直播电商的本质是什么？是卖东西的。

这在业界是众所周知的。但是直播电商进入下半场后，主编想说，“好商品、好价格”已经成为绝大多数头部直播室的标准。同样的商品在不同的直播间里，只有机制、配货、赠与的细微差别，没有能够以“价格”取胜的直播。

也就是说，随着直播电商的成熟，围绕“商品”的竞争将相对平坦。这时，对“内容”的角逐上升到了一个新的高度，越是头部的播音员，越要重视内容物对皮带的杠杆作用。好的内容不仅有助于主播做更大的事情。

为什么会有这样的认识？最近，来自抖音(抖音)、快手两个平台的两个主播，能相当深刻地感受到小的编体感的两个事例。

客人2000元美容仪，40分钟销售额突破亿，该怎么办？

首先要分享的案例来源于客单价为2180韩元的美容仪——AMIRO(寻光)无线美容仪，7月份，快头主播赵梦哲的直播室仅40分钟就卖出了1.4亿韩元。

听起来很奇怪吗？

熟悉赵梦哲的人可以将其转化为坚实的人设。神仙一代主播：艾尔、黛米、猫妹妹、赵梦哲里、赵梦哲属于皮带频率最低、平均销售额也排在第三位的主播，但背后有足够的铁粉，在快手结束的“百代信任主播”评选中，赵梦哲也保持了绝对领先地位。

这么坚固的人设到底是怎么形成的？纵观赵梦哲的背景，他不仅是主播，还是护肤“奢华外貌”的创始人。早在2019年，赵梦哲就已经从快手开始播出了。与当时大多数美妆直播习惯“销售式”直播、夸张的功效宣传不同，赵梦哲不同。

在直播过程中，赵梦哲将创始人拥有的“任性”人格发挥到底。他的直播室经常发生成本再测量、临时价格变更、直播机制变更等行为，粉丝们也被亲切地称为“万亿亏损”，相信亏损直播室里买不到赔钱的商品。

也就是说，在三年的内容耕耘中，赵梦哲成功地将商品/销售主播应该具备的两个人烙在粉丝心中。一个是佛洛伊德，一个是低价。两者的结合，加上神仙供应链的背景，加上赵梦哲苛刻的选择，为这款单品进行亿次直播奠定了坚实的基础。

但是，光是“人设”就足以让用户心甘情愿订购2000多元的美容仪吗？显然还不够。

一、在品牌力上，该直播唯一推出的单品——AMIRO美容乐器已经推出两年了，但知名度和美誉度也与大众熟悉的宙斯、雅萌等有所不同。(David Assela，Northern Exposure，MART)因此，虽然性价比高，由市场上罕见的6极射频组成，但对于真心想购买美容设备的用户来说，在品牌力、生产力、价格力之前，并不是所有用户都能以“低价”支付费用。

第二，这款美容机虽然在同类产品中性价比很高，但仍然是客户单一产品，意味着更大的说服难度和更长的转换周期，仅靠主播的建立信任，很难快速动心。

最后，尽管赵梦哲双账号在快餐上积累了2600万粉丝，但如何从庞大的粉丝中找到愿意为美容设备买单的用户，唤醒他们，是本质问题。美丽。

在三大难题之前，赵梦哲似乎找到了最佳解决方法。就是铺了足够的“好内容”。

节目开始前一个月，赵梦哲正在围绕这台美容仪拍摄视频，从一开始就被周围的人发起了以品牌为导向的反向商家，为粉丝定制专属产品色——“星光紫”，并邀请100名用户到街上开始产品测试挑战，发现每一个视频都聚焦于不同的人，用不同的视角传达产品。

每天在一个账号上种草的单品，粉丝们会不会觉得无聊？

这可能存在，但不是没有办法降低这种“损伤”。也就是说，在用户互动反馈的基础上制作下一个视频，坚持“从粉丝到粉丝”的原则，才能有效地服务粉丝。

数十部视频不仅有助于赵梦哲实现种草的目标，而且其本质还有另一个突出的价值。也就是“漏斗”的价值，赵梦哲从大量用户池中筛选出真正对产品感兴趣和有需求的用户，预订自己的直播，直播前使用各种营销工具(

也就是说，在种草充分后，直播只是订单、成交的场所，对产品本身的介绍已经通过各式各样的优质短视频内容进行了。这是40分钟，单品能突破亿的最终秘钥。

值得注意的是，对于新锐品牌来说，头部达人创造的视频将成为品牌最重要的营销资产，对未来用户说服、达人合作邀请也将起到有效的刺激作用，达人视频下用户的评论、反馈、品牌可以更直观地理解粉丝的诉求，优化后续内容、传播。

