今年以来，网络名人行业至少发生了两件大事。

2月2日，杭州维年退出四川子琪文化传播有限公司，彻底失去“李子奇”品牌的控制权。李和李的矛盾公开一年多后，微阅读的商业价值受到极大损害。

2月21日，新东方在线发布公告称，拟授权约1.01亿股用于激励人才。当月，因董辞职传闻，新东方股价出现明显波动。如何留住董正成为外界评估新东方商业价值的重要因素。

与达人保持稳定、健康、可持续的业务关系是MCN价值的重要组成部分。因为在网络名人行业，有影响力和商业变现的人才才是真正的核心资产。

虽然MCN试图通过矩阵账号、自我孵化等方式减少对达人的依赖，但在MCN机构小红发负责人钱大宛看来，商业价值高的达人一定有很强的人格魅力，但也意味着更强的独立性，因为粉丝、品牌等商业价值是依附于达人的。

是的“核心资产”，就像董在东方选择一样。

MCN机构蜂群的首席执行官莫立阳认为，人才的特殊之处在于它有三个身份属性：员工、产品和合作伙伴。“内容行业好的地方是产品是人，不好的地方是产品是人，人性是最难以捉摸的。即使你做好了合作机制，达人也有可能和你决裂。”

因此，与强调标准化和复制的传统公司员工关系不同，MCN人才的关系处理更加复杂。

比如头部星座博主陶柏柏说，在内容行业，团队氛围直接决定了创作者是否用心使用。如果不注意，拍一万个视频的概率也是零。“人是不可能靠管理的，只能靠意识。”

如果说芯片等高科技行业的难点是解决技术问题，那么网络名人行业的难点就是解决人才问题。在网络名人这个行业，如果你获得了与人才的关系，你几乎就获得了一切。

为什么MCN人才之间的关系总是出问题？有解决办法吗？近日，新榜编辑部与头部星座博主陶柏柏、蜂群CEO莫立阳、前程无忧传媒创始人雷、陈蕃红人事业部总经理福克斯等多位从业者聊天，希望能提供一些参考。

“任何达人都不希望作为商品被讨论”

要和达人建立更良性的商业合作，首先要搞清楚达人真正的需求是什么。

关于这个问题，陶柏柏的回答是：“每个人都想在自己最舒服的状态下创作内容。”

陶柏柏在全网拥有超过5000万粉丝，但他觉得每天生产内容的焦虑依然困扰着他。“因为内容创作是一件非常内在的事情。有时候人坐在电脑前，精力却松懈了。这让我感到害怕，因为一旦你不能创造内容，你的粉丝和账号就一文不值了。”

陶柏柏的Tik Tok账户。

从某种程度上说，人才是MCN的核心资产，内容是人才的基础。人才有了内容才拥有一切。所以对于陶柏柏来说，他对合作MCN的真正需求，不是更高的分成和更好的服务，而是更舒适的创作状态。他觉得尝试管理和业务，通过不断的提升，克服“一辈子不能红”的焦虑，是更适合自己的解决方案。

两年前，在蜂群的帮助下，陶柏柏从内容合伙人的身份变成了一家分公司的负责人，从零开始在武汉成立了一家新公司。徒劳地，陶觉得这种身份的改变使他重新发现了一种内在的秩序感。

为什么MCN和达人的关系成为网络名人界的保留节目，双方对簿公堂的情况屡见不鲜？一个重要原因是人才的真实需求没有得到满足。

陶柏柏的需求是以不同的身份创作内容，但有些人才赚的钱越多，创作的动力就越大，有些人才是有气质的，人只有在快乐的时候才能创作好。有的人才希望有MCN做所有的商务经纪运营，有的人才讨厌来自MCN的压力，不想定KPI，不想跟着MCN的节奏走，享受自由创作的感觉.

