对于包括指甲、企业微信、飞行书在内的合作办公室赛道，2022年是寒冬寻找希望的一年。

寒冬& amp# 039；因为在极度复杂的外部环境面前，SaaS行业陷入了困境。

一些创业者表示，今年中国企业服务被99%的投资机构抛弃。本质原因是低价竞争叫好的时代落后了。服务商不管大小，都要合理收费自己的造血，迫使企业合理收费习惯实际形成。

& ampquot以前人们不赚钱，是因为头部服务商疯狂烧钱补贴，和顾客们争来争去压低价格，结果谁都很难受。& ampquot说了。这位业内人士说。

& ampquot希望& ampquot起源于过去习惯于用免费战略维持增长的大型工厂今年集体加快商业化。

钉子于3月底正式宣布商业化，制定了明确的商业化途径。不久，企业微信及飞书也陆续推出了收费项目，开始加速商业化。

但是初期，免费获得规模的市场要想成功实现商业化，程序可能不容易。钉子、飞行书、企业微信都是如此。

现在快一年了，钉钉、飞书、企业美的商业化到底到了什么地步？

01

钉钉：收入还不高，但募捐利提高了

宣布全面商业化一年后，钉钉还没有取得收益，但处于持续增长的趋势。

2022年末，池总裁叶军对媒体表示：池还在投入期，希望不久能实现收支平衡。

他说，2022年第二季度，核心产品的销售增长率超过了3位数，目前销售规模绝对值不高，但销售利率超过了软件行业平均水平。

目前，钉钉在中国合作事务领域的最大优势在于平台生态，商业形象的优势也基于此。

从战略方向和增长途径来看，钉钉或阿里云最像海外云计算巨头。Microsoft、Google和Salesforce都是& amp# 039；办公合作低代码开发基于应用的基础设施& amp# 039；的平台生态系统正在形成，阿里现在也是这样。

钉钉是办公协作软件，也是阿里云的应用基础、低代码开发平台，阿里需要利用三方低代码工具，阿里云是最底层的基础设施。

对此，11名财经在该平台生态系统的基础上，合作办公可以带来粘性，维持企业客户，应用开发进一步提升生态的丰富和健康状态，一方面引导整体龙云量，& amp# 039；IaaS PaaS & amp# 039；得出的结论是，的马真时间也可以提高。

在《钉钉需要再赢一次》文章中，我们介绍了钉钉产品的三个版本：贝斯的& amp# 039；三个专业& amp# 039；和详细整理了三个商业化路径：ISV佣金、硬件销售SDK税、ISV服务包。这里不详细说明。

按照商业化途径，在商业化上钉钉子的进展取决于两点。

第一，加盟模式的客户规模是否稳定，是否能持续扩大。

目前最新数据显示，宣布商业化后，半年内新增了1亿用户，新增了200万企业用户。

当然，单靠规模不足以支撑健康的商业化。关键取决于能支付更多费用的大客户，以及是否愿意支付持续的费用。这是提高毛利的关键。

钉子此前公开过一组数据。& amp# 039；云钉一体化& amp# 039；战略之后，大企业组织在用户中的比重不断提高，去年5月末，超过2000人的大企业为近三分之一的活跃做出了贡献。

回想起来，去年宣布开始商业化的时候，有两项措施提高大中型企业的比重。一个是对顾客的大、中、小层次化，更以顾客为目标。其次，阿里副总裁库伟担任钉钉COO，主导的正是大客户战略，他有丰富的政企大客户经验。

第二，生态内的合伙人是否持续增长，是否形成良好的商业循环。

这一点如何，将直接影响钉钉的其他三条收益途径。

去年年底7.0版本的发布会上，钉钉向外界公布了一系列数据，重要的是：

1.钉子上有500万个低代码应用程序，当时钉子预计一年左右包括低代码开发和整个代码开发在内，钉子上生成的数字应用程序将超过1000万个。

2.在钉钉开通三方SaaS的组织中，在酷酷的应用市场开通应用程序的组织占35%，在所有频道中排名第一。

3.& ampquot指甲& ampquot企业服务聚合平台、聚合钉钉上1500多个SaaS应用程序、联合合作伙伴推出了近10种企业服务。

不难看出，钉钉只作为基础能力平台运行，协同办公和应用开发平台的定位保持不变，继续对文件、音频视频、项目、会议等基础产品进行战略投入，其他一切交给生态，包括产业解决方案、人才产生产供应研究等通用应用程序，全面生态化硬件。

02

飞行书：通过沉重的投资获得时间。

2021年，钉钉和企业微信告诉媒体，疫情过后，大多数在线办公、教育红利背景下钉钉的员工仍然被认为是钉钉最有潜力的竞争对手。

当年年末，企业微信、飞信的MAU分别为17091.7万、9092.5万、407.8万韩元，已经形成了完整的自有产品生态和标准化，属于市长/市场第一梯队。

飞行书本来可以更好。——2020年疫情期间，企业远程办公需求爆炸式增长，这原本是飞信扩大国内市场的最佳时期。

飞信在此之前主要攻克了大中型企业收费市场，错过了很多小企业市场，之后全面免费更换时，大部分需求都被钉死了，完成了企业微信订单。

张一鸣在2020年底CEO面对时反思说，飞行书没有更好的准备，在2020年上半年疫情爆发时期错过了增长。

但是，虽然规模上出现了差距，但飞行署是OKR，& amp# 039；中合作& amp# 039；通过的差异化功能和流畅易用的使用体验，在市场上积累了一定的用户意识和用户精神。

