2022年，三度创业的SaaS资深人士陈润哲决定砍掉多条产品线，消除混合云的平台配置，只提供提供金融客户管理服务的轻量级单一云平台。

& ampquot我不想再谈论SaaS，SaaS了。只想潜入垂直行业的核心场景，彻底了解业务，深入融合数据、技术、场景。& ampquot在陈润哲看来，自己的这个选择并不仓促，是一种苦心经营的自我重建。

2023年，当所有人都质疑中国SaaS是否低迷时，最近亿国动力在与多家业界人士和投资者的对话中& amp# 039；垂直细分& amp# 039；经常提到这个词，新趋势——价& amp# 039；大而完整的& amp# 039；抛弃行业SaaS，精耕细作单一行业单一场景SaaS。为主。

其中，电子商业界在线营销、餐饮供应链流通、软件数据库安全管理、药械大数据营销、航运物流跟踪等行业业务垂直型SaaS是第二季度融资总额的& amp# 039；半壁江山& amp# 039；支撑着肖恩。

国内SaaS创业者似乎不再执着于一体化的一体化垂直SaaS区分服务领域，正沿着产业链节点逐一攻克细分的业务场景，努力在低迷的市长/市场版图上挖掘新的增量空间。

但是随之而来的问题是垂直细分的SaaS产品市长/市场容量小，替代性高，因此有了新的增长& amp# 039；陷阱& amp# 039；的项目。如果钟路仍然朝着一体化、全场景的方向发展，这些企业将如何& amp# 039；陷阱& amp# 039；能摆脱吗？

01

SaaS企业家精神的转变：单一场景，轻量级

去年杨炳胜从一家医药SaaS企业离职，创立了药械营销大数据SaaS神和数据。他感叹道：从2006年进入该行业以来，至今没有离开过，一做就是17年。从头部互联网企业的新兴业务线到头部SaaS上市公司，都在加快toB技术的开发。

2022年SaaS全行业滑铁卢般的表现，人们打碎眼镜时，杨炳胜带着大厂的光环离开了，但围绕药企界的营销数据模块，再次进行了小SaaS项目，让很多同行感到惊讶。

杨炳胜在接受采访时表示& amp# 039；单独工作& amp# 039；出现这一情况的原因是，在过去的一体化解决方案协商过程中，软件必须与客户现有的系统深度接触。因为协商周期太长，细节太多，往往可以用较少的努力做更多的事情。(英文，英文，英文，英文，英文，英文，英文)由于市面上提供同一类型服务的企业太多，竞争强度也太大& amp# 039；价格战& amp# 039；加入的话，对企业更加消耗。

& ampquot使客户的一个管理系统联机的成本非常高。以我负责的1000万个项目为例，部署成本至少是产品购买成本的5倍。这没有计算企业本身的人力成本。& ampquot杨炳升说。

他认为SaaS创业最重要的三个指标是现金流、人效和更新率。对于从行业单一场景的小切口进入的创业者来说，企业的研发ampampd和运营成本低，可以与团队一起同时为多个客户提供服务，无需引入外部资本即可研发ampampd、优化销售、提供和管理效率，平衡增长和现金流，从而为企业的长期增长保持更长的运行轨道。

为了稳定现金流，提高再购买的效率，杨炳胜还将单个客户的最大服务周期控制在一年内，并以较低的报价在产品上市3个月后实现了签名。他是& ampquot背后的逻辑很简单。单一场景、轻量级SaaS部署成本低，最大限度地减少客户的决策链和决策时间& ampquot说了。& ampquot。”

杨炳胜不到20人，销售团队不具备的初创公司是软件& amp# 039；商店& amp# 039；虽然看起来像，但随着宏观经济环境的变化，从过去的高速增长回到稳定增长的企业级客户预计将重视更精细的运营，他们认为，低价格和简单的费用项目是向培训企业部署轻型SaaS的有利因素。

& ampquot而且，从长远来看，要打破综合壁垒，摆脱同质化恶性竞争，在产品初期必须充分做好拳头产品，这比次要功能的扩张要好得多。& ampquot杨先生说。在他看来，国内SaaS之所以普遍被怀疑综合壁垒小，是因为制造商们过早地集中在整个场景、一体化的产品建设或产品矩阵上。