每个人都是有自己合作意愿的自由人，而不是冷冰冰的产品。每个人都不是完全理性的经济人，可能会因为各种原因做出“非理性”的选择。据知情人透露，小红书里有相当一部分年轻的网络名人会因为学业、爱情等因素而中断自己的网络名人生涯，放弃大量收入。

即使MCN和达仁在内容和意愿上达成一致，他们也可能在情感交流上失败。

陶柏柏直言，MCN给的福利和服务是可以量化的，不是稀缺的，“因为肯定还有另一个机构给的更多”。对于达人来说，只有无法量化的情感才是维系MCN和达人关系的纽带。

在他看来，一旦MCN开始讨价还价，算计什么，肯定会激化双方的矛盾，让达人更想逃跑。“我相信，没有人愿意被当做商品来讨论。”

陶柏柏说，正是因为蜜蜂给了自己极大的宽容和耐心，才会一直愿意和蜜蜂合作。

“那时候我还是个22岁的应届毕业生，什么都不懂，什么都没有，但是当我提出不想按时上班的时候，莫老师(莫立阳)替我批了；当我犯了错误，感到紧张会被批评时，反而得到了一些帮助和温暖；在我什么都没做的时候，分享是公司的最高标准；为了帮我开分公司，公司也承担了一定的试错成本.公司前期付出了那么多，我以后会补回来的。”

综上所述，只有在满足双方需求的前提下，以情感交流为润滑剂，MCN和达人才能降低信任崩塌的风险，在内容创作和商业变现上达成一致，最终实现双赢。

“MCN和达人的关系很像一对既能追求兴趣又能维持感情的情侣，”莫立阳总结道。

“达人最喜欢能给到商业结果的MCN”

与优秀人才建立良好关系有哪些可供参考的方式方法？

第一，对达人有用

莫立阳认为，MCN首先要有足够的自信，为人才做的一切都是“有用”的。比如可以给人带来源源不断的流量；能够贴合达人的内容风格，为达人的内容创作提供帮助；可以让达人的商业变现更加顺畅。“能不能做出一个从0-1的数字，考验的是内容生产能力，做出来的数字能不能变现，考验的是商业化能力。”

在他看来，MCN的工作很大一部分是寻找更有吸引力的人才，解决人才与大环境的信息鸿沟，让人才被更多人看到。

在行业内，很多mcn在人才面前会显得软弱甚至卑微。一个很重要的原因是MCN内功不足，离不开人才。莫立阳说：“如果MCN不缺乏选择，这就不会发生。”

MCN和达人的关系更像是两个成年人的合资企业，风险共担，利益共享。达人会倾向于选择更强大的MCN。

以无忧传媒为例。据业内人士分析，前程无忧传媒的核心吸引力在于，从、姐、广东夫妇到、张大大，前程无忧传媒一次又一次地证明了自己持续制造爆款的能力，是一个能给出商业结果的。这让无忧传媒在达人心目中积累了足够的背书能力。

前程无忧传媒CEO雷曾在接受21世纪采访时提到，公司与达人的关系不仅仅是一纸合同，还能真正带领达人前进。

对此，莫立阳提到了一个品牌概念。无论是“Tik Tok美女百万，50%是省心媒体”还是“蜂群是最有网络感，最热闹的MCN”，都是对才子们实力和定位的一次展示。

“另外，很多人认为流量是靠自己的个人魅力获得的。MCN必须让人们知道自己的努力。在整个服务过程中，MCN不仅有方法论和流程，而且实际上也是花钱的。”莫立阳补充道，MCN不仅要对人才有用，还要让人才知道它是有用的。

第二，对达人有情

除了有用，伴随人才成长的情感羁绊也是关键。

在陶柏柏看来，只有在达人早期成长的帮助下，才会有“TA值得”的感觉。就像投资一样，因为你一开始就选对了。“当我有资格谈判的时候，这些筹码就不值钱了。”

对此，雷易斌以曾经陷入瓶颈期的毛毛为例：“当达人遇到低谷时，我们不想放弃他，而是陪伴他度过低谷，激发他的创造力，引导他的发展方向，找到突破口。”

关于与人才建立情感联系，雷也提到，要帮助主播人才树立健康合理的金钱观。因为很多有才华的人年纪轻轻就赚了很多钱，所以51无忧传媒会建立相关的价值观。比如号召人们赚钱后孝敬父母，多给家里买家电，而不是花钱去学不好的东西。无忧传媒内部也会有一定的表扬机制。

