现在，私人领域领先的大团队和品牌几乎都在快速推进“全领域”。

是的，它正在快速前进。

这是因为，在将自己所有的资源和用户无条件引入私有域后，他们发现如何突破资源限制，实现更大的增长，成为了新的挑战。

此外，私有领域贡献了越来越多的收入，吸引越来越多的公司增加私有领域投资。根据腾讯刚刚公布的数据，现在私有领域年营收超过100亿的公司有5家，私有领域年营收超过10亿的公司有40家。据实时与前程无忧联合调查显示，在当前成本降低的趋势下，2022年各大企业招聘的私人运营岗位数量是2019年的60倍！与2021年相比，也高出数倍(报告将于12月7日在直播中发布)。私有领域的竞争越来越激烈。

在这种发展形势下，“整个地区”巧妙地承担了增长的关键使命。与过去相比，各大平台不再互相屏蔽，私有领域运营的基础也让“全球”玩法变得可行。正如今天对话的主角《越过彩虹》所做的：

这个拥有4000万数字会员和1700万私有领域用户的数字零售基准开始全面引导私有领域用户进入他们的Tik Tok账户。Tik Tok算法的流量分配逻辑被放大后，新的流量被沉淀到直播间和线下门店，然后继续沉淀到企业微信。此外，支付宝也包括在内。一个更大的“私有领域-公共领域”循环正在新建立。

过彩虹灵芝数码分公司生态业务总经理石华民称这种模式为双向引流。为了配合这款游戏，彩虹之上还在与Tik Tok就本地生活的地理位置进行合作。无论是广告还是内容种植，都是内容引导用户在网上购买优惠券，或者在门店购买服务型商品。

石华民说，这种方式最好的一个数据是，Tik Tok 12天销售核销金额达到1000万，为线下门店带来了1500多万的引流和联合销售。更重要的是，用户不仅会成为彩虹之上数码的私域会员，还会在代金券核销过程中成为品牌的私域会员。

但这种双向引流对于需要复制的企业来说，需要有好的制度支撑，比如上述的会员制度，通过企业微助手对导购赋能和小程序的基础支持，以及团队特别扎实的私域运营能力。此外，财务还需要反复计算这次全球运营投放的优惠券会实现多少引流和核销，未来1-3个月的消费行为如何。否则，你将面临一个坑。

这几乎是新环境下新游戏的开始，是趋势。当然值得业内人士参考。这也是被反复强调的现实。今天我们说的全域，其实是私域运营的一次飞跃。这一次，石华民花了一个多小时，详细展开了细节和重点。

对了，12月7日，简氏还邀请石华民参加了2022私域大会的一个重点对话(直播)，讨论的就是这个未完成的话题。欢迎届时在线讨论。可点击文末直播或扫描海报二维码预约。现在，我们先来详细看看石华民是如何展开他们的“全局”实验，探索新玩法的。如下，享受：

01

彩虹之上中私有域成员的新数量

现实：现在《过彩虹》有4000万数字会员，会遇到增长瓶颈吗？

石华民：到目前为止，《过彩虹》在线消费的比例一直在增加。2022年前三季度，网络商品销售和数字服务的GMV约为42亿元。

只是近年来零售行业体量激烈，用户的消费行为习惯正在发生巨大变化，进一步加剧了零售行业的商业竞争。从原来传统的线下p

彩虹之上进行数字化转型已近10年，进入私有领域已近4年。目前有4000万数字会员，不到5万导购连接了1700万客户。一是会继续按照原来的模式扩张，但增长明显放缓。第二，整个行业的现状，大消费会员的发展规模似乎仅此一家。

现实：如何才能把增长的天花板再拉起来？

石华民：去年，我们通过Tik Tok生态尝试了一些游戏。一开始我们是通过纯电商的逻辑直接开始卖货的，但是这种模式并不理想。举个例子，从单个直播事件来看，投入花了2万，直播销售只花了1.2万，不盈利，入不敷出。模式不起作用。

2021年底，Tik Tok开启本地生活业务，基于本地城市商圈的LBS，引流线下门店，从而拉动线下销售。这是彩虹之上在Tik Tok公共领域看到的一个新的增长机会。基于本地生活链接，同店有单个直播团券活动，实现直播销售63.4万，导流销售134万。活动期间，会员总销售额近300万。

现在，《跨越彩虹》已经和Tik Tok当地的生活紧密相连。今年10月通过“本地生活场景卖券核销”模式，12天(9月29日-10月10日)实现直播卖券核销金额双双突破1000万；用户注销后，又带来了1500万的引流销售额。

