安徽卖茶青年。

初冬气温骤降，泡一杯桂圆红枣养生茶，喝一口.这两天，小月在双11买的凉茶到货了。上班前泡一杯开始新一天忙碌的工作。

反观刚刚结束双11生意的商人韩飞翔，终于可以睡个午觉，泡在新研发的白桃乌龙茶里，观察色泽，规划产品改进的思路。

韩飞翔今年26岁，视觉传达专业。四年前，他原本在上海一家互联网公司从事一份“不起眼”的设计工作。但转正之前，他突然回到老家安徽亳州，做起了电商生意。用他的话说，“这个年龄适合努力，忙碌充实的生活更适合你。”

亳州，“华佗故里”，素有“中国药都”之称，自古以来就是中药材集散地，后来在凉茶方面形成了成熟的产业带。据《亳州晚报》了解，目前亳州凉茶加工贸易占据全国80%的市场份额。

韩飞翔一头扎进了这条赛道。渐渐地，他从小卖家成长为腰卖家，每天发几万单。他在淘宝天猫、淘特、1688等平台上一共开了15家店，积累了500多件商品，其中最便宜的一件一小包只赚5毛钱；他的客户包括下沉市场的大爷大妈和一线城市的办公室白领。今年双11这些店铺的全周期销售额同比增长20%。

值得一提的是，亳州还建立了电商创业孵化基地，韩飞翔免费传授电商运营经验，让更多在职海归和毕业生走上电商之路。

接下来，他打算在国外做生意，让外国人也能爱上中国的凉茶。

回到家乡，95后的年轻人抓住了新的商机。

2018年决定回乡创业时，韩飞翔也是无所适从，因为他当时的电商知识几乎为零。虽然在互联网公司实习，但主要从事产品包装设计。实习即将转正前，韩飞翔的心动摇了。

“夜深人静的时候，我会反思。这样的生活真的适合我吗？”这份工作朝九晚五，但月薪不到一万。如果把水电房租这些日常开销都拿出来，就省不下什么钱了。他的思绪会飘回故乡。“小时候满地都是中草药，小痛小病的治疗都是就地取材。这些家乡特产怎么开发？”当时正好有亲戚做凉茶的电商生意，但是销量没有起色，想不通。

综合考虑后，韩非子回到了亳州。他决定和家人一起做生意，暗暗定下目标：月入两三万。

韩飞翔没有毫无准备的回来。

在上海工作时，他发现了商机。他发现身边很多年轻人会用花茶来调理身体，办公桌上也总有红豆薏米茶和冬瓜荷叶茶。所以从事电子商务后，他特别注重数据表现，从数据中挖掘信息。比如在商务参谋平台上，他观察到“养生”这个关键词的搜索量在逐年增加，“每年增加1.5-2倍”。

近两年，“朋克养生”在Z世代群体中流行起来，“啤酒杯泡枸杞”、“跳舞戴护膝”等做法都是年轻人关注健康问题的表现。在他看来，这里面隐藏着消费者的诉求。

如果说这些见解和想法是他在互联网公司工作的额外收获，那么他的“看家本领”已经用在了店铺装修和包装设计上。

055-79000发现他的店铺产品介绍页面以简单为主，产品第一张图片的画风往往是白色。一杯凉茶用白瓷杯制作，不同配方的茶汤颜色构成了画面中最抢眼的主色调。“这样，就有成绩了，还有c

刚开始的时候，市面上有一些常规的健康“爆款产品”，比如现磨红豆薏米粉。“后来，我发现我的想法是错误的。”这导致连续半个多月，每天只有一两单，最好的一天也只有10单。

韩飞翔意识到自己的产品竞争力不够。“大品牌做这个产品已经很成熟了，有太多的优势，比如品控，成本控制。这个水平我们做不到，磨的成本太高，不是我们定价能覆盖的。没有销量很正常。”

从那以后，他试图为自己发明一种新的打法。

首先，走差异化选择路线。比如别人家卖桂圆红枣茶，产品只有两三种。他会调整产品配比，加入玫瑰、人参等滋补品，尽量在不大幅涨价的情况下，给消费者更超值的消费体验。

他介绍，对于一些添加了人参、阿胶等中草药的滋补产品，他会参考当地中医的意见，调整剂量比例，或者加入红枣、红糖调味，改善口感，喝起来不那么苦。"这种产品促进了销售，每天有近500份订单."