另外，感情羁绊往往是特定的人做的。有业内人士提到，MCN的经纪人都是神童，懂得与人才建立情感联系。

网络名人这个行业的特殊性在于，与人才建立情感纽带的唯一途径就是以真心换真心。“大部分功利的、喜欢讲条件的都是在跟人才较劲，这种消耗会特别明显，”陶徒然补充道。

第三，动态调整MCN达人关系

除了有用和深情，MCN人才关系的另一个难点在于双方的关系是动态博弈。不同阶段、不同需求的人才，需要不同的合作模式。

以蜂群为例，针对不同阶段的人才，蜂群给出了签约人才、内容合伙人、分支负责人等几种不同的合作模式，分为逐渐递增，独立性逐渐提高，相应的，人才的职责也逐渐提高。

莫立阳认为，无偿帮陶开分店，其实是一种留住人才的方式。从腰部到头部，是大多数人才难以逾越的坎。为人才开放管理岗位，本质上是为人才提供了一种选择。

“另外，我们也会选择一些有类似想法的人才进行投资。例如，蜂群投资了英语博主杨家成，开设了一个新的MCN。因为达人缺乏管理经验，肯定会有试错成本，因为蜂群短期利益也会受损，但长期来看，达人积极性提高后更容易把蛋糕做大。”

对于不同需求的人，有的MCN更喜欢通过利益来捆绑人，比如承诺为主播提供一份有保障的收入，播出至少能赚多少钱，有的则提出了“周期性陪伴成长”的概念。

陈蕃五祖弘忍大满禅师业务部总经理福克斯认为，MCN很难与达人以正常的经济合作关系携手一生。陈蕃更倾向于把双方放在正确的位置上。如果能匹配双方需求，那就合作。如果不能或者不愿意，那就和平分手。“我们更多的是追求合作周期内双方利益的最大化。”

雷表示，前程无忧传媒会为不同层次的人匹配所需的资源，包括培训、运营、内容辅助甚至心理辅导。

庞大的签约人数，让前程无忧传媒形成了一个金字塔式的孵化体系。来源：吴优媒体官网

如果粗略划分的话，MCN和达人的合作模式可以分为三种：

在莫立阳看来，MCN人才关系稳定的关键在于满足双方的需求并达成共识。

当然，即使MCN的所有工作都做得很到位，结果也不一定好。莫立阳提到，蜂群不仅会判断一个人才的潜力，还会看这个人才的配合程度，判断对方是否能客观地和MCN谈下一步的事情。花环

“平台决定MCN和平台的关系变化”

值得注意的是，MCN和达人的关系最初并不是这样的。莫立阳回忆，2015年左右的微博，因为马太效应，拥有大量流量账号的MCN基本上可以算是人才，这让MCN在人才面前有了绝对的话语权。

MCN人才关系的改变源于Tik Tok等算法平台的出现。

“一方面，人才能否起步取决于个人魅力，而不是有没有大V帮忙转发推荐；另一方面，准入门槛的降低导致人才数量级的增加，客观上缩小了行业内的信息差距，因为几乎每个人都可以很容易地认识同层次人才的朋友，然后通过信息交流来判断合作MCN的优劣。”

莫立阳认为，未来MCN关系的变化也是因为新的内容平台的出现。“如果平台去MCN的趋势进一步发展，未来的格局也将发生变化，”陶徒劳地补充道。

另外，随着网络名人这个行业进入收缩期，市场竞争会越来越激烈，做账号的概率会越来越低。

这可能导致两个后果：一是迫使MCN专家去探索更良性的关系，从而在一个地方思考，在一个地方努力，提升内容的竞争力；第二，当矛盾无法被业务增长掩盖时，自身存在问题的MCN人才将有很大概率爆发总矛盾。未来几年，关于MCN人才的争议可能会越来越多。

对于从业者来说，思考MCN人才关系的本质，管理好双方的关系，将是整个行业真正挑战的开始。

(报道)