建始：你觉得这个新游戏怎么样？

石华民：关键一：其实Tik Tok一直在探索本地生活的线上线下场景。这个想法与《过彩虹》一拍即合，于是双方合作，通过API接口的开放能力，验证公共领域引流到线下门店的模式，尤其是以“优惠券”为纽带，引流用户到线下门店进行核销。彩虹之上的长兴成为Tik Tok第一家零售店。后来这种模式的运行给了双方很大的信心，并不断优化。

关键：越过彩虹了解零售商业用户的消费习惯和门店运营的痛点；如何在本地生活场景中使用线下商场对应的场景？用不好，这些都是经验积累造成的；

关键：over the rainbow的数字技术的底层能力支持，现在也在探索PaaS级集成系统的大中型平台。

现实：在Tik Tok，哪种证券的发行频率相对较高？还是热销？

石华民：优惠券的组合有很多种。第一类：目前商圈最主流的百货抵用券，比如270抵300，450抵500，900抵1000的百货抵用券等。第二类：购物中心餐饮/休闲/美容抵扣券，如50抵100餐饮券等。第三类：万能购物卡优惠券，如9折优惠券购物卡；终端用户核销场景全部支持线下柜台收银，也可以在over the rainbow APP和小程序上完成。

现实：Tik Tok的铸造方法有什么效果？

石华民：首先，Tik Tok会有自然流量，我们也会通过投资覆盖更多的公共领域流量。整个投资最高ROI可以达到14.2左右。当然，无论公域还是私域的哪个领域，流量断了就必须注入新的流量。

我们还在《跨越彩虹》中引导庞大的私有领域客户进入Tik Tok的公共领域。基于Tik Tok算法的流量分配逻辑，自然流量将至少大于1。简而言之，私域流量换来公域流量，将私域人引导到公域Tik Tok直播间，流量来源于社群和朋友圈；我们称之为双向引流，这样Tik Tok也会分流更多的公共领域流量给我们。

现实：这个链接可以在更多的格式中重用吗？

石华民：核心目的不变，就是把线上流量引导到实体店，包括对于商场和更多零售品牌店。但是不同的商业业态，系统和API接口开放的能力会有所不同。而Tik Tok只有一个核心的渠道游戏，通过种草的方式引导用户在网上购买优惠券或者在商店购买服务型商品。

例如：地图链接1，收到凭证后

现实：探索增量会员，增加公共领域相关销售，是否也是《过彩虹》的初衷？

石华民：是的，把线上的公共领域用户引导到线下，是《越过彩虹》在Tik Tok深化新定位的动力。只要用户到达彩虹商城上空，优惠券看起来就是优惠券，用户脑海中有一个清晰的消费计划和场景，就是去哪里消费的问题。用户有地图目标，对于品牌来说，用户主动到店产生消费。这个地图链接看起来很简单，但事实并非如此：

“通过‘代金券’游戏，将用户引流到线下门店，验证过程通过门店丰富的活动和联合销售，实现引流销量的整体提升。”

这背后的用户体验能够顺利进行，都是在《过彩虹》的整个会员体系下完成的。彩虹品牌会员背后是同一个用户，双向去自有和自营会员。

02

私有域操作能力是必要条件！

现实：这样看来，Tik Tok的生态需要企业用好哪些角度？

石华民：第一，Tik Tok活跃用户超过7亿，用户日均使用时间超过100分钟。Tik Tok基因对内容到电商感兴趣，所以以内容种草的游戏是把握用户时间注意力和购买力的最佳策略。

第二，从线上引流到线下的用户，不仅仅是一个链接上的单一数值。运营之后，链接才是更多转化价值的开始，比如联合销售，高价值用户运营。

第三，导购的价值和用户到店后与用户建立私域关系。彩虹之上需要做好的是：

第一，要做好私域运营的守门员，做好公域引流的大前锋。从海里获取精准的鱼，让鱼在私人领域进行互动，比如购买、收藏、浏览等等；还需要有引导店铺导购创造好友连接的能力，然后系统也要有自动标注的能力，然后通过标注模型精准适配优惠券套餐或者个性化服务。

第二，《越过彩虹》要让用户和品牌都受益。因此，我们也愿意为Tik Tok生态内的店铺进行线下导流。但要保证用户到店后的体验是好的，比如避免让用户觉得大量品牌店不参与优惠券的运营和玩法。以《过彩虹》江西区为例，餐饮商户参与率超过70%。如果达到这样的参与率，用户的注销体验会非常好。

现实：发放代金券有坑吗？

石华民：很复杂。业务凭证的逻辑和种类在不同的格式中是不同的，比如全场凭证、类别凭证、单项凭证等。业务逻辑模型验证的前端不同于财务会计模型和子账户模型。

凭证，背后需要打通各种业务系统，包括ERP到各种外围系统的整合。例如，财务会议将检查优惠券的分发量有多大，然后用户将通过向商店核销优惠券来成为《彩虹之上》的私有域成员。成为会员后，检查一三个月内的消费行为。因为是百货业，消费周期比较长，不像便利店或者超市这种高频消费场景。

