在与和罗永浩擦肩而过三个月后，直播商品行业再次热闹起来。

近日，新东方在线CFO尹强透露，近三个月GMV应该在20亿左右。也就是说，目前东方精选日销售额达到2000万。

直播间交友数据不太乐观。两个月来，超过6万人在直播间掉粉。为了挽回颓势，罗永浩近日再次回归直播间，开始了“带货综艺”。有货直播累计观看人数176.2万，销售货源235.7万元。仅从数据上看，目前，东方已经成功选定了一位朋友。

而于和罗永浩在新东方有过短暂的会面。余在90年代赶上了创业和留学的大潮，于是顺势而为，成立了中国第一家教育公司——新东方，在美国上市。罗永浩最早以新东方老师的身份为人所知，他的《老罗语录》在网上疯传。

离开罗永浩新东方后，两者应该没有交集。然而，直播的兴起让他们再次相遇。

在结交朋友和从东方选择变得流行后，两人开始探索不同的新途径。罗永浩有意削弱自己的IP影响力，想借助Tik Tok生态做一个系统化的投放机构；于悄然推出东方精选独立App，并宣布与顺丰物流、京东物流合作。

由此可见，无论是罗永浩还是余都无意做“Tik Tok一哥”。

个人IP比品牌IP好。

前老板和他的下属走进工作室的原因都是一样的：“创业”失败。

直播转型后，罗永浩和于都选择了亲自上阵，带货当主播。但罗永浩好胜，余温柔敦厚，两人完全不同的领导风格，导致了他们的直播间一开始完全不同的面貌。

罗永浩的交友直播工作室，用一句话形容就是：出道就是巅峰。

不得不说，相比于余，罗永浩张扬而富有争议的个性更适合流量时代的网络名人主播。早在首秀直播前，罗永浩就开始了铺天盖地的宣传和炒作。

罗永浩联合了企业家、品牌、KOL等各种力量，全方位为自己造势，形成了Tik Tok热点事件的持续讨论。比如罗永浩向拥有百万粉丝的Tik Tok V“叶琳”发起“吹牛”挑战，视频获得73.1万个赞，2万条评论，无数网络名人模仿。

直播首日，罗永浩团队在3个多小时内售出91万多件商品，销售额1.1亿元。累计观看人数超过4800万，Tik Tok声波收入超过360万元，创下当时Tik Tok平台最高发货纪录。

此后，罗永浩凭借自己的IP人气继续交友，成功将直播间推到了Tik Tok的C位，他本人也成为了“Tik Tok哥哥”。但是，他没有学会“强IP绑定平台”的套路。而是在今年选择了急流勇退，让“交个朋友”取代“罗永浩”成为真正的品牌，他重新开始了自己的创业。

另一方面，罗永浩的前老板、老板余和新东方的直播电商转型，一开始并不被外界看好。一是于在直播间的投放表现不够好，无法为新东方吸引更多的流量；第二，培训机构的老师成为主播，这是闻所未闻的，甚至是荒谬的。

去年12月28日，“于”账号和“东方精选”账号同时开播，两个直播间总销售额超过500万元，其中东方精选直播间销售额仅47万元。后来，于写道，那段时间“连员工的工资都不够”。

直到今年6月10日，董卖牛排的双语送餐视频红遍网络，东方精选也搭上了顺风车。几天后，粉丝数se

在《余东方精选》之初，我就没打算把重点放在《余》个人IP上。除了一些重要嘉宾的直播活动，东方基本看不到余的身影，甚至于出现在直播间没多久，就被网友催促离开，要求他不要打扰讲座。然而，这种“劝说”不仅没有让余不高兴，反而正合他意。

仔细看，虽然交友和东方精选的走红方式和路径不同，但罗永浩和于在直播间关于个人IP影响力的想法却出奇的一致。他们不想做超级主播，也不想让个人IP占据直播间的主导地位。

直播间2.0时代

电商直播到了下半场，靠主播的名人效应收割流量赚快钱的模式不再容易。想要稳定盈利，就得形成系统化、制度化的直播模式。然而，在直播间的布局上，于和罗永浩有着不同的选择。

在罗永浩《Tik Tok一哥》期间，交友就是悄悄组建自己的直播团队。在直播的模式上，交友采取不断轮换人的带货直播形式，不同于市面上的网络名人和导师。正因为如此，交友可以像familymart的7x24小时一样开放。