& ampquot当产品不保证通过，客户的数字化意识没有形成的时候，说我能帮你做大、完整，对初创企业来说是不现实的。免费试用版，即使勉强找到第一个种子用户，服务也很困难。& ampquot杨贤胜认为，错过了一分突破，轻率全面展开的SaaS服务企业在产品中充满了价值不足的功能，牵制着后续的迭代和扩张。

对此，专注于信用交易数据方向的极浩技术创始人陈润哲也持有类似的看法。

他认为，SaaS服务的真正目的是深耕特定行业的某个业务场景，沉淀该场景的特征和规律，帮助企业客户看到自己所在行业的范围界限。因此，对相关产业know-how进行提炼和总结。

& ampquot在创业过程中，所有SaaS企业的规律都是不可复制的。例如，大象客户、切入点、产品设计、销售模式、送货方式和客户成功途径都有很大差异。& ampquot陈润哲认为，过去粗糙粒子性的SaaS定位方式不能同时考虑地区、企业文化、决策层价值、财务关注等微妙差异，间接导致其他企业之间的同行业SaaS，在外部看起来都是一样的。

他介绍说，以银宝行业的信用业务为例，银宝或金融机构的核心业务和重大系统实际上不接受SaaS化，只有开户、信用审查、信用评价、权益等非核心外部业务才能移交给第三方。但是& ampquot云& ampquot这些价值不高的业务通常不会受到提供一站式集成解决方案的金融SaaS服务提供商的重视。他们被涌向对行业敏感度更高的财务会计模块，大量投资使他们在后期随时面临被废弃的危险。

从陈润哲的角度来看，这些(银保等金融业)客户选择垂直SaaS的原因不是为了方便财务部的工作，而是为了实现移动拷贝和业务人员的移动管理，中央开发的单一场景SaaS的好处是显而易见的。例如，SaaS开户效率高，贷款审核速度快，使用AI评估。

& ampquot我们的目标是成为中国版的nCino。就是从服务最基本的工作中深入挖掘，沉淀方法论，迅速覆盖数以千计的相关银行和机构。(北方结局。)& ampquot陈润哲说。他口中的nCino于2020年夏天登陆纳斯达克，上市第一天股价飙升了近200%，是历史最高市值超过100亿美元的北美银行大数据SaaS巨头。

国内某跨境电商用户运营SaaS企业的另一位从业者在交流中表示，在跨境业务方面，客人是销量的基础，因此营销的重要性不言而喻。跨境电子商务行业的营销模块可以分为建设所、先品、运营、吸引顾客四大方向。

对于营销这个模块来说，跨境卖家的问题是，——在广告优化、数据监控等方面具有自动化功能，但需要手动创建优化规则。要根据亚马逊趋势和赠品趋势持续修改规则。

因此，为了避免重复运营，售后持续向卖家提供数据分析和客户管理服务，帮助卖家挖掘潜在客户和二次销售机会的用户运营SaaS，是跨境品牌员工的& amp# 039；手& amp# 039；对解放关岛特别重要。

据该从业者称，自己企业的初始定位也是将店铺管理、客服、数据应用程序结合在一起的全场景，是跨境SaaS，但在服务过程中发现售后这一重要业务场景后，才发现& amp# 039；化繁为简& amp# 039；并决定深耕用户运营版。

目前，公司正在开发AI自动化技术，将海外用户营销路径归类为客户资料管理-用户分析-活动和交互管理-营销资源管理-内容和资产管理-用户体验能力-测量和优化-网络广告投放-用户体验和整合，标准化的组成部分，进一步提高营销效率。

服务跨境电商各部门(营销、运营、金融、物流、合规等)的SaaS服务商是& amp# 039；井喷& amp# 039；据悉，正在向发展。其中，提供跨境电商建站服务的SaaS服务商shoplazza和FunPinPin、为平台型跨境卖家提供数据服务的选定SaaS供应商海鸥白露和CaptainBI、跨境电子商务运营/用户SaaS企业咨询云等服务商融资回合达到B-D轮。

02

为什么行业SaaS会细分和细分？

过去，国内经常将SaaS分为普通型和垂直型两类。

通用型是指为各种行业(CRM、HRM、FMS、客户服务系统等)具有相似性的特定业务提供SaaS解决方案。垂直型基于行业垂直型，集成了行业内共同特性的要求，提供了集成的SaaS解决方案。

但是，随着SaaS在二级市场降温，一级市场上的价值评估回归理性，无法融进资金，赚不到钱的SaaS服务企业纷纷加入& amp# 039；破局& amp# 039；开始把可能性放在企业战略调整上。

