私域电商的规模有多大？

参考答案是333.6万。2020年，微店交易量突破千亿，月活跃人头100万。目前，有9000万注册企业。微店业务负责人孙日鹏表示，在微店中，一个头部商户/公司负责人通过自营可以在一年内实现数千万元的收入，而采用分销策略，则可以在一年内达到数亿元。“私域的规模必然越来越大”。

微店整个交易系统的背后，是帮助私域商家通过工具和服务来构建自己的分销网络。简单来说，就是帮助商家做好私域的人际关系。

这个网络中有四个角色，分别是品牌方、大咖/大头、小B、消费者。他们之间的联系是品牌想找大咖，大咖想找小B，小B想扩大消费者。

能成为大咖的人，往往在过去卖货的过程中有一群忠实的消费者，在商品上有一定的优势。组织形式可以为一定数量的小b服务，通常你可以做一年100多万人的自营商户或代理，覆盖5000多个C端用户。当回购率达到50%以上，你就可以成为大咖/大头。

目前在微店体系中，以服务大咖/大头为中心。除了提供SaaS产品和工具，它还将帮助负责人扩大代理和类别。核心是了解不同类型的头部需要什么。

值得一提的是，结合今天的采访，我们将在8月13日于北京举行的“民营电商大会”上实际做三件事。一是特邀微店高管现场分享。第二，我们邀请了众多私域(月销售额超过1000万)电商平台的第一负责人，讨论小B如何在私域凶猛带货，品牌如何利用好这个关键群体。三是准备了对接现场，邀请了很多品牌主和负责人面对面合作。欢迎扫描文末代码或点击“阅读原文”锁定大会门票，欢迎参加牵线搭桥会。

现在，让我们回到与孙日鹏的聊天中，听他详细讲述微店对私域电商的观察和思考。如下，享受：

看到真实的：2月份看了大众新闻。去年微店交易额突破千亿？

目前，孙日鹏：已注册商户近9000万，去年交易量达到1000亿。

最早我们为商家提供在微信上做生意的免费开店工具，然后帮助用户搭建分销网络，扩大供应，这是我们私域业务的不同方面。

整个交易系统的背后，从商家的角度来看，核心目的是通过工具和服务，帮助商家处理好微信与不同角色的关系。

第一类是商家和消费者的关系；

第二类是大头和代理商的关系，比如通过微店分销体系，不断招募和发展代理商，带来业务规模的增长；

第三类是品牌和大头的关系。

在微店的能力中，工具是最成熟的。除了基本帮助商家通过小程序免费开店卖货，结合不同类型的业务，还提供私域专属小程序、供应系统、配送系统、企业微信SCRM系统。

建始：的关系网在微店是如何划分的？

孙日鹏：有四个角色，分别是品牌方、大咖/大头、小B、消费者。这里有一个关系：品牌想找大咖，大咖想找小B，小B想扩大消费者。

品牌和2C商家之间肯定有一个角色，类似于大经销商，或者大咖/大头。不同的公司可能会给它起不同的名字，但一定有这样的作用。我们被称为大咖啡。

这些关系带来的关键数据和运营数据有什么区别？你担心什么？

孙日鹏：活跃企业数和t

大的团队领导可以招募更多的代理，中小企业加入成功的团队后成功的概率更高。微店在这里起到了非常好的匹配作用，我们希望更多相互需要的商家形成这种代理合作关系。

也有值得关注的潜在业务。一些商店的消费者一年可以购买十次以上。我们将这些消费者定义为svip。拥有svip意味着门店的商品和服务都很优秀，人群定位非常精准。

建始：的潜在业务发展方向是什么？

孙日鹏：主要有两个方面：第一，专注于服务自己的svip，依靠口碑裂变，保持高质量产品的增长。

第二，发展分销业务，当svip在某个品类买的多了，他可能会成为自己朋友圈里的种草人。重要的是店主如何赋予这些潜在的人权力，并把他们变成自己的经销商。

这时，店主的角色也开始发生变化，从一个简单的企业领导变成了可以给别人供货的大领导。分销网络会越来越大，甚至这部分业务的占比会超过自营的比例。

这就意味着有人在买买里买一家店，有人帮忙卖卖，这其实是发生在私域的事情。

有什么可以做的来支持潜在的业务吗？

孙日鹏：我们有一个业务增长团队，关注哪些业务有潜力成为代理商或负责人，并赋能给他们。如果商家不擅长分销，我们会通过数据的方式帮助他们挖掘成为分销商的潜力。这也将有助于商家与其他头部和品牌建立联系。

现阶段微店关注的是实际服务消费者的头部，从他们的角度看他们需要什么，思考他们能提供什么能力。核心是我们需要知道KOC背后消费者想要什么，KOC自己的定位和人员配置是什么。具体来说，有以下服务方法：

首先，它是一种工具，SaaS产品。虽然它没有起到决定性的优势，但它是最基本的能力，可以帮助企业提高效率。

二是帮助团队负责人拓展代理，包括线下和线上匹配，也提供一些场合推荐团队负责人。

第三，在品类拓展方面，多找机会帮你拓展门店的品类。

看到：KOC是消费者和人定的，这个维度是用来匹配价值的。我不明白这个。你是怎么做到的？

孙日鹏：我们有一个开了三年店的采购商家。2020年，因为疫情，业务遇到瓶颈。这时，他开始研究微店的功能。通过微店的“大咖啡带路”模块加入大咖啡集团，成为经销商，逐步销售除购买产品以外的其他产品。

