从7月份开始，《新榜》编辑部广泛收集了抖音的相关资料，积累了10多位抖音职业选手的对话和采访。从头部人才、内容玩法、电商直播、行业培训等角度对抖音进行了全面的分析，试图给渴望尝试抖音的从业者一个参考。

“抖音服务提供商可以做到这一点，但他们不能只押注于这一项业务。”

通过电话，我还能感受到周易激动的语气。作为最早入驻抖音的服务商之一，他告诉我们，抖音电子商务还处于开拓阶段，服务商的收入远远不能覆盖投入的成本。包括他在内的服务商几乎没赚到什么钱。

虽然有风险，但也给《周易》提供了一个探索抖音电子商务的不同视角。他和他的团队还在抖音经营自营店铺、主播培训等相关业务，服务商只是多线并行的一条支线。“这样既能分散风险，又能在抖音更早地占坑”。

在过去的一年里，抖音服务提供商的规模正在迅速增长。

之所以能吸引他们加入，一方面是因为去年抖音月活用户突破10亿，成为一个待挖掘的新矿；另一方面，平台动作积极频繁，从推出类似TikTok小店功能的抖音店，到逐步打通印尼、英国、越南等七个国家的电商闭环，让服务商看到了蓝海市场的可能性。

在此基础上，抖音建立了一个与Tik Tok DP结构相似的服务提供商体系，简称TSP(抖音商店合伙人)。据官方介绍，TSP主要为商家提供抖音账号运营、直播投放、短视频运营、店铺运营、广告营销、实战带教培训等服务

淘金不一定成功，但卖铲子总有机会。以抖音的国内兄弟TikTok为例。淘金者此起彼伏，但金矿边上站着的“卖铲子的”生意却越做越大，比如燕足文化、神奇的范露玛。

DP的成功成为TSP的参考模板。9月初，抖音正式公布了符合认证标准的88种tsp名单，该名单每两个月更新一次。然而，从拿到入场券到真正赚钱的距离有多远？TSP需要一步一步来衡量。

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服务提供商抖音

第一步，拿到准考证，获得参赛资格。

根据抖音店铺跨境电商官方发布的招聘启事，中国公司需要满足相应的团队配置才能成为TSP，如包括2名全职外籍主播或4名及以上英语流利的非外籍主播；同时还需要有成功的案例经验，比如最近30天累计GMV超过1000美元。

图片：抖音店跨境电商官方微信官方账号

除了官方的TSP招聘标准，据新编辑部介绍，Tik Tok DP认证和跨境贸易的经验也是平台选择的重要因素。

去年7月，周易收到了抖音电商的TSP邀请。出于对海外市场的看好，周易应该会受邀入驻，成为国内首家拿到TSP牌照的服务商。“我觉得抖音电商有点像7年前的亚马逊，5年前的淘宝，2年前的TikTok电商”。

加入抖音的服务商，包括周易，基本都是看重它的发展潜力。随着国内电商赛道滚滚而来，逼近流量天花板，海外电商成为等待开拓的重点市场。再加上短视频和直播的创新，抖音电商被服务商委以赶超亚马逊等海外电商的重任。

在抖音电子商务的指导下，周易和团队在——英国开启了他们的第一站。虽然英国的抖音用户基数没有美国大，但英国和美国在语言、文化和消费习惯上有很多相似之处。因此，英国市场被视为抖音电子商务进入美国的前哨。

据悉，TSP招聘不仅限于中国，相关应用有

今年3月，在越南正式开放购物车功能，吸引了另一批玩家，其中就包括早在2019年国庆就去越南尝试孵化网络名人的黎叔。

黎叔创办的Vzone在越南市场深耕三年，在当地已名列前茅，拥有签约人才和固定直播工作室，并快速通过了TSP的海外申请流程。目前，李大爷已与国内美妆品牌菲璐儿等两个品牌建立代理运营合作。李大爷和他的团队负责他的官方账号的短视频和直播运营，截至目前，拥有21.52万粉丝。

据黎叔介绍，菲鹿的客单价一般在5万越南盾左右，折合15元人民币，适合学生党购买。而且在越南当地有仓库，发货方便。

黎叔观察到，寻求海外运营的国内品牌往往有非常明确的需求，比如每天一两场稳定的直播，每场直播花多少钱做广告，佣金比例怎么算等等。以快速在越南建立声量，复制在中国的成功经验。相比较而言，越南的一些本土品牌有些“佛系”，不主动提出诉求。

所以李大爷会根据不同的需求拟定不同的操作报价。“一场直播20-100美元不等的运营费用都有可能，整个市场还没有形成规范的报价体系”。

虽然抖音电子商务市场还没有完全成熟，但tsp的数量正在增加。

9月5日，抖音电商公布了达到官方认证标准的tsp名单，数量达到88家，较3个月前增加了26家。其中，深圳、广州、杭州有跨境电商经验的tsp数量位列前三，共计42家，占比近一半。

一位接近抖音的相关人士透露，为了尽快进入市场，广深两地的玩家曾开出每小时3000人民币的高薪招募抖音主播。“他们打野，舍得烧钱”。

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有许多工作的先驱。

tsp拿到票，意味着他们站在了抖音电商这块陌生的新土地上，担负起了协助平台拓荒的重任。

首先是品牌投入。TSP需要带动更多的企业落户抖音，提供代理运营服务。

据了解，为了帮助TSP尽快适应当地市场，平台前期会积极为新手TSP与商家进行匹配，达成代运营合作。此外，TSP还借助国内品牌合作资源将其引入抖音电商市场，推动品牌出海。