越来越多的新晋SaaS创业者不再& amp# 039；大而完美的& amp# 039；不是以产品面貌向市场展示，而是围绕服务行业内某个细分的业务场景，选择尽可能接地气的精致服务。而且这也相当& amp# 039；中国特色& amp# 039；好像正在成为一种行业现象。

为什么会形成这种情况？一位回答者直截了当地说。& ampquot不是因为做一体化解决方案赚不到钱。& ampquot

数据DaaS平台美云CTO蔡艺涛表示，国内新验证的细分通路可能瞬间涌入数十家公司，展开同质化竞争。& ampquot有时客户的预算充足，但随着很多企业一起投标，服务企业不得不继续降低客单价，主动降低投标金额& ampquot表示。好像是他说的。

与北美相比，更强的——北美SaaS的客单价通常为10万美元，极少数商品可以卖到30万美元。在中国，这个数字同样是10万，30万韩元，但货币单位从美元变成了人民币。

另一家国内智能客户服务SaaS创始人是& ampquot标准化意味着高毛利率。这意味着在线过程更简单，投入人员更少，在线速度更快，扩展边际成本更低& ampquot直言不讳。但是现实是SaaS供应商必须参与价格战。几乎70%的事业是以项目制提供的。客户从UI设计到业务流程的特殊定义，都有强烈的个性化要求，复制性差，成本高。& ampquot

部分SaaS创业者在降价、定制需求增加、投资成本等各种负面影响下，为了不砍刀，没有失去专注于节操小的行业业务垂直型SaaS的自救方式。

交流中，陈润哲近两年国内SaaS & amp# 039；高低行& amp# 039；的成果是业界过去追求的& amp# 039；高NDR(保持客户更新率)，低销售成本，高研发ampampd效率& amp# 039；说明效用在短期内很难实现。创业者降低姿态，结合实际情况，定制、定制、定制、定制、定制、

但是，他还认为，围绕单个场景进行数字改造的行业业务垂直型SaaS功能简单，因此服务主流是业务一线员工，在提供部署过程中可以尽量保持不变形。也就是说，对于中小企业，可以保持100%的标准化交付。对于大企业来说，定制空间不超过20%，与标准化功能隔离，未来可能会纳入标准化。

从成本管理的角度来看，对于现阶段的投资者来说，大多数早期或成长期SaaS企业的利润或现金流难以满足投资要求，流动性不断增强，在可预见的半年时间里，SaaS的融资数据令人悲观。

一方面资金不融化，另一方面SaaS企业仍然& amp# 039；烧钱& amp# 039；这是在购买流量的现实。据悉，目前国内SaaS企业最基础、最稳定的客户来源仍然来自网络广告发布。某头部CRM服务企业网络广告投放预算比重超过60%。为了解决这一困境，SaaS创业者们通过融资& amp# 039；俗称& amp# 039；要改掉做事的习惯，寻找成本低、效果更好的拉客模式。

从杨炳生的角度来看，与具有大规模叙事的传统工业SaaS相比，细分工业商业垂直SaaS的产品结构简单、价格低廉、易于使用，因此初期无需部署销售或客户成功团队。团队可以依靠过去的资源轻松地决定种子用户。

& ampquot当然，它离不开提供功能强大的产品。& ampquot杨炳胜认为SaaS做的事情很简单，就是用公有云取代私有化部署。这要求SaaS提供的产品价值大于现有软件的产品价值与更换成本之和。这样SaaS企业才能谈论收费和回购。

但是，与SaaS产品相比，现有软件的最大优点是，在进入在线状态之前，可以通过二次开发弥补产品缺陷。这也暴露了整个场景，集成SaaS的短板，因为不支持大规模的二次开发，所以产品上市后很难在短期内修复缺陷。如果产品不能达到极限，客户就更有可能放弃续费。相比之下，专注于单点方案的行业业务垂直型SaaS可以在短时间内更容易地改进功能。

此外，还有一个很难忽视的大环境背景，侧面让SaaS创业者选择3354的其他道路。

随着c端移动互联网红利的减弱，BAT、TMD等互联网巨头无一例外地开始奔向B端市场，原本不宽的赛道更加拥挤，中小SaaS企业更是& amp# 039；好赛道大厂被抢，普通赛道都被抢，穷赛道买不起& amp# 039；陷入两难境地，不得不在细分领域寻找另一个增长空间。

