲密关系。今年大年三十，他作为主播活跃在茶百道官方直播间，GMV达到1500万元，也让更多的消费者记住了他。

9月17日，“我是小胖”第一次以直播的身份给我的账户带来了数百种茶。为了呼应茶百新品《红颜》的宣传，他和他的团队把直播间布置成红色主题，“也是为了提前给粉丝拜年”。

配合品牌新品宣发，达人可以获得双赢的曝光机会。“我是小胖”提到，这不仅能给粉丝带来优惠，还能在预热期营造直播间的声势，沉淀私域流量。同时，品牌可以通过达人直播间接触到更多未覆盖的新用户，提升新品知名度。

《我是小胖》说直播上线了35款产品，单个GMV 1440万，最高实时在线人数1.9万。

对于观众的高留存，《我是小胖》解释道：“什么最让客户恼火？主播说上架一万单，结果只有两千单，很难抢。所以我们直播间会提前给出准确的库存和上架时间。有了信任，客户会花时间和耐心去等待。”

为了让观众尽可能感受到产品的味道，《我是小胖》不仅在直播间喝了六杯奶茶，还增加了场景描述，比如这种饮料适合在什么季节喝，和谁一起喝，带回家会是什么味道？“观众有了画面感，就会下单购买”。

相对于肯德基、茶百道百元以内的价格区间，酒旅产品往往是千元起，使用规则更为复杂，如入住日期、游玩项目、套票数量等。所以直播者有必要花更多的时间去解释，从而降低消费决策的门槛。对于这一点，“小琪爱玩”和“阿月来了”都深有体会。

为了准备6月份的长隆直播，“小七爱玩”提前来到了珠广两个长隆度假村，实地看现场，更好的了解直播线路，策划集团产品的直播节奏，拍摄预热短视频的短素材。

她注意到园内的熊猫酒店是家长和孩子必打卡点，于是将直播瞄准熊猫酒店，充分发挥自己之前做导游的经验，以画外音的形式介绍从熊猫酒店到园内其他热门项目的路线和时间，帮助客户做好旅游规划。

“小七爱玩”观察到，只有深入了解客户的需求，才能推荐匹配度高的产品。“客户对产品的要求逐渐提高，不能只强调低价，需要将产品功能与客户需求结合起来，让客户真正了解产品的独特性”。

“小七爱玩”表示，直播持续8小时，累计GMV达1006万，其中熊猫酒店家庭套餐占GMV 50%以上。

在9月28日三亚亚特兰蒂斯专场直播中，为了展现三亚最美的样子，直播间被安排在酒店海景房的阳台上，让观众感受面朝大海的春花意境。

同时，她还详细介绍了亚特兰蒂斯独有的浮潜项目，与其他酒店套餐不同。“一个月来了”意味着直播的GMV达到了1600万，在日达到了团购和商品排行榜的首位

10月17日，“小七爱玩”率先打响第一枪，她与德隆集团举行了持续4天的酒旅产品直播。之后她还会和飞猪旅行合作，整个双十一战线拉到11月11日。

“我们和商家都不想错过双十一的流量高峰，合作商家还特意准备了秋冬新品。比如长白山周边的滑雪产品会在双十一推出，”她解释道。

“小胖就是我”也透露已经在和品牌沟通合作，品类不仅限于茶，覆盖面更广。这一次，他将GMV的目标定为2000万，“这是一个新的里程碑”。

与此同时，安可欣和《一个月亮来了》已经开始收徒弟，设置更多种类的矩阵数。

无论是从0元到1000万元的直播，还是对未来的规划，都源于几位直播高手对生活服务赛道的看好和深耕。

如果说早期的探店短视频是为了让用户适应在Tik Tok购买生活服务相关产品，那么今天的直播间则以更直接的方式触达用户，以更强的临场感和实时性调动消费者的购物热情，这也印证了今年这四大直播间爆发的原因。

到现在，Tik Tok的生活服务范围越来越广，从美食美酒游到美容美发娱乐，方便用户参考和选择。

同时，Tik Tok生活服务还推出了“心之城”、“心新品日”等多个专属IP，搭建品牌与人才沟通合作的桥梁，进一步聚合优质内容。

今年的Tik Tok创客大会提到，Tik Tok生活服务平台将为达人提供多项服务。一是将优化“撮合交易”平台，形成优质的合作体验机制；其次，在现有的基础上，拓展更多的细分领域，优化商品的推荐展示场景，为人才提供更多的创作空间。最后，该平台将为每一个有成长意愿的人才提供完整的成长方法论和支持系统。

据悉，Tik Tok生活服务还针对不同层次的人群给予相应的扶持政策，比如为头部人群提供个性化服务，比如引导托盘结构、流量策略、直播技巧等。组建中腰人才社区，为同行提供学习交流的机会，同时给予新手人才资源支持和孵化成长的机会，加速账号冷启动。

随着Tik Tok生活服务的建立日趋成熟，或许正如安可欣所料：“随着越来越多的优质商家选择加入，我们有了更大的发挥空间。”

(报告)