在每个人的大脑中，都有一个“一键触发某种行为”的开关，让我们对很多关键要素产生条件反应：比如在互联网上，当我们看到某个关键词，听到某个BGM，就会对后面的内容产生一定的期待。

社会心理学家罗伯特B西奥迪尼在他的书《影响力》中解释了其中的原因：

“我们生活在一个瞬息万变、极其复杂的环境中，我们没有足够的精力去搞清楚一切。因此，我们会频繁地使用范例和偏好的经验，根据少数特征对事物进行分类。一旦遇到冒犯的特征，我们会不假思索地做出反应，节省能源成本。”

在网络上，更是如此。

Tik Tok每天上传6000w多条内容，小红书每天添加80多条笔记.数据庞大复杂，是比现实生活复杂得多的环境，用户缺乏鉴别的精力。在这种情况下，“关键要素”的影响力比现实生活更强。

如果能找到对人有广泛影响的关键要素，并应用到自媒体创作和内容创作中，对自媒体运营者来说是一个很大的帮助。

本文根据《影响力》中的七种影响，试图从为什么有用和如何在自媒体中使用两个角度进行拆解，为自媒体运营提供一些底层的思维逻辑。

这是《财富》杂志为商业推荐的75本必读书籍之一。杨天振称之为“2022年最让她激动的书”，“抱歉读得太晚”。通过大量的社会调研和对业内人士的采访，他整理出了对人影响最大的七种武器。

这七种武器在内容流量获取、粉丝转化和自媒体运营的商业变现上各有侧重(如

图)。如果对后面描述的所有内容都有不同意见，请大家一起讨论。

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偏好的影响为什么这么大？

两亿年前，哺乳动物进化出“情感大脑”，根据好恶趋利避害；20万年前，人类进化出了“理性大脑”，掌管理性，它们都影响着我们对内容的偏好。

然而，情绪大脑发育早，处理信息的速度比理性大脑快1000多倍。它比理性大脑强大得多。所以，我们很容易被自己的情感偏好所控制。我们更喜欢看“我喜欢的”和“有趣的”，但不太喜欢“有意义的”。

资料来源：《认知觉醒》周玲

自媒体如何运用偏好原则？

1.成为粉丝最爱。

类似于ta

美国萨姆休斯顿州立大学心理学教授罗兰米勒在《亲密关系》中也提到，人往往会喜欢和自己相似的人。这种相似可以是口音，短语，衣服，微表情，某些想法等。以及微小的内部或外部相似性。

在传统广告中，使用与目标受众形象相似的产品会使产品更受欢迎。同样，在一些细节上模仿你的目标受众，利用他们相似的语言、生活背景、着装等。也能增加好感。

与ta的期望正相关。

“爱屋及乌”是人的思维定势，更容易被ta喜欢的人和事喜欢。

做ta想做却做不到的事，比如旅游博主，周游列国，写出漂亮的文案，用镜头呈现美丽的风景，比如李，展现美丽的田园之美。

联系ta喜欢的事情，比如采访ta喜欢的人，去ta喜欢的地方，尝试ta喜欢的游戏。

表达对ta的好感。

人往往喜欢自己喜欢的人，所以我们可以把一些表达好感的方式搬到内容里。

直白地表达对粉丝某些特质的喜爱，比如“我好喜欢你，你能抓住我的每一个梗”，你会获得更多的评论和互动；

为自己和粉丝做一些值得纪念的事情。比如博主“老师你好，我叫何老师”是600w粉丝的时候，他把自己粉丝的名字都打出来，贴得满屋子都是，让他充满好感。

帮助ta(或ta喜欢的人)

有三种常见的方式：

帮助ta:比如主播为了给粉丝争取利益，在直播间和老板讨价还价。他越是不畏老板权势，为粉丝谋取利益，就越能激发粉丝的喜欢和购买欲；

帮助和ta有一定共同特点的人：比如帮助想成就写作副业的粉丝写出好文章，帮助部分粉丝实现愿望；

帮助ta喜欢的人/事：比如帮助流浪小猫。

2.让粉丝喜欢说话。

常用来蹭名人人气，如“李健书单”、“余华趣事”。

02

权威

你的身份比你说的话更重要。

权威为什么有用？

从社会发展的角度来看，如果没有权威，没有人听谁的，就很难推动事情向前发展。有了权威体系的存在，贸易、生产等事物才能顺利形成和推进，社会才能发展。所以“遵守和忠于合法的规则”在社会中总是被放在非常高的位置。

从个人发展的角度来看，服从权威人士的命令往往能带来一些实际的好处，比如让我们行为得体，节省精力，所以个人愿意服从权威。

自媒体运营中如何使用权限

(1)借助外部身份，塑造权威形象。

不熟悉的人会被贴上衣服、环境等标签。成功的商务人士一般都开豪车，是职场上有能力的白领。有文化的人，穿着要精致，打扮要书卷气。

除了这些显而易见的身份之外，你还可以在布景的细节中传达出你是权威的信息，比如你身后的荣誉证书，墙上的锦旗等。

持续输出专业知识，树立权威形象。

输出一些商业机密，只有高层才知道的信息，违背常识的交易信息，更容易成为权威。

但最好不要为了博眼球而抵触常识。内容逻辑要自洽，否则可能会有流量，但是变现的时候会有一些障碍，因为目标受众的信任感不够强。

03

联盟

成为粉丝的“自己人”，你的IP就稳定了。

联盟为什么有用？

联盟是社会生物的部落意识。每个人都会把别人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体。“我们”这个群体中的人会得到更多的认同、信任、帮助、偏好、合作和情感上的支持。