现实：对Tik Tok生态排水效果的乐观是暂时的吗？

石华民：在“内容算法”的驱动下，基于Tik Tok生态中的兴趣基因，通过短视频直播，种草引流到转化的效果非常好。

Tik Tok的优质内容，热点话题，包括头部主播和各种达人，可以大大提升传播效果，让同一视频在短时间内被百万甚至千万人看到。

同时，很多时候，我们制作的内容不仅仅是给用户看的，也是给算法模型看的。“喜欢什么”的推荐机制在一定程度上也可以帮助商家尽可能多的种草，触达目标用户。

现实：在《越过彩虹的生态》中，品牌不断和你玩下去的动力是什么？

石华民：我们一直坚持共享的模式

《过彩虹》的生态化是整个市场成长的赋能场。如果流量只在品牌或平台，无法发挥最大价值。所以也决定了我们会一直和品牌站在一起，互相成就。所以不仅仅是正反关系，还和品牌是共生关系。更具体地说：

从会员资产、销售环节、会员人脉，到基于会员生命周期的跟进，品牌有一整套有温度的智能精准系统支撑。而且我们还会继续抓更多的外部公共领域流量，为商家做增量引流和转化。

过彩虹有连锁经营的优势，可以覆盖全市。比如总部可以直接策划直播活动，活动前可以拍摄很多娱乐视频。通过商店的矩阵账户，形成矩阵链接3354。主账户在彩虹之上，区域也有账户，然后区域去门店。当然，地区和门店也可以做一些更本地化的活动。

Tik Tok是去中心化运营，同时我们的系统已经和Tik Tok系统的Tik Tok门店进行了对接，比如优惠券兑换、订单兑换、门店账户共享等。当然不是通过平台数据，目前做不到，Tik Tok也不允许。

现实：你觉得自己需要掌握什么样的能力和条件，才能去各种生态？

石华民：拓展的业务需要有一个好的体系来支撑，比如会员体系来承载。无论是微信会员的线下会员，还是Tik Tok生态的会员，都是“统一在一个会员体下，区分渠道来源”的逻辑。

所有没有承担的场景工具都是徒劳的，交易和营销也必须有工具和系统，比如小程序商城和凭证引流工具。有了工具之后，要有运营支持和营销的能力，团队的能力要跟上。因为最后考验的是团队能不能表现好，工具能不能用好。

比如玩跨域生态，这个时候就需要了解不同平台的政策和规则。

03

进攻全球的大战略

现实：彩虹之上的会员发展的历史过程是怎样的？

石华民：《过彩虹》私域的起跑线是会员，围绕会员的底层商业逻辑，构建不同时代的交易场景。比如我们体验过传统会员卡、app、微信官方账号、小程序等载体场景。

传统会员用了二三十年。在APP和微信微信官方账号时代，会员数量大幅扩张，坚持线上线下融合会员原则，也开放了所有业态。

1.0阶段，积累了近500万会员；

2.0阶段，通过APP承载电子会员，2015-2018年累计超过1600万数字会员，2-3年超过前几十年的积累；

3.0阶段，也是私域成长阶段，从1600万迅速扩张到3000万，私域会员超过1000万。

截至今年第三季度，APP和小程序的月会员已经超过485万。用户体验不仅仅是APP场景，还有品牌与用户的互动，以及与导购的关联，从而实现线上线下会员的私有化。目前，over the rainbow系统中各种格式的会员都是统一的，都有唯一的ID会员标识。其实要实现这一点还是很难的。

现在很多同行还在没打通的阶段。在我们看来，目前，过彩虹正在从自身生态走向开放生态，这是一个非常重要的过程，也是一个非常重要的新阶段。

现实：现在是数字解决方案4.0阶段吗？

石华民：对，数字4.0是一个更可能的对外开放阶段。而彩虹科技旗下的凌志数码分公司所形成的数字化解决方案，与行业内的解决方案有着明显的不同，因为所有的产品和系统都是基于彩虹的实战经验，通过后才进行标准化，再适应不同的行业。

例如，在具体的落地过程中，我们不仅会通过提供解决方案系统

事实上，无论是从公域到私域，还是私域流量反哺公域，过彩虹一直都是顺势而为。在什么阶段，流量的出口在哪里，有没有红利，我们已经做了明确的判断。并将这种能力赋予我们更多的合作伙伴。

还有就是踩坑的精神，踩坑的过程也是填坑的过程，从而积累更多的实践经验。《过彩虹》在数字化的过程中，几年内重构了超过1000个内部流程，其中超过一半是财务流程。所以零售业的数字化是复杂的。

