“我还不是为了你？结果你现在为了别的男人也这样对我！”

《所有女生的offer》第二季期间，李佳琪在直播间“吃醋”是因为生鲜中国电商负责人Eric心疼姑娘们。

这档综艺节目由李佳琪及其背后的公司“美一号”制作，于上周正式收官。截至记者发稿时，八期节目已在哔哩哔哩播放超过2389万，将第一季297万的播放量远远甩在身后。#全女生优惠#微博话题阅读量超21.3亿，Tik Tok话题播放量超3.9亿。被一些网友称为“电子榨菜”。

与去年的水综艺首测相比，今年的时长和质量都有了肉眼可见的飞跃，节目最后的幕后工作人员超过130人。看完12小时的节目，我们和直播电商相关的从业者聊了聊。该计划的亮点和变化，品牌应该注意什么，MCN机构可以复制吗？

连续两季的热议，

这个综艺节目是怎么变成“电子榨菜”的？

055-79000第一季7.6的评分和全网的讨论，让李佳琪和团队尝到了长视频内容的甜头。

这档聚焦李佳琪双十一与品牌合作谈判的节目，虽然全程是“广告植入”，却成了一档“晚餐综艺”。去年有网友表示，这个节目实现了平台、主播、品牌三方共赢。拍摄工作内容毫不费力，专业能力圈了一波好感。很多网友表示看完什么都想买，想继续追下去。

第二季的回归是李佳琪停播109天后的第一个大动作，而《美国一号》在内容上明显加大了人力物力。

在拍摄现场，去年李佳琪和助理旺旺去各大品牌办公室“背水一战”。今年节目组邀请品牌商到视频演播室，布景和电视综艺节目一样好，为李佳琪和旺旺提供了主场作战阵地。

内容方面，除了大家熟悉的双十一优惠洽谈，还增加了开场互动、商品展示、场外求助，并提供了特殊场景。谈判对象从9个美妆品牌增加到包括日化等行业在内的40多个品牌，平均节目时长从30分钟增加到1小时20分钟。

节目越长，品牌能获得的全方位曝光就越多。比如在产品展示环节，有现场化妆的美妆品牌，有现场做实验的日化品牌，有上演小剧场，在综艺节目中为产品做广告的家电品牌老板。

在谈判过程中，李佳琪不断强调双十一直播节奏，加上对部分产品最终价格的加密，引起了观众的食欲，从而吸引更多观众“蹲点”直播间。

在李佳琪节目中与品牌谈判，类似于Tik Tok Aauto quickless中带有明显剧本痕迹的“讨价还价”短视频。本质上是为了直播。

杭城头部MCN从业者宁川表示，不管是这种综艺还是短视频，真实度有多高都无所谓。能带来流量和讨论才是王道。李佳琪在社交媒体上的长短视频内容，实际上弥补了淘宝在直播之外的短内容。从某种程度上来说，李佳琪利用其他内容平台来强化种草的心思是必然的。

:圈粉这个品牌在

节目中做对了什么？

谈判桌上的另一边坐着品牌创始人、电商负责人、市场总监、销售总监，偶尔还会有公关、财务等角色。

这些工作人员的言行影响着受众对品牌的好感。

业内公关负责人吴海认为，品牌从幕后走向台前是一个新课题。上镜人选最好提前和制作方进行筛选和沟通。“社交创始人/高级公关负责人技术员工助理”是一个比较好的解决方案，其中c

报价是品牌诚意最直接的体现。就像Eric一开始提到的，面对李佳琪把固元膏的价格从439元协商到429元，他那真诚的眼神甚至让李佳琪大呼“心疼”。最后，Eric做了先演戏后演戏的决定，并在《收获后》中说，不是10块钱的问题，是真的失业的问题。

“齐家，你别欺负他，我给你十块钱”、“向埃里克买新鲜的”、“给埃里克升职”之类的消息在弹幕里飘来飘去。

相反，如果美克菲不参与满减、加价30元、以化妆刷为权益的优惠，会直接引发观众的“只想减钱”和“拼单怎么分个刷”。在接二连三的破价洗礼下，用户变得更加“聪明”，面对不愿意的报价，直接通过弹幕进行“发声抗议”。

在真诚的基础上，独特的气质和个性永远是老板们的“流量密码”。

吴海表示，以年轻女孩为主要受众的综艺节目，高调亮相无疑是锦上添花。

本的创始人刘前飞，一出场就凭借温婉的气质和儒雅的谈吐赢得了巴平的弹幕。他提出了一个没有在谈判桌上谈妥的报价，等到采后环节用纸笔敲定了最终方案。

优研CEO杜乐被称为照进现实的霸道总裁代表，获得了网友们“高大帅气，声音好听”的评价。不少网友表示，因为创始人颜值高，会增加对品牌的好感，从而产生消费的冲动。

花溪子的联合创始人费曼一开始就被李佳琪贴上了“社交恐惧”的标签。花溪子直播运营总监曹宪看广告时明显紧张，被网友调侃为“老板带领一群社会恐惧”。

有社交恐惧，就会有社交黄牛。

茜茜里的电商总监露西娅活泼幽默，一开口就奠定了“滑稽女郎”的基调；仍在试用期的医生总经理郭有一种幸福感，因为他看起来像一个瘦版的。

在社交媒体上，这些专业人士的专业能力、言论和衣着都掀起了网友们的讨论。

常年在品牌和主播身边的宁川说，极端的话，品牌甚至可以雇佣演员来扮演自己的员工。谁能产生综艺效果，谁就更容易引发话题讨论。

比如直升机人在应付不了李佳琪的砍价时，找来四大妈上演现场版的“退，退，退”，综艺效果十足。

在吴海看来，虽然综艺效应可以提升用户对品牌的好感度，但影响用户订单的决定性因素仍然是产品质量和性价比。“综艺是一个扩音机，既给了品牌推广产品、打造品牌形象的机会，也增加了危机公关的可能性。比如员工一旦出现“黑料”，就容易给品牌带来舆论风险”。