“义哥”排在销售名单前三位，拼写还有什么？

不知道大家是否和卡斯一样，对8月份抖音(抖音)的预计销售表感兴趣。你知道前三名里有谁吗？

不卖官子，分别是东方首发、疯狂量刑、义哥三个账户。这三个表面上看起来完全不相关的直播其实很容易找到共同点。就是好好地出“好内容”。

好的内容对抖音(抖音)直播的重要性，前一句《直播带货“讲内容”，歪风还是趋势？》，我们做过系统的解释。简而言之，好的内容要贯穿直播的始终。通过好的内容，不仅可以提高直播之间的“曝光-点击率(CTR)”，还可以通过内容进行观看、停留和

不仅如此，好的内容还具有一定的长尾营销价值。例如，抖音(抖音)，主题为#小杨型直播回放、#疯狂小杨型直播回放的视频，共播出了100多亿次，其中很多是经小杨型授权编辑小杨型直播之间的高光画面，进行小黄车皮带账号，月入万人的情况也不少。

今天回到话题的主人公——义哥实际上在成为电商达人之前也是内容达人。

2019年拍摄车号为“8888”的豪车视频时，李哥在抖音(抖音)一战成名后，凭借“灵感历久不衰的企业家”人设，开始发布抖音(抖音)正能量段、快速圈地。其中，男性、小城市青年更喜欢“支付”这些内容，在这个粉丝画像的基础上，在向直播电商转型初期，意哥也主要攻克了男装市场。

"喜欢秀，喜欢蹭热度，喜欢炫富。"是一种直观的感觉，很多用户在看意型视频和直播。入境直播带初期，义哥蹭着“罗永浩”的流量迅速圈起来，视频中，他挑战罗永浩的时候，会把1万件衣服送给粉丝庆祝。如果失败，就拿出1.3亿音浪，购买最高级豪华车，免费借给当地粉丝结婚用。

战后视频设计使义哥的热度持续上升，之后利用零佣金货物太子龙、海澜之家、红杉等品牌专柜跃居头部主播行列。“最低价格”“大发优惠”“现场工作室经常与品牌方“交涉”，成为了当时意哥直播的流量密码。

但是，随着平台及监管机构纠正直播乱象，义亨也在很长一段时间内降低了直播频率，在抖音(抖音)皮带排行榜上也一再下跌。

李哥4月份才在直播之间找到了新的流量码。这是邀请明星/名人坐在镇转播室。据不完全统计，李哥迄今为止邀请了10多名明星平台(如黄晓明、刘燕、陈梓涵、仲利蒂、李易晓等)帮助播出。

明星嘉宾工作室不是很难。如何善用明星的流量，以直播的流量，甚至销售？义兄的途径是邀请明星拍摄有创意的视频。

卡斯发现，每次邀请一名明星，异形都会与2-5个视频、视频内容、纪录片、创意、热点、变装类进行协调。

这个视频的长度往往没有严格限制，但文件有直播话题，告诉我们直播的具体时间，对直播充满期待。直播前三天，义哥拍了足够的排水视频，还有打“福利牌”的人、“感情”牌、“搞笑”牌，向尽可能多的关注权用户辐射，吸引预订和关注，集中在直播上。直播和直播后，也将直播亮点片段作为切片放入矩阵账户中。比如用“意型直播好物”、“意型(直播视频好物共享)”做长尾销售。

在直播内容上，会有比之前义兄的直播更细致的修剪痕迹。

虽然与品牌方的讨价还价仍在继续，但可以通过增加亲情、友情等桥段丰富直播内容。相反，在产品的配品、货架上也可以看到义型队的用心。人气高的时候可以看到提高声音、调节利润率的商品，人气低的时候可以看到福利品等。

通过精细的内容运营，可以看到818期间作为独立主播的义哥一度超越了东方首发、少阳哥、彩虹夫妇等，回到了巅峰时期。

所以卡斯提醒我内容很重要！内容很重要！内容很重要！大量测试内容、直播场景的改善、解说技巧的优化等绝不是正确的废话。

直播电商进入成熟期后，头部主播直播之间频繁的碰撞品、碰撞价格现象可以说是常见现象。甚至有品牌直播之间的机制、价格优于头部主播的情况。出现这种问题的原因是，随着直播电商的成熟，店铺广播的兴起，品牌方对头部主播的认识也将回归理性，头部主播的谈判能力也将大幅削减。

在这种情况下，有的主播通过加强前端供应链、打造自有品牌、IP化等方式“平台”个人IP价值，有的主播通过优化后端内容、直播运营提高流量变现能力和效率。

今后想掌握更多的流量主导权、优质的供应链、良好的内容、优质的服务，预计在内容电子商务平台上是不可缺少的。

(申报)