03

细分真的能拯救SaaS于水火吗？

当然，挖掘细分领域可以给市场注入新鲜血液，创造新的价值，一直是所有行业企业创新的重要手段。但是，如此细微地细分垂直型SaaS领域，能否挽回业界不断的颓势？

菲利普科特勒在《水平营销》一书中指出，细分市长/市场的想法是将原本无关的概念与现有商品结合起来，探讨这种结合是否能创造新的产品类别。市长/市场细分只是企业营销的一种工具，旨在寻找具有一定市长/市场潜力但尚未为供应商所知的市长/市场部门，本质上未能为现有市场提供根本解决方案。

对此，一家创业机构合作伙伴在交流中表示，在衡量细分市场的必要性的同时，公司的整体战略必须制定分析要进入的市场的标准。相反，要从市长/市场规模、市长/市场增长率、利润潜力、细分市场的战略价值4个维度评价这一部门的吸引力。

从市长/市场规模来看，2022年中国SaaS行业市场总规模约为400亿元人民币，以经营管理、办公合作为主的通用SaaS市长/市场份额分别为40%、14%，垂直型SaaS市场紧随其后。份额为26%。

近两年来，垂直型SaaS由于对相关产业数字化的精密改造，经常投注在资本上，云计算的最后一个& amp# 039；船票& amp# 039；被允许为。但是，如果通用型SaaS被市场认可& amp# 039；一家通食& amp# 039；与能做到的情况相比，垂直型SaaS市长/市场规模天花板仍然很低。

据亿方动力观察，目前市面上出现的行业业务垂直型SaaS，往往在现有垂直轨道上选定小切口提供服务，并未实现真正的未知需求探索，与挖掘增量空间相比，这相当于进一步稀释了现有轨道的市长/市场容量。

从市长/市场增长率和利润增长潜力来看，前面摆着一个确凿的事实。也就是说，随着市长/市场细分水平的提高，顾客理性化，竞争者数量的增加，市长/市场容量变小。这意味着企业打开既定市场的成本也增加，市长/市场开发成本上升，收益下降，影响SaaS企业既定的市长/市场份额。

据前面提到的一位受访者称，轻量级行业业务垂直型SaaS在早期可以快速落地部署，但随着与服务企业数据联系的加深，为了保持显著的持续增长，必须走向功能限制，即整合、整体场景。

在他看来，产业事业垂直型SaaS的大量出现更像是行业衰退期的特殊产物，并不是因此就可以放心的。甚至因为不能像通用型或传统垂直型SaaS一样跟随前人的思维方式，反而容易被市场抛弃。

& ampquot在许多精细细分领域，SaaS仍处于赛马圈阶段，初期的项目很多，最终实现高市长/市场份额的目标很好，但企业也面临随时向出局挑战的危险。& ampquot说了。他强调说。

在谈到市长/市场细分的战略价值时，这些投资者是& ampquot独创性、可测性、识别性& ampquot从的三个方面来说，要思考自己的产品是否能为产品差异化、大规模的营销活动或售后服务持续输出足够的利润。

& ampquot在投资圈，机构非常重视所投资企业的细分类别选择，这关系到企业未来的空间，甚至& amp# 039；范畴正天下& amp# 039；甚至决定了这个表达。在投资过于细分的行业，投资者获得超额收益其实比较困难。& ampquot那个投资者是这么说的。

这些受访者中没有一人表示担忧。& ampquot从我们过去的经验来看，在进行需求对接时，工作人员会提出具体的运营要求，中层倾向于提出具体的定量要求，决策层总是担心数据安全性。落在了提供行业单一场景服务的SaaS服务商身上，这么小的业务切口，如何同时满足三方需求？& ampquot

例如，员工希望通过SaaS软件收集、整理、沉淀数据的能力，希望尽可能准确、准确地了解用户打开/点击次数、人均成本、营销到达率、开放率等，而品牌中层则要求在部署SaaS后的一段时间内可以看到PV、UV、UV等。

相关单场景SaaS服务商在提供包含用户分析、类别分析、销售预测等数据的报告方面时效更短，内容项目丰富，营销渠道资源积累更多，但具体能给企业带来多少有效的转换，短期内SaaS服务商未能提交稳定的答卷。

最近崭露头角的行业业务垂直型SaaS在产品力、服务能力、最佳实践等方面仍处于累积阶段。是否先触到了行业天花板，随着解决方案厚度的加强，SaaS创业路上是否成为了有效的上升途径，还需要时间来验证。

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