有趣的是，他的一些采购朋友看到他扩大产品，出于对他的选择的信任，他们开始和他一起销售商品，成为他的分销商。一方面他会对数据进行分析，对这些适合在店里配送的人进行改造；另一方面开始更集中地分析选品，开始联系我们为他和其他朋友推荐的品牌，跳出过去的选品圈，品类越来越全面。

在过去的三个月里，这个商家的销售额从每月100万增加到每月1300万。它已经成为服务消费者和B端代理商的一种模式。这样的例子在微店有很多。他们从个体户做起，成为大头，然后成立自己的团队，成为正规的配送团队。

事实上，大多数建始：品牌也使用小B，这个小B大多是自己的导购、员工、KOC等。他们如何利用好平台上的领导者？

孙日鹏：我们对接的很多品牌都是从微店开始的。比如南农烧鸡最早是在微店卖的，我们发现后推荐给一些商家。通常有几种方法可以向：学习

1.离线会议。邀请平台上优秀的商家和品牌到现场。通过会议帮助商家拓展品类。很高兴看到你在私域和实域遇到电商大会，有一天还能有相亲会。因为这是一个行之有效的方法。

2.产品追溯。我们会挑选一些好的品牌，带商家进厂了解品牌历史和生产流程。

以上提到的都是商家和品牌的线上接触。还有一些是在线进行的，比如团体对接，帮助愿意推广的品牌与这些商家和更多的KOC建立联系，发送更多的样品。

建始：刚才提到的线上线下玩法，其他平台也可以做。你们之间有什么区别？

孙日鹏：在商家的质量和数量上有一定的优势，因为我们提供了免费开店的能力，覆盖了大量的商家，成功地在平台上配送了大量的咖啡。

其次，除了工具，微店还会为商家提供服务。很多商家都做好了自主创业。他们自己的店里有很多svip，但是他们不知道如何做分销，下一步他们的生意应该往哪个方向发展。这个时候我们有义务给他一个推动，这样也可以加强微店在商家中的服务粘性和体验。

所有的问题都不能单靠工具来解决。比如一个商家自营一年赚1000万，分销后一年赚1亿，这就是模式选择上的区别。

只是给工具，可能他还是做不到，还不知道怎么把身边的人变成代理人，哪些类别适合，分配比例怎么定。

这不仅限于微店商家，包括一些淘宝商家。Tik Tok商家也有类似的诉求，即如何将公域流量拉到私域，如何将私域流量转化为svip，如何搭建自己的全网，这是一个长期的大趋势。

因为私域的本质是在公域客户的基础上保留和回购，提高客户的单价，做自己的客户网络。

建始：微店一创业就不关注分销端和私域定位？有没有周期性的变化？

孙日鹏：逐渐发展起来。我们之前一直在做工具，但是后来发现私域分发是一个核心模型。如果不在私域做分发，根本不会利用私域的网络优势。商家从简单的自营商家变成经销商之家后，可以扩大网络，扩大业务规模。在我们有了这种意识之后，我们将把业务重心转移到分销上。

建始：小B想通过什么样的过程成为大咖？

孙日鹏：需要评估其商品优势是否足以支撑。然后是个人还是公司，组织形式是否能支持服务这么多小b。

而且一开始就要有一个起点，是否有忠实的消费者。从我们的实际观察来看，能够成为大咖的人，在过去的销售过程中往往有一群忠实的消费者。

建始：有多少超级用户可以做分销？

绝对值来说，孙日鹏：越多越好。其实他可以是一个年流水超过100万的自营商户或者代理商，覆盖5000多用户，回购率可以达到50%以上，可以往这个方向去尝试。重点是回购、消费者粘性和购买频率，比如美妆、服装、日用品。

建始：品牌平时怎么找大咖？

孙日鹏：其实是双方都在找的，品牌肯定有很强的诉求。他们会花费大量精力去寻找大咖来拓展自己的私域渠道。

有几种模式。首先，大咖会匹配品牌本身。这类团队在产品选择上投入很大，有自己的产品选择团队和经销商服务团队，在这方面有绝对的优势，所以可以吸引小b。

第二，是前面提到的我们商家APP中的“大咖带路”模块。店长知道这个版块，方便小B找大头，品牌会在这里联系大咖。

看real :你有没有从成功的企业中提炼出一些方法论？

孙日鹏：第一，扩大品类有利于服务消费者。本质上，消费者选择在微信上购买某个商家的产品，是因为信任这个商家的产品和服务。在保持品质的前提下，扩大品类可以提高消费者的粘性。

第二，团队负责人服务好分销商是思维的转变。需要考虑他自己的品类以及如何处理与不同经销商的关系。具体到操作上，就是选产品，看经销商数据，还有人群特征，哪些产品回购频繁，哪些产品能让经销商赚钱。

参见real :你有没有走过的坑或者总结的经验？

孙日鹏：一定要重点关注。专注之后，你会发现用户的一些深层需求。比如聚焦分销，你会发现商家处理代理关系是非常复杂的，所以我们要提供多种模式来承载不同的需求。例如，通过企业微信的SCRM管理，我们可以帮助企业更好地管理渠道提供商，并有针对性地执行管理渠道提供商的许多功能。

站在行业的角度看消费者，你有没有观察到一些不同的消费行为习惯或新的变化？

孙日鹏：真的很适合新品牌尝试，可以很低的成本快速帮助新品牌验证自身价值。私人领域的人信任买家选择产品的能力。只要产品质量好，新品牌不需要大量的营销预算，就可以扩大品牌的渗透率，快速打开市场。