TSP认证完成后，可以获得平台提供的保单权益。

图片：抖音店跨境电商官方微信官方账号

其次，TSP的重点任务包括向用户推广抖音的电商购物功能，建立消费者信任。

比如周易团队运营的某美甲品牌，为了吸引用户的购物兴趣，周易团队在直播间设置砸金蛋等国内常见的方式活跃气氛，以娱乐带动用户下单。此外，周易团队还采取定期直播的方式，提升用户对直播间的观看印象。

同时他提到，并不是所有国内电商的做法都可以照搬抖音，比如“321价改”，海外用户很难快速接受这种模式。

再次，TSP作为第一个入局的玩家，也是抖音电商的“扫雷舰”。以自身为案例，TSP提醒其他玩家一路上可能出现的雷和坑，其中最直观的感受就是跨文化带来的差异和矛盾。

今年年初，周易带领团队发力美国市场，试图在洛杉矶建立独家直播工作室。

项目开始没多久，周易就吃了第一个闭门羹。他向我们抱怨，“在中国建立一个直播工作室需要一两天，但在洛杉矶却需要两个月。我们招的外籍员工5点到1点下班，不能多工作20分钟，不能像中国员工一样加班。”

此外，电子商务所需的物流、仓储等基础设施也相当di

但在海外，物流系统受国情影响，配送能力参差不齐。李大爷说，越南经常有快递丢失零件的情况。一般来说，抖音商人承认他们在赔钱。考虑到往返邮费的成本，商家往往会主动协调，只退不退，并与用户沟通，保持好评。

由于大多数用户尚未建立对抖音电子商务的认识，他们经常遇到人才招聘的问题。

在越南，由于投递人对岗位了解不够，一个招聘启事后，李大爷经常会收到很多与其无关的简历。“越南招聘和早期发帖差不多，效率没有国内高”。于是黎叔表达了对国内直播和送货人才的极度渴望，从国内招募成员，和他一起在越南掘金。

TSP除了作为平台的优质合作伙伴，还熟悉当地的电商环境，借助服务商身份发展自己的业务。

去年年底，周易和团队在英国成立了一家自营店，销售各种毛绒玩具。截至目前，粉丝数接近10万。

周毅说，目前这个账号的单人直播GMV稳定在400-500英镑。“代理运营相当于帮别人看超市，赚技术费和服务费。个体户是我自己开超市卖货的钱。起步虽难，沉淀积累贵”。

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“不要把所有的鸡蛋放在TSP的篮子里”

从抢滩登陆到一步步创业，TSP的最终目的是赚钱。

类似于国内DP服务商的商业模式，TSP的利润来源主要是服务费和佣金。虽然抖音还没有出现和李佳琪一样的爆款和直播间带货的案例，但是TSP的运营成本不会降低。

周易透露，目前抖音电商投入的总成本超过300万元，但日销售额能达到1万美元的抖音直播间寥寥无几，公司始终在盈亏线徘徊。

去年年底，他参加了一个TSP线下交流会，发现几乎没有一个赚到钱。原因基本相似，因为收入无法覆盖员工租金成本。

同样，一家专门做抖音跨境电商的负责人告诉我们，现阶段有近90%的抖音玩家赚不到钱，但还是有少数头部玩家靠培训或其他业务活得很好。“这是二八定律的真理”。

虽然盈利的拐点尚未到来，但周易仍然认为现在是冲向抖音电商的好时机。

“两三年后，抖音电子商务完全成熟，大公司都投入资金和人力。我们中小公司就很难再做了。现在占坑，把不成熟的坑都铲了。也许你能赢这场赌局。”

为了分散风险，《周易》强调平行分支的重要性，不要把鸡蛋放在一个TSP的篮子里。

据他观察，TSP包括本身基本上经营多项业务，如TP、DP、MCN、培训、自营电商、跨境贸易等。TSP只是其中之一。对于未来，他选择将赌注押在抖音的自营电子商务上。“我们的自营英国店已经开始盈利。如果销量持续良好，我们会考虑做一个DTC品牌”。

黎明前的夜晚会持续多久，很难给出准确的答案。这种等待的感觉，可能就像黎叔在越南用了两年多的时间等待抖音的网上购物车功能一样漫长。在这段时间里，他的一些同行已经倒下了。

可能就是这种类似的经历吧。黎叔不想过多预测未来。他目前的目标是在9月1日达到收支平衡。“不管市场怎么用，总有做得好的人，也有做得差的人。我只考虑我能做什么，我是否会落后”。

尽管面临文化差异、消费习惯复杂、电商基础设施参差不齐等一系列问题，但抖音仍对直播卖货投射出无限野心。

根据LatePost的报告，抖音电子商务团队制定了在五年内实现3万亿元GMV(商品交易额)的目标。相比之下，成立近30年的亚马逊，去年全球GMV只有6000亿美元(约4万亿人民币)

Tik Tok电商官方数据显示，截至去年10月，Tik Tok共有294家品牌服务商，服务商提供的品牌GMV占50%。对此，Tik Tok电子商务副总裁穆青肯定道：“服务商已经成为Tik Tok电子商务生态繁荣的关键力量。”

那么，TSP是否也能成为抖音电子商务繁荣的关键力量呢？

一位抖音内部人士告诉我们，现在电子商务的整体战略是保守的，TSP没有大规模地扩展业务。希望现有的存量业务能先赚钱，再考虑下一步。

周易还发现，最近平台的态度有所动摇。“最初平台想用TSP扩大品牌，复制Tik Tok的套路，但现在能承担运营费用的商家数量有限，平台在鼓励商家入驻，自己开店”。

抖音服务提供商的前路依然漫长。

(报告)