品牌主播的极限拉扯有哪些亮点？

作为整个节目的重头戏，要约谈判不仅展现了李佳琪专业的谈判能力，也体现了不同品牌大促销的不同策略。

至于李佳琪，他应该为“所有女孩”争取更低的价格和更多的礼物和权利，他的谈判资本是他作为超级头部主播的销售能力和对品牌痛点的掌握。

对于薇诺娜这个国产新品牌，李佳琪指出了王牌产品销量平平、竞品较多的痛点。李佳琪对老气横秋的中国制造的韩束表现出了极大的同理心，表示理解韩束这些年很累，不希望中国制造的产品因为价格变得脆弱，导致韩束小姐现场落泪。

提前做好调研和采访，收集用户反馈，把每次大促销的价格背下来。许多网民说“李佳琪值得赚钱”。

旺旺还讲解了“最强助理”在谈判中的作用，不仅眼力好，及时活跃了气氛，还在谈判中迅速给出了新的方案，被李佳琪调侃为“我的隐藏上司”。

例如，当海信的老板在黄金时段为权益置换“紧逼”15分钟时，旺旺及时提出了

对于品牌方来说，要关注最终销量能否实现，如何获得更多的曝光。很多品牌会反复确认李佳琪是否能刷新销量，有多大把握卖出完整的商品。价格僵持时，品牌会争取“八点黄金时段播出”、“小班视频讲解”、“李佳琪短期肖像权”、“微信微信官方账号头条”等权益。

李佳琪品牌的议价能力也在动态变化。

宁川表示，以娇兰为代表的国际品牌有全球价格体系，很难打破价格。即使没有李佳琪，这些品牌也不会急于出售。但对于国产品牌来说，李佳琪几乎是唯一能让品牌快速走出圈子的渠道。的确，很多品牌会为了他的最后一次直播“硬着头皮”赔钱，换来巨大的曝光。

李佳琪节目中提到，去年，夸迪按照报价卖出了35万盒口罩，花了线下一年的推广费用。

虽然品牌知道“依靠李佳琪”不是长久之计，但李佳琪的双十一对于实现品牌的年度目标仍然起着至关重要的作用。

据新熵统计，去年双十一预售首日，薇诺娜的冻干面膜产品在李佳琪直播工作室售出60万份，单品销售额达7146.02万元，占薇诺娜1.5亿年营收的一半。

吴海说，一次又一次向超级主播屈服的极端做法是不可持续的，市场总有饱和的一天，女生们的梳妆台最终会坐满。一旦市场萎缩或者李佳琪停播，代价将会极其高昂。这种风险在今年6月份就预演过。目前看来，加强品牌自播渠道的护城河是最好的解决方案。

新数据显示，花溪子官方旗舰店、珀莱雅官方旗舰店、欧莱雅、雅诗兰黛在李佳琪停播期间分别位列GMV美妆产品排行榜第9、20、23、43位，多个品牌在李佳琪停播期间通过各种渠道加大自播投入。

MCN MCN机构复制《所有女生的offer》？

其实拍摄作品内容并不是一种新颖的内容形式。

节目中的“要约”借鉴了腾讯2019年推出的职场综艺《所有女生的offer》。

在短视频平台上，一些人才也会拍摄幕后工作，比如与品牌的议价过程，但这些内容大多是账号的“辅助内容”，并没有引发全网的讨论。

李佳琪是755-79000爆炸的核心。许多MCN从业者认为这个程序是不可复制的。

一方面，大多数MCN人难以承受长视频内容的高制作成本。

055-79000显示摄影师19人，编辑27人，幕后工作人员130多人。

李佳琪是ONE的核心，这一点曾经被业界诟病。如今这个短板某种程度上变成了长板，在内容上有“孤注一掷”的优势。

就连丈夫创办了钱逊MCN的前“一姐”维娅，也拥有包括林依轮、李菁和乔乔乔菲在内的数十位明星和才艺主播。其他机构往往有几十个甚至上百个主播。如果每个主播都想模仿这种形式，机构很难承担时间、人力、物力的成本。

另一方面，李佳琪在直播电商行业的地位依然不可替代。

即使网络名人更新越来越快，即使《李佳琪》停播近三个月，仍然可以获得《午夜归来》公告的6000多万次播放。对于大众来说，李佳琪不仅仅是一个超级主播，更是品质保证和高性价比的象征。品牌看中的也是它的粉丝粘性和全网影响力。

可以说《令人心动的offer》是一个超级头部主播IP内容最大化的产物。

宁川认为，如今，“信息茧房”越来越厚。经常发现Tik Tok的用户不知道淘宝主播，淘宝用户也不知道Aauto更快的主播。但当你向业内人士提到李佳琪时，没有人不知道它。

“要抄这个综艺节目，需要先抄一个李佳琪。”

(报告)