2016年，直播电商第一次进入大众视野。随着短视频平台的快速发展，带货直播的势头越来越猛。到2020年疫情出现，带货直播甚至成为各行各业的救命稻草。

2023年，直播带货的趋势还在上升。越来越多的传统企业加入到短视频和直播的轨道，现在已经成为很多中小商家变现的重要渠道。

但是对于一些刚开始做直播的公司来说就没那么容易了。如何搭建团队，如何选择产品，如何做直播，都成了难题。

先说说商家是怎么安排直播的。无论是在Tik Tok还是在视频号，这些经验都是可以借鉴和重用的。

从0到1的实时交付包括以下步骤：

01

直播团队建设

想要长期进行带货直播，单靠一个人是很难做好的，所以必须先组建一个直播团队。最重要的是规划和执行。整个团队至少需要4个人。

1)操作(1人)

运营负责整体直播节奏，具体工作有：

规划正常的直播内容。确定直播的主题是日常直播还是官方直播，然后根据主题匹配商品和兴趣，规划好直播的时间段、流量和流量来源、直播的玩法。

团队协调。一方面是外部协调，比如封面图片的拍摄，奖品的发放，仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包括协调直播人员的直播时间，以及直播过程中的问题。

双offer直播完成后，首先要根据部门人员的配合表现和用户数据的反馈，用前期制定的计划和目标做一个详细的数据回顾，吸取经验教训，争取下一步的改进。

2)现场控制(1人)

现场控制员的作用主要是执行直播策划方案，按照方案和计划在直播中协助主播，保证直播的顺利进行。具体工作：

播出前调试相关软硬件。

播出后，负责中控台所有相关后台操作，包括直播推送、公告、产品上架等。

数据监控。数据实时监控包括实时在线峰值数、商品点击率等。并在出现异常情况时反馈给直播操作。

接收和发送指令。比如有直播操作传达的信息，场控会传达给主播和助理，让他们告诉观众。

3)主播(1人)

主播是整个直播过程的主角，既是产品评论员，也是销售人员。具体工作：

开播前要控制好整个直播的节奏，熟悉产品特色、剧本、兴趣点等。并达到比较流畅的表达水平，方便用户转化。

直播过程中，关注直播间的气氛，做好回答问题和粉丝互动，引导新粉的注意力，用户也要时刻关注自己在镜头前的表现。

播出后，如果是公司培养的专业主播，公司在日常运营中需要通过更多的渠道来打造和宣传主播IP，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等。以及在主播个人微信群、微信、Tik Tok等新媒体平台上的持续运营和曝光。只有不断提高主播的曝光度，加强个人IP品牌的塑造，才能在未来吸引更多的用户，建立更强的信任。

4)助理(1人)

主播助理的职责主要是配合主播展示产品，与观众互动。具体工作：

开播前需要确认商品、样品、道具是否准备好。

在播出过程中，我们要与现场控制员t配合

如果是卖自己的产品，选择的产品要有四个特点：性价比高，符合当下需求，用户口碑好，粉丝需求大。

如果是卖别人的产品，首先要分析企业的受众，根据用户画像，找出用户喜欢什么样的产品，喜欢什么价位的产品。二是分析所选商品本身是否符合企业受众的需求。

通常我们可以把产品分为引流、爆款、盈利三类。每个段落的相应功能如下：

不同类型的直播间可以参考不同的选择量：

工厂和单品供应商：适合只推1-2个爆款产品。不要担心产品单一，只关注产品的卖点。如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。