现实：多领域多平台都在寻找增长增量。大战略是什么？

石华民：Tik Tok的生态排水可以贯穿。支付宝是一个非常重要的生态。这几年我们在支付宝生态里做了很多线下业态的商业场景。

我们认为，攻全天下的大战略是，服务场景就是流量触点。先做会员，先做小程序，再用服务场景做突破，比如支付宝生态落地会员券、智慧停车、商圈积分等服务。基于更多的刚需服务场景，为用户提供更好的线下服务。

现实：那么over the rainbow深耕多平台的基本原理是什么？

石华民：无论我们和哪个平台生态深度合作，从会员入手的底层逻辑是不变的。

另一种是基于优惠券和优惠券的验证来引流店铺。虽然支付宝是基于商业支付场景，微信是基于社交场景，差异很大，但不影响。

虽然外部平台竞争，但是用户阵营谁过不去？大家一起用，各取所需。我们到处都有用户。无论是哪个平台，都应该基于平台开放的API能力接口，扩展和构建我们想要实现的业务蓝图。

现实：腾讯系，阿里系，彩虹到底在哪一边？

石华民：从越过彩虹的角度来说，我们永远站在客户这边。顾客在哪里，商业布局的中心就在哪里。《过彩虹》整个数字化建设的原则和初心，始终坚持零售“以人为本”的本质。

第一，配合整个业务的发展，近几年的消费升级或者用户消费习惯的改变。比如Tik Tok本地的生活，餐饮业已经做得很好了，我们没有理由不去做。尤其是在私有领域成员增长乏力的情况下。基于商业模式的考虑，我们应该更多的考虑如何提高价值链的效率。

二是定向消除对应用户的痛点。例如，用户习惯在网上购物，他们习惯在Tik Tok购物。为什么不根据用户习惯提供相应的服务？站在供应商的角度，如何消除供应商和运营的痛点。但不变的是，始终与客户在一起，总的趋势是人口红利正在向大众红利转变。

现实：就《越过彩虹》而言，其实是为了帮助线下商家而不得不承担自我成长的生态责任？有边界，有共生？

石华民：确实如此。繁荣是共同建设的结果。当购物渠道越来越多元化或者碎片化的时候，我们必须满足用户的喜好，构建一个能够为消费者提供消费价值的市场。彩虹之上的商场线下门店超过100家。很多品牌都是通过彩虹平台加盟的。即使是租赁模式，也只能找出如何一起把蛋糕做大，而不是多切蛋糕少分蛋糕的逻辑。

现实：最近有哪些关于数字4.0解决方案的行业案例出乎你的意料？

石华民：以某高端手机品牌为例。作为一个顶级品牌，这家企业从总部的角度来看，对实体店的经营模式其实是非常有危机意识的。不做私域，对未来影响很大。

今年，该品牌迅速与彩虹科技旗下的凌志数码分公司达成深度合作。通过实体店的私有领域解决方案，在线用户被转化为线下商店的私有领域会员，并且在firs中招募了超过1500万私有领域会员

这个案例有三个关键点：第一，通过分销模式建立品牌总部与店内所有导购的连接，通过任务的游戏来分销产品。其次，用户到店后，会促进手机的销售以及关联产品的销售和服务，从而整体增加导购的收入。第三，基于凌志的数字化解决方案，品牌总部打通了上下游能力。

了解微企的人都知道，这年头，都在推下游能力。灵智解决方案背后的大战略，是通过会员资产所有权和开放全球会员，为行业和跨行业赋能的基础。

此外，凌志从前年开始布局，去年数字解决方案全面落地SaaS。SaaS之后，一方面企业采购系统客单价大幅降低，可以更好的服务长尾客户；让凌志基于over the rainbow的数字体验从一个实体到另一个实体。

现实：如此大规模的会员资产存量，其实从公域增长来看，尤其是Tik Tok目前的生态，似乎有更多可能的增长和销售增量机会。

石华民：目前我个人认为，对于想要通过全球引流的线下零售企业来说，准确看到下一个硬核的增长趋势是非常重要的。我们改变不了大环境，就要抓住“从人口红利到人心红利”的大潮。

第一，满足用户喜爱的传播方式，与他们建立连接，通过大量的内容输出，如短视频、直播等，做种草、引流、转化链接。

二、如何把握人心红利？虽然现在很多企业数字化程度很高，但也需要运营更贴近人心的游戏，让用户接受你。在公共领域是如此，在私人领域尤其如此。

流量点在哪，你还是要承担流量的。只有打开用户心智的开关，获得民心红利的覆盖，才能越做越大，比如社群、直播、一对一等场景的传播，让智能连接有温度，导购可以通过私人领域和用户，既是连接器，也是体现企业文化和企业温度的窗口。

(报告)