如何在自媒体运营中运用联盟

利用局部意识。

爱国意识，唤起中国人的自豪感，树立人，那些“中国非遗”和“向国外传播中国文化”的人容易讨好；在内容上，“中国的先进技术”和“中国的浪漫”会引来更多的赞、评论和转发。

同样，人们传递家乡优秀文化的设计和内容也更容易受到老乡的喜爱。

用粉丝替代“家人”身份。

网络说“家”在一定程度上应用了联盟的力量。在内容上，讲信息的时候，说“家里人问我说了什么”更容易被人相信。推荐产品时，更容易让家人使用，也更容易让粉丝接受。

强调与粉丝的共同认同，为ta吐槽。

我有个朋友，微博里粉丝10w出头，现在一次带货就能拿4w的提成。这是因为她的粉丝粘性极强，认为她是“自己人”，可以相信她推的一切。

她经常发帖讲述自己作为宝妈和妻子的日常生活，偶尔也会吐槽一下自己的配偶。每一次都有很多粉丝留言“我家的也blabla”，还有人给她建议作为过往经历。依靠这些粉丝心声的发声，她成功地和粉丝成为了“我们”。

04

社会认同

在判断一件事要不要做，判断对错的时候，我们会下意识地根据社会上其他人的看法去行动。

社会认同为什么有用？

一个人能获得的信息是有限的。人们潜意识里认为，如果有很多人在做同一件事，他们一定知道一些我们不知道的信息。如果做某事的人越多，他们自己完成某事的可能性就越大。

另外，被别人接受的心理需求也会促使人们去做和别人一样的事情，因为这样会让他们觉得更容易被群体接受。

如何在自媒体运营中运用社交身份

1.以人气增加人气。

“全网畅销1000w”是电商常用的营销战术。自媒体可以在简介中写“全网800w人关注的教育博主”作为背书，也可以用“50w人使用的学习方法”作为标题，吸引更多的关注和点击内容。

2.用一类人吸引一类人

同类人的认可更有吸引力。宝妈们会看其他宝妈在做什么，同学们也会关注其他同学在做什么。想成为时尚达人的，会关注时尚达人圈的热点。

如果你想让马宝注意，就说“300瓦马宝在注意”。如果你想让你的驴友点击，你可以告诉他“你99%的驴友都用这一招”。

3.没数据可说？让人觉得你以后会很受欢迎

说说你最近的一些小数据，比如“一个月的粉涨1w”、“上周的粉涨5k”，让别人相信越来越多的人在关注你；

说说你在其他平台的数据；

告诉我们这些特征在你的现实生活或工作中有多受欢迎。

05

缺乏的

稀缺为什么有用？

“物以稀为贵”，人们会根据一个东西的稀缺性来判断它的好坏，潜意识里会认为稀缺性的东西更珍贵。

再加上“越难得到，越受限制，越想做”的逆反心理，稀缺的东西更受青睐。

如何在自媒体运营中运用稀缺原理

1.信息匮乏

很少有人知道的信息比满大街都是的信息更能激起人们的求知欲望。

来源独特的独家新闻，很少有人说的行业八卦，小众职业的内幕分享，都比一般内容更能吸引点击。

2.时间有限

在不再有信息增量的基础上，如果给一个内容加上“24小时后删除”的标题，会增加它的吸引力。

06

互惠互利

给别人一些好处，你就更有理由要求他们做你想做的事。

为什么互惠原则有用？

互惠，即“人情”，是人类社会进化的产物。

本来一物换一物，你给我一只羊腿换一袋大米，但是你有了羊，我的大米几个月都收不到。我该怎么办？有了礼尚往来，你可以放心地先给我一只羊腿，过一会儿我再给你一袋米报恩。没有人饿。

它增加了商品交换的形式，降低了资源交换的门槛，使人们更好地实现分工和资产交换。可以说，没有互惠，社会发展的进程就会慢很多。

所以“互惠”具有社会赋予的强大力量，违反“互惠原则”会受到道德的谴责。

自媒体运营中如何运用对等原则

媒体适用对等原则有两个缺点：

躲在屏幕后面的人，道德约束更低，被别人青睐后的亏欠感更低；

随着自媒体送材料、送礼物等宠粉活动太多，越来越多的人意识到所谓的“宠粉”只是一种营销手段，不还人情也没关系。

如何弥补这个不足？

人定现实。

来自真人的风度，会让人觉得亏欠，让粉丝觉得你是一个有好恶有个性的活生生的人。

(2)与“权威”叠加

当给予者的地位高于受益者时，恩惠更有效。当粉丝觉得你比他优秀，接受你的恩惠时，因为互惠原则，更容易维护你，喜欢你。

如何做到互惠？

帮助ta解决问题

比如为粉丝答疑解惑，在内容上与评论或私信中的问题互动；

对ta进行适当的修改

为ta做一个改变是很大的恩惠，适当采纳粉丝提出的建议会更受欢迎。

07

承诺与.一致

一个人倾向于维护自己创造的形象。比如，当他刚刚告诉别人他很开心的时候，他会努力微笑。

为什么承诺和一致性是有用的？

在社会上，如果一个人言行一致，就会受到表扬。同时，下定决心做一件事并坚持下去会带来一个很大的好处：他不用再花更多的精力去思考和w

适用于实现过程中的设计。比如你指导大家日常打卡，在知识性内容下分享自己的学习经验，然后推荐你的打卡或者学习产品，同一批人的转化率会相对高一些，因为他们需要维护自己努力学习的形象。

对于这七种有影响力的武器，我们应该可以找到更多更好的方法在自媒体中应用。如果有什么想法或者经验，欢迎留言交流！

(报告)