我想在直播间做一个“百货”，所以我创建了多个“在某个品类交个朋友”的垂直矩阵号，尽量覆盖所有品类。

交友矩阵号

目前交友类别有13类，包括酒水食品、化妆品日用品、数码智能家居等。多矩阵号，快速吸粉，沉淀细分赛道用户。在流量稳定的情况下，矩阵号发货的效果自然会比一个直播间好。

罗永浩进入直播行业主要是为了解决自身债务问题。所以最初的交友创业理念，已经渗透到了基于Tik Tok生态链的商业世界，一切以盈利为目的。交友战略布局紧跟Tik Tok市场。比如市场上突然出现一个新的品类，你交友的时候会开一个相关品类的直播间。

东方精选在直播间的制度化和24小时不间断轮播的设置上与交友无异，但在产品品类的选择上却大相径庭。当余决定进入直播行业时，他专注于做一个大规模的农产品供应链平台。

作为一个商人，罗永浩喜欢谈生意，但于始终强调自己的理想情怀、诗意和远方。余对外界说，自己从小在农村长大，对农业有一份情节，于是找了个直播平台，开始了帮农民带货的路。

余的个人感受是一个硬币的一面。另一方面，近年来，中国一直在鼓励乡村振兴。作为解决产品滞销、促进农村经济发展的重要手段，直耕得到了政策支持，成为新的出路。余注意到了这一点，在这个摊位上又当起了“农民”。

过去一年，新东方逐步完善供应链和售后能力，推出自己的产品。在最新的财报电话会议中，管理层透露，东方选择的自营产品约占销售收入的15%，未来还将进一步提高这一比例。

据知了妈妈数据显示，近一个月来，东方精选直播间销量排名前10的商品中，有9款商品的货源来自东方精选的摇一摇店铺。可以看出，东方精选不仅想做“精选好物”的平台中介，更想成为能提供产品货源的自有品牌，进而利用大量自营商品提高毛利率和复购率。

东方精选直播工作室购物车

除了东方精选直播工作室，新东方还陆续打造了图书、家教、日用品等矩阵号。新东方的前身是一家教育机构，大部分主播都是新东方的老师，这让它在卖书等方面有得天独厚的优势

罗永浩和于的直播间都是从起步的，但他们未来的计划却不同。

显然，余并不想在把鸡蛋放在一个篮子里。

近日，新东方悄然测试的东方精选独立App引发关注。截至目前，累计总下载量已经接近20万。此后，东方精选宣布与顺丰物流、京东物流达成紧密合作伙伴关系，计划建立20个自营产品仓库，为自营产品提供全国范围的物流服务保障。

东方精选在线应用商店

很多人怀疑刚刚在Tik Tok火了三个月的东方精选想单干。

事实上，从一开始，于和东方精选就不想留在一个平台上。比如，在落户Tik Tok时，东方精选开通了多个微信微信官方账号和视频号，还与有赞达成合作，推出小程序商城，接入视频号。此外，东方精选在淘宝和JD.COM开设了旗舰店，产品以东方精选自营产品为主。目前正在筹备淘宝直播。

在教育“双降”之后，和东方选拔队始终有一种危机感。今年8月，于在其个人微信官方账号上表示，“基于外部平台的热闹商业模式非常脆弱”。

东方精选要想长期发展，不能太依赖单一平台。独立在线App可能是东方精选应对直播风险的保留地。

而罗永浩和广交朋友则选择了全Tik Tok。毕竟，独自外出的风险不亚于留在Tik Tok。比如独立App的技术开发、维护、升级成本很高，App推广会面临更多的营销投入。维娅、李佳琪等主播从未试图在巅峰时期离开平台，只是因为有太多的不确定性。

与东方精选不同，交友网和Tik Tok电商几乎是一起长大的，彼此建立了深厚的革命友谊。

与Tik Tok并驾齐驱是交朋友的最大优势。当初Tik Tok想做电商的时候，缺少一个像Aauto Quicker里的辛巴，淘宝里的维雅李佳琪这样的标志性人物，于是罗永浩和Tik Tok一拍即合，成为Tik Tok电商的招牌，双方合作共赢。

Tik Tok在电商领域站稳脚跟后，不再需要超级主播，罗永浩也在此时选择了退出。广交朋友，开始“做号不做人”的运营理念，再次与Tik Tok电子商务的发展规划相吻合。可以说，和自己适应Tik Tok的DNA交朋友，而驻扎在Tik Tok是交朋友的基础。

虽然过程不同，但罗永浩和于都在的商品直播中创造了奇迹，都退出了《Tik Tok兄弟》的争夺。与此相比，他们交朋友更有野心，选择东方人。

(报告)