中小型主播：适合推送5-6个产品。它不仅需要引流产品来带动流量，还需要爆款和利润来维持直播的正常运转。

大主播：20多个产品。流量大且稳定的大主播可以推送各种类型的产品。

其他考虑因素：

产品的选择需要仔细查看平台禁止的目录，如医疗产品、金融投资信息、高仿等商品。

不要盲目跟风大主播选拔。大主播可以拿到极低的价格，小主播很难有优势。

产品的选择要根据直播间的账号来定位，要有针对性的针对受众。不要卖你喜欢的东西。

03

直播的准备工作

1)直播间布局

基本设备

根据直播间的大小。

基本型：一台电脑，一部直播手机，2-3盏灯；

中型：两台电脑，3-4个专业灯(面光、背景光、轮廓光)，1个高清摄像头；

大型：三台以上电脑，五个以上专业标准色温灯(前光、侧光、背景光、吸顶灯，2-3个高清摄像头)，一个大型显示器。

背景布局

通常，整个直播间分为六个区域：

背景区：产品展示、品牌展示、形象展示；

中间景区：主播讲解区，上身整体展示，主播操作演示；

走进景区：细节与质感展示；

待讲解产品区：待讲解产品全程直播；

照明区域：照明摆放位置和安装位置；

中控台区：放置电脑的区域，负责将产品上架，并根据主播的节奏实时变化价格。

根据不同类型的产品，需要准备额外的道具。比如服装产品需要衣架、假人/真模特；美容护肤品需要配备专门的化妆镜。

照明布置

照明通常包括主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物面部亮度；辅助光可以补充人物的阴影部分和暗部；侧面光可以勾勒人物线条，突出主播；环境光可以均匀覆盖整个环境，让画面更清晰。

灯光使用原则：现场灯光配合背景色，不花哨。白墙容易暴晒，不要把光线直射在墙上。建议背景颜色选用深灰或浅棕色，突出主播。

根据不同类型的产品选择照明色系。比如美容护肤品多为白色和冷色调，保证化妆品的最佳展示状态；食品用温暖的灯光来烘托食物的颜色，让观众更有食欲。

适当准备

可以额外准备一些道具来烘托直播间的气氛。例如：

展板/小黑板：码号/色号显示，减轻客服压力；展示当天的福利产品；记下交货情况和特殊说明。

计算器/秒表：给粉丝算算账；制造一种紧迫感。

2)现场测试

需要测试的一些步骤：

04

实时脚本和流程

1)现场脚本准备

剧本策划有三个重要环节。

首先是现场剧本设计。包括直播的时间，主题，产品卖点，口头传播。我们还应该考虑以下问题：一个直播的流程是什么，ar是什么

二是现场剧本的排练测试。这个环节很重要。再好的剧本，走上舞台之前都需要认真练习。直播团队每个人都要分工明确，控制好剧本时间，全程彩排，清点物资。彩排测试要计算准确，保证直播尽可能万无一失。

三是直播内部试播和重点复试。这整个环节都需要在真实环境下模拟，找出问题，训练团队的默契。完成后，可以根据反馈再次调整。

2)直播的流程安排

企业直播时长不同，具体直播的安排内容也不同。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：

可以看出，一场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下通知。如果时间较长，可以增加一些产品说明和互动链接，保持观众的注意力和活跃度。活动的主要手段和内容概括如下：

05

现场回放的维度

坚持复播很重要。通过对各种数据的分析，发现并改进直播中的问题，进而找到相应的方法，更好的完成接下来的直播。

对于直播投放，主要可以从直播数据和电商数据两个维度进行分析。

1)实时数据

直播数据包括直播次数、日期、直播时长/小时、现场PV和UV、粉丝流量占比、解说员占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、粉转换率。

其中，关键数据：

平均在线人数：这个数据直接决定了账号是否具备带货直播的变现能力。通常当平均人数达到几百人时，就满足了携带货物的基本条件。

观看人数：观看人数决定了你的直播间处于哪个级别的流量池，是衡量直播间受欢迎程度的关键指标。

平均停留时长：反映直播内容是否有吸引力，这一般取决于主播的留人能力和选品能力。一般平均停留时间超过2分钟，已经是优秀水平。

互动率：反映与用户的互动，与一些直播技巧有关。比如欢迎词，互动游戏，新粉进来后的商品卖点介绍。

粉转化率：反映直播间拉新品的能力。好的主播能做到5%以上，和主播的个人能力、商品、场景有关。

2)电子商务数据

电商数据包括成交笔数、销售额、转化率、粉丝下单比例、UV值、客单价。

其中，关键数据：

客单价：客单价反映的是直播间客户的购买水平，产品定价、销售政策、产品选择组合都会影响客单价的高低。

交易次数：可以用来评估直播间的流量价值和潜在客户的转化情况。

转化率：用来评价直播的效率，通常行业平均在1%左右，好的主播能做到3%以上。

复牌中常见的违法问题

除了一些数据分析需要注意的点，直播中还应该注意一些常见的违规行为，避免踩坑：

只有发现自己和团队在直播过程中存在的问题，并加以改正，每一次直播才能逐步完善，小步快跑迭代才能走得更远更快。

写在最后

虽然直播的红利在逐渐减弱，很多头部主播相继翻盘，但也给了很多中小主播机会。我相信直播行业永远不会是昙花一现。

随着视频平台的发展和行业的规范化，2023年依然是直播带货的一年。

(报道)