其次，选择紧跟市场需求。韩飞翔会从一些热搜词中洞察趋势，发现消费者对便携小包装、冷泡冲泡法的凉茶有潜在需求。“有一个阶段‘熬夜上火’的搜索量比较大，所以我们准备了菊花决明子茶，成为行业内的大爆款。”

2020年春节，受新冠肺炎疫情影响，消费者对“清热去火”的需求骤然增加。决明子茶韩妃香店菊花销量第一天100支，第二天1000多支，订单量翻倍。韩飞翔喜出望外，紧急扩大产能和物流渠道。“两三年过去了，这个产品已经卖了近50万份了。”

今年双11电商销售额近100万，同比增长20%。“结果在意料之中。令人惊讶的是，最畅销的是新的益生菌咀嚼片。”韩飞翔说，压片糖果也是一种差异化的形式，模仿奶片的形式，把原本需要冲泡服用的益生菌做成片剂，方便食用。目前全平台每天有近3000个益生菌产品，日销售额近8万。

“爆破单来的快去的也快，一年六七次。但是，只要爆款能力一直在，一个人是改变不了的，关键是要把危机意识转化为行动。”

再者，多平台布局牢牢抓住供应链。近年来，韩飞翔在各大电商平台陆续开设了15家店铺，针对各级不同平台的消费需求，他们推出了500款新品。为了满足每天10000单的产能，他扩大了供应链，搬进了新工厂，开了6条生产线一起备货。

自荐教学，免费教电商经验

凉茶的客单价低，利润更低。据韩飞翔介绍，他的网店平均利润率只有10%。产品中最便宜的红豆薏仁茶30包，售价9.9元，换算成小包装只要5毛钱。“做好电商不容易”。

就像亳州建立了孵化基地，鼓励海归和大学生创业电子商务。韩飞翔自荐支教，免费培训电商从业者。目前已培训年销售额200多万的商家80多家，带动乡镇300多人就业。27岁的王云龙就是其中之一。他也是韩飞翔的高中同学。

“接到他电话的第二天，我就辞职回来了。”2020年，王云龙毕业后留在合肥，做短视频相关的工作，月收入6000多元。“早就听说他老家电子商务做得不错，想回来学习。”

当初也是零基础的电商，资金不足。在韩飞翔的建议下，王云龙先帮忙做代理业务，货款回来后再结算，减轻了不少压力。“最难

在亳州，凉茶有着悠久的发展历史。凉茶又称花果茶，主要由药食两用的草药制成。近年来，借助电子商务平台，当地中小商家如雨后春笋般涌现，凉茶行业发展迅速。2016年，安徽省还出台了相关食品安全地方标准，规范行业有序成长。

据不完全统计，目前亳州凉茶注册生产经营企业有4000多家。亳州凉茶年交割业务量从2018年的3500万件增长到2021年的1.35亿件，年均增速超过55%。去年，凉茶亳州还被国家邮政局列入“现代农业快递服务金牌项目”，与江苏宿迁花木、广西柳州螺蛳粉一起成为“网络名人”前三名。

据智展产业研究所研究，凉茶男女比例为2:1，女性消费者更喜欢喝花茶。2020年，中国花茶市场规模已超过128亿元。

创业多年，韩飞翔早已完成了当年回乡创业时定下的小目标，也适应了“迎接爆款订单”的工作状态。从接单到发货，流程步入正轨。平时不忙的时候，他会早早下班，从店里拿点申思汤，用茯苓、山药、莲子、芡实熬制而成。“回去给女儿做个汤，补补脾胃。”

(报告)