飞行书首先是& amp# 039；好用& amp# 039；成功地成为了合作办公商品。

用起来肯定不够。如果飞行署想在to B市场吃更多的蛋糕，那么钉子、微型、微型、微型、微型、微型、微型、微型、微型、微型、微型。

所以我们在过去两年里看到字节跳动在飞行书上投入了大量资源。

例如，在球队规模上，2021年超过2000人，2022年增加到8000人以上，从最高点增加到了10000多人以上。相比之下，钉钉的球队规模保持在1500人左右，企业的美国球队规模保持在数百人左右。

字节还在协作、文档、会议等多个领域持续进行收购、投资、飞行书优化的人员配置。比如后来成为飞书产品副总裁的沈学良、黑法云的陈锦洲等。

这提供了在面对大客户的私有化定制需求时，快速组建专业团队对接的优点。

再比如，飞书开始从最初的互联网、高科技、新媒体等三大优势领域逐渐渗透到金融、零售等其他行业。

对此，中信建证券在一项研究中指出，飞信强调合作和效率，适用客户范围有限，因此传统企业接受仍然需要时间和精神积累。因此，飞书推广的逻辑是先在优势领域树立标杆，逐步扩展到更多的市场和中小企业。

字节的& amp# 039；大奇迹& amp# 039；方法也取得了好成绩。

在2月16日的飞行署内部全员会议上，飞行署CEO谢欣宣布，2022年飞行署年度经常性收入(ARR)为1亿美元，比2021年增加了2.7倍。这是飞行署成立以来首次公开核心业务指标。

谢欣表示，超过1亿美元ARR，对SaaS产品来说是一个非常重要的里程碑。ARR可以理解为加入SaaS的收入，收入规模和收入比重有多高，直接影响未来销售额的稳定性和潜力。

值得注意的是，飞行署达到1亿美元Slack收入所需的时间比Slack、Shopify、Twilio等著名To B公司短。大部分需要5年以上，飞行书只需要3年。

但是在未来，飞行署要面对比钉子和企业更直接的竞争。

首先是如何不断提高毛。QuestMobile数据显示，2022年钉钉的MAU突破了2亿，企业微信突破了1亿，但飞书仍停留在100万水平。

第二，巨大的人力规模带来的成本压力。

飞行了成千上万人的团队是成本高昂的企业，收入规模不高的当前赤字是不可避免的。前任走过的河，随着经过的路，赤字状态可能会有不短的时间。

但是张南飞书董事长在此前接受媒体采访时表示，中国to B市场刚刚兴起，未来商业化要看5 ~ 10年。现阶段盈利不是飞行署最关心的问题。

03

企业微信：比一切更大的连接

不像钉子，最终是& amp# 039；超级应用程序& amp# 039；成长为，字节用工具思维使飞行书成为强有力的OKR风格的产品，企业微信也是另一条路径。

如果钉子更大、更重，把工具、入口、平台属性绑在一起，腾讯的企业服法则就会改变，负责企业微信连接、开放平台、腾讯文档、腾讯会议，承担更多入口。

因此，衡量企业微信商业化不仅要衡量企业微信，还要看连接的腾讯文件、腾讯会议，还要衡量微信生态内的商业化价值。

2022年1月，企业微信发行版4.0的关键词也是& amp# 039；连接& amp# 039；企业微信团队对此进行了三次总结。

连接消费市场——的重要措施有两个，一是连接视频号码，二是推出微信客服，使企业更容易连接到客户。

上下游伙伴——连接& amp# 039；上下游& amp# 039；功能、有密切合作关系的上下游合作伙伴、加入上下游通讯录、开会、写文件、安排日程、共享应用程序等。

连接信息与商务——企业微信、腾讯文档、腾讯会议一起提供更多功能。最直观的更改之一是通过App解决用户漫长的操作体验。

在这一系列变化的背后，企业微信连接属性进一步扩大，可见腾讯做企业服务SaaS的方式更加明确。

企业微信依赖，消费者互联网向下连接，产业互联网向上连接。通过产品、工具层的重复，最大限度地提高效率问题。商业化途径可能是加入SaaS、销售行业解决方案、智能硬件、直播配送后的电商佣金和广告收入。

尽管路径上存在差异，但任何一方要想在商业化中更加稳固地前进，都必须满足三个前提条件。

第一是规模足够大。

截至企业微信2022年1月，实际企业和组织人数超过1000万人，活动用户数超过1.8亿人，连接微信的活动用户数超过5亿人。不亚于飞书。

二是能否抓住更多大中型客户。

从海外SaaS制造商的发展来看，从中小企业到大企业的事业扩张是必然趋势。

例如，Salesforce，2003年客户集群集中在中小企业，其收益为5.1亿美元，2015年更集中在大企业，其收益为53.7亿美元。

特别是现在互联网企业以高质量的增长为目标的时候，这一点尤为重要。

第三是庞大的中小企业能否养成收费习惯。

例如，叶军去年9月曾向媒体表示，中小企业和大企业的收入比重以1:1钉住，因此单价低的中小企业仍然是大盘。现在企业用钉子基本上是免费的，实际支付的数量可能不到1%。

所以，对于现在的钉钉、微信、飞书来说，商业化刚刚迈出了重要的一步，但还没有